近年、「サブスクリプション」という言葉をよく耳にするようになりました。 サブスクリプションビジネスは企業側にも消費者側にも大きなメリットのあるビジネスモデルで、営業活動をしていくにあたって意味を理解しておくことはとても重要です。 今回は、サブスクリプションビジネスの概要とその特徴、実際に日本企業が展開しているサブスクリプションサービスの事例について紹介します。
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サブスクリプションビジネスとは？
サブスクリプションとは、1つの商品やサービスに対して料金を支払うのではなく、複数のまとまったプロダクトを一定期間利用できる権利に対して課金をするというビジネスモデルです。 一定期間決まったサービスに課金するという方式は従来の定額制とよく似ていますが、サブスクリプションは単に定期的な利用ができるというだけではなく顧客満足度の向上をゴールとしているところが大きな特徴です。 そのため、サービスに内包しているプロダクトの変更やプランの種類の増減など、顧客のニーズに合わせてサービスの修正が頻繁に行われる場合もあります。
サブスクリプションビジネス増加の背景
それでは、なぜ今サブスクリプションビジネスが増加しているのでしょうか。 その背景には、大きく2つの理由があります。
1.IT・ネットワーク技術の発展によるデジタルデータの需要増加
例えば音楽ビジネスの場合、少し前まではレコードやCDなど物理的なモノを購入しなければ音楽を聴くことができませんでした。 しかし近年のIT技術発達により、今ではほとんど誰もがパソコンやスマートフォンを常に持ち、インターネットを通じてデータとして音楽を聴くことができます。 いつでも気軽にデジタルデータの受信をできるようになった結果、企業側もCDなどのプレス費用が必要なくなり、大量の音楽データをまとめてサブスクリプションとして提供できるようになりました。
2.モノの所有が重要視されなくなった
サブスクリプションビジネスには、デジタルデータだけでなく洋服・家具家電・自動車などモノのレンタルをサービスとしているものも増えています。 これは、消費者のニーズが「モノの所有」から「モノの利用」へフォーカスされているためです。 例えば洋服は季節ごとに異なるものを着る必要がありますが、衣替えに時間を取られてしまいますし着ない服を保管しておくにはスペースが必要となります。 季節に合った洋服だけをレンタルし、着なくなったら別の洋服と交換できるサービスがあれば、洋服を利用したいだけの人にはうってつけです。 このように、モノを持っておくよりも必要な時に必要なモノだけ利用できることを重要視する消費者が増えてきたため、サブスクリプションビジネスが増加しています。
サブクスクリプションビジネスのメリット
サブスクリプションビジネスには様々なメリットがあります。 消費者側・企業側それぞれのメリットを見ていきましょう。
消費者側のメリット
・初期費用を抑えることができる 家具家電のように高価なものをレンタルするサブスクリプションでは、初期費用を大幅に抑えられます。 それにより今まで購入を躊躇っていたものでも利用しやすくなり、試しにレンタルしてみるといった感覚で様々なサービスを享受することができます。
・最新のものを利用できる サブスクリプションを利用することで、常に最新の商品・サービスを利用できます。 例えば動画配信サービスの場合、新しい映画や番組が次々と配信されるため、常に一定の価格で最新作を見られます。
企業側のメリット
・継続的な売上を確保しやすい 商品を単品で売るだけの場合、常に営業活動をしなければ売上が安定しません。 しかしサブスクリプションビジネスでは消費者が継続的に利用することを前提としているためリピート客を常に確保している状態となり、一定の売上が見込めます。
・利用データを活用しやすい 消費者の利用状況や意見などのデータをサービスに反映しやすいのも特徴です。 これはサブスクリプションに含まれるどのサービスを消費者が利用する傾向にあるかといったデータの収集がしやすく、またそれらのデータをもとにサービス内容を変更することが容易であるためです。
日本企業のサブスクリプションビジネス事例
それでは、具体的にどのようなサブスクリプションビジネスが展開されているのでしょうか。 特に日本企業のサービスを3つ挙げていきます。
BLOOMBOX
BLOOMBOXとは、日本最大級のコスメ情報サイト「アットコスメ」を運営する株式会社アイスタイルが提供している定額コスメサブスクリプションサービスです。 ユーザーが登録した美容情報やライフスタイルをもとにその時期に使いやすい化粧品がチョイスされ、月ごとに届く仕組みになっています。
ブルーミー
ブルーミーとは、ユーザーライク株式会社が提供している日本初・最大級のお花のサブスクリプションサービスです。 毎月その季節に咲く花が定額で届き、栄養剤やガイドブックも付いているためすぐに飾れます。 飾りたい花の量に応じて3種類の課金プランが用意されているため、幅広い人に利用しやすくなっています。
PlayStation Now
PlayStation Nowとは、ソニー・インタラクティブエンタテインメントが提供しているゲームのサブスクリプションサービスです。 PS3・PS4といったハードのゲームソフトのうち数百タイトル以上を定額でプレイできます。 また専用のゲームハードを持っていなくてもインターネットを通じてパソコンで遊ぶことができるのも大きな特徴です。
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今回は、サブスクリプションビジネスの概要とその特徴、実際に日本企業が展開しているサブスクリプションサービスの事例などについて紹介しました。 オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。 商談数を増やすだけでなく、その後の受注率を向上させるためには、録画データをURLで共有してフィードバックをもらったり、会話の自動分析機能を確認するなどして、PDCAサイクルを回すことが重要です。 ぜひ、aileadを活用してオンライン商談の成果を最大化させましょう。
