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2022-07-11
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営業活動ではさまざまなデータやツールが活用されています。
それらのデータやツールのなかで営業ターゲットリストは特に重要ですが、やみくもに作るのは良くありません。
新規顧客やリピーターを獲得できる確率を上げたいのであれば、質の高いものを用意する必要があります。
今回は、営業ターゲットリストの作成方法や顧客にアプローチする方法などについて紹介します。
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営業ターゲットリストとは、その名のとおり営業活動においてアプローチすべき顧客の一覧です。
名前だけでなく、住所や電話番号をはじめとして、営業活動に用いられるデータが案件ごとにまとめられています。
日本のビジネスシーンでは古くから使われており、時代によって掲載される項目は変化してきました。
現代では、インターネット関連の情報も載せることが多いです。
メールやホームページのアドレスに加え、SNSのアカウントなどを記すことも珍しくありません。
すでに取引した実績があるなら、受注内容に関するデータも書いておくのが一般的です。
具体的な項目としては、購入された商品の名前や金額、納期などが挙げられます。
顧客のデータは鮮度の高いものでなければなりません。
電話番号が変わっているなど、データが現状にそぐわない状態だと、アプローチしても接触すらできない場合があります。
そのため、最新の情報にアップデートされていることは、質が高い営業ターゲットリストの基本的な条件です。
また、データが新しいだけでなく、精度が十分であることも条件といえます。
顧客の名前が間違っていたり、重複して登録していたりすると、相手の不快感や非効率なアプローチにつながりかねません。
営業の第一線で活用するには、信頼に値する営業ターゲットリストが必要です。
したがって、質を高くするために入力規則やチェック体制などの整備も求められます。
前述のように、営業ターゲットリストは鮮度や精度の高さが重要です。
その条件を満たすデータがあれば、優れたものをエクセルなどで簡単に作れます。
名前や電話番号といった項目をリストの上段に設け、その下に該当する情報を入力していくだけで良いためです。
言い換えると、正確なデータを効率よく用意する手段が作成方法の目玉となっています。
以下に挙げる3点が代表的なので覚えておきましょう。
顧客が企業なら、インターネットでさまざまなデータを入手できます。
企業のホームページには、所在地や問い合わせ先といった貴重な情報が載っているためです。
ただし、ターゲットになりうる企業を探すことからスタートする必要があります。
検索エンジンだけに頼るのは効率が悪いので、業界団体のホームページを活用しましょう。
そこに掲載されている企業リストをチェックすると、絞り込みのスピードを速められます。
たとえば、製造用の機材を売りたいなら、工業団体の企業リストに目を通すと良いでしょう。
また、採用活動中の企業に関しては、求人サイトの情報も参考になります。
配属先の部署に関するデータが載っているケースも少なくありません。
社外における業務が多い営業担当者は、名刺を受け取る機会がよくあります。
そのなかには、もらったままで活用していないものも多いでしょう。
各自が保管している名刺は、顧客情報の宝といっても過言ではありません。
相手は自社と何らかの接点があったはずなので、見込み客として有力な候補になるためです。
とはいえ、営業担当者一人ひとりから名刺を集めると、手間がかかるうえに管理のミスも生じやすくなります。
したがって、名刺をスキャンして電子的なデータに変換するのが得策です。
そのような機能を持つ営業支援ツールもあるので導入を検討すると良いでしょう。
データを共有しておけば、必要に応じて顧客ターゲットリストを作成できます。
他社が提供しているリストを購入することも有効な方法の一つです。
費用を支払う代わりに、調査にかける手間を大きく削減できます。
自社の営業ターゲットリストに近いフォーマットであれば、そこに追加する作業にも大して時間はかからないでしょう。
ただし、この手段で作成するときは細心の注意が必要です。
購入自体は違法ではありませんが、それは販売側が法的に問題のない手段で入手したデータに限られます。
個人情報保護法に抵触している可能性がある業者から買うことにはリスクを伴います。
そのため、違法性がないかどうか入念な確認が不可欠です。
一方、法人はたいていの情報を開示しているため、法人のリストなら基本的に問題なく使えます。
営業ターゲットリストが、飛び込み営業やテレアポに使えることは容易に想像できるでしょう。
実際には、それ以外にもアプローチの仕方は多岐にわたります。
そのなかで特によく行われている方法は下記の3点です。
リストに載っている連絡先に向けて、商品に関するDMやメールを送ります。
それを見て興味を持ってもらえた場合、詳しい資料を送付することで商談への誘導が可能です。
顧客のアクションに応じて、自動的にステップメールを返信できる営業支援ツールも見受けられます。
継続的な購買を視野に入れ、顧客とのつながりを強めるためにメルマガ配信の登録を促すことも基本的なアプローチです。
自社のセミナーや展示会に関する案内をターゲットに向けて発信します。
わざわざ足を運ぶという労力と時間が必要なので、招待に応じてもらえる可能性は高くありません。
しかし、出席してもらえた場合は、強い関心を持っていると判断が可能です。
売上につながる有力な見込み客なので、優先的に営業のリソースを投入する価値があります。
良好な関係の構築に向け、丁寧な接客によって今後の約束を取りつけることがポイントです。
営業ターゲットリストを使って間接的にアプローチする方法もあります。
具体的には、所属している組織や集団が記載されている顧客に対し、紹介を依頼するというものです。
たとえば、地域のコミュニティに属している既存客に「お困りの方に心当たりがあるならご紹介いただけると幸いです」といったお願いをしておきます。
これによって、コミュニティに属する見込み客と接触できる可能性が生まれます。
今回は、営業ターゲットリストの作成方法や顧客にアプローチする方法などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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