営業活動の成果が出ないときは、営業プロセスが不明確だったり、どこで問題が生じているのか誰も把握できていなかったりするものです。
営業における「パイプライン管理」は、営業活動の問題点を抽出し改善につなげるために有効なマネジメント方法で、多くの現場で取り入れられています。
今回は、営業のパイプライン管理の定義やその方法について紹介します。

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営業のパイプライン管理とは？

営業のパイプライン管理とは、営業活動の一連のプロセスをパイプに見立てて時系列で管理するマネジメント手法です。
複数の人やものをつなぐものをパイプラインと呼びますが、パイプライン管理では営業の各プロセスをパイプに見立て、各パイプをつなぎ合わせて目的地（受注）まで到達させていきます。

パイプのどこかが詰まってしまえば流れが悪くなりますし、完全に止まってしまうこともあります。
営業活動にも時間のかかる部分や、失注の多い部分があります。
営業の各プロセスをよく管理し、ボトルネックやトラブルを早く見つけて解消することがパイプライン管理の目的です。

営業活動におけるパイプライン管理のやり方

営業活動におけるパイプライン管理のやり方は次のとおりです。

1.営業プロセスを分解してパイプラインを作る

最初に、営業活動を時系列に沿って分解し、見直しながら組み立ててパイプラインを作ります。
たとえば、一般的な事業会社の営業だと、次のような形に分解できるでしょう。

・問い合わせ
・ヒアリング
・初回訪問
・提案
・受注

企業によってはもっと細かい場合もありますしもっとシンプルな場合もあります。
自社の状況に合わせて、適当と思われる単位でプロセスを区分しましょう。
もし、リアルとECサイト、新規営業とルート営業など、性質の異なる営業ルートがある場合はルートの種類ごとにパイプラインを作成します。

このとき、人によって各プロセスの認識が異なるとうまく管理できません。
どの状態をどのプロセスとして定義するのか、各プロセスのゴールは何なのか、必ず明文化しておきましょう。

2.各プロセスのコンバージョン率を把握する

次に、営業マンの活動状況をプロセスごとに把握していきます。

うまくいっている営業マンの活動状況などをモデルパターンとして定め、モデルと比較しながらコンバージョン率を比較していきます。
コンバージョン率とは各プロセスにおける成功率です。
コンバージョン率をつぶさに調べることで、どこで遅くなるのか、失注が多いのかを把握できます。

これにより営業マンごとの問題点が明らかになるほか、停滞・失注の原因になるプロセスについて、集中的に改善策を考えたりノウハウを共有できます。

状況の把握はできるだけリアルタイムで行い、マネージャーだけでなくメンバー間でも共有できることが望ましいです。
共同編集が可能なツールや、グラフなどで数値状況を見える化できるツールが使いやすいでしょう。

3.問題を発見し、対策を実施する

問題を発見したら、早めに対策を講じて実施していきます。
初回訪問まではうまくいくが、その先の提案につながらないというケースなら、初回訪問時の会社案内や商材のアピールに問題があるのかもしれません。
この場合、ベテランや成績のいい営業マンに同行してもらえば、ノウハウを吸収して改善につながる可能性もありますし、失注も防ぐことができるでしょう。

また、多くの人が同じ個所で問題を抱えている場合、営業マン個人ではなく組織として何か問題を抱えている可能性があります。
顧客リストの質が低い、営業資料の質が低い、いつも競合に負けてしまうなど、現場の声をよく聞いて改善できる余地がないか検討してみましょう。

4.ノウハウを共有する

改善ができたらそれで終わりではなく、ノウハウを共有しましょう。
共有するのは営業資料でもいいですし、トークスクリプトや、顧客の行動理由についての意見でもいいです。
各プロセスが明確だからこそノウハウの共有が有効になりますし、ノウハウの蓄積により営業チームが強い組織に育っていきます。

営業活動のパイプライン管理を行うメリット

パイプライン管理には、主に次のメリットがあります。

1.成果につながる（マネージャー、営業マン）

パイプライン管理は、営業プロセスに着目することで営業フロー全体の改善をもたらし、成果を上げることに貢献します。
受注までのサイクルが短くなれば、それだけ成果も出やすくなるでしょう。

また、問題解決やアドバイス、サポーターの派遣など、マネジメント活動がスピーディーに行われて成果につながるのもメリットです。
リアルの営業だけでなく、オンライン営業やインラインセールスでもパイプライン管理は効果を発揮します。

2.目標管理がしやすくなる（マネージャー）

また、1件あたりの営業活動にかかる時間がおおよそわかってくるため、マネージャーとしては目標管理もしやすいです。
BtoBの営業のように案件獲得から受注までが長いと、期待していた期間内に成果が出ないことも往々にしてあります。
パイプライン管理により予測の精度が上がったり、計画の軌道修正がしやすくなったりすることで助かる場面も多いでしょう。

3.成長につながる（マネージャー、営業マン）

パイプライン管理を行うことで、マネージャーはデータとノウハウを蓄積できるようになり、マネージャーとしての成長につながります。
営業マンにとっては、営業活動の全体や各プロセスを把握できるようになることや、改善すべき点が明確になるのがメリットです。
また、他のメンバーの様子を見て、スキルの高い人を見つけて学びやすくなるので、成長スピードも早くなります。

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今回は、営業のパイプライン管理の定義やその方法などについて紹介しました。
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