KSFは、Key Success Factor（キー・サクセス・ファクター）を略したもので、企業が資源を集中させることで最も競争力を高めることができる、業界やビジネスの特定の領域のことです。 「どこで競争するか」「どのように競争するか」の重要な領域を指します。 今回は、KSFの概要やKPI・KGI、OKRとの違い、KSFの分析方法・具体例について紹介します。
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KSFとは?
KSF（Key Success Factor）とは、企業ではなく市場によって定義され、顧客から見て企業と顧客の関係にとって重要な機能、活動、またはビジネス慣行のことです。 企業がビジョンを達成するために重点的に取り組むべきいくつかの分野を指します。
5つのキー・サクセス・ファクター（成功要因）は、以下の通りです。 戦略マネジメントにおける成功の鍵となる要素となります。
・戦略的フォーカス（リーダーシップ、マネジメント、プランニング） ・People（人材、スタッフ、学習、開発） ・オペレーション（プロセス、作業） ・Marketing (Customer Relations, Sales, Responsiveness) ・Finances（資産、施設、設備）
また、6つの重要成功要因は、次の通りです。
・財務上の業績を達成すること ・お客様のニーズを満たすこと ・質の高い製品やサービスを生み出すこと ・革新と創造を奨励する。 ・従業員のコミットメントを促進する。 ・競合他社との差別化を図る
成功要因を定義する方法
重要成功要因とは、組織が望ましい目標を達成する、あるいはそれ以上の成果を上げるために必要となる重要な要素です。 目標を達成するためには、これらの要素に適切な注意を払い、遵守することが欠かせません。 たとえば、お客様を通じたマーケットシェアの拡大やお客様にはサービス指向であること、オンラインプロセスの改善により優れたオーダーフルフィルメントを達成することなどが重要です。
さらに例をあげると、航空会社の成功の要因には、製品評価、安全性評価、乗客からの評価、機体年齢、営業利益、プレミアムエコノミーを導入しているか、ビジネスクラスにフラットベッドを導入しているか、投資適格性評価、環境報告書、産業問題、重大インシデント、革新的な航空会社であるか、トップ50に入る航空会社であるか、などが成功要因となります。
戦略的マネジメントの重要な要素
戦略的マネジメントのプロセスは「状況分析」「戦略策定」「戦略実行」「戦略評価」の4つの要素で構成されています。 これらの要素は、新たな戦略的経営計画を策定する際に、順に実行されるステップです。 ほとんどのビジネスでは、成功するために十分な製品やサービスを提供するという「製品」の問題が解決されています。 数え切れないほどの調査結果によると、中小企業の最大の課題は「マーケティング」と「販売」、そして「資金」だそうです。 しかし、ほとんどの成功と失敗の鍵となる要因は、お金の管理です。
KSFとKPI・KGI、OKRの違い
"KSFと混同されることが多いのがKGIとKPIです。 KSFとは意味合いが異なりますが、これらは密接した関連性があります。 さらに、OKRとの違いを見ていきましょう。
KGI（Key Goal Indicator）
KGI（Key Goal Indicator）とは、重要で長期的なビジネス目標が達成されたかどうかを測るために設定する指標のことです。 漠然とした目標ではなく、達成したかどうかを客観的に判断できる具体的な数値がKGIです。 たとえば「売上を増やす」ではなく「6カ月で1000万円の売上を上げる」とKGIを設定することができます。 また、単に「顧客満足度の向上」を目指すのではなく「現在の顧客を対象としたメールアンケートで、満足度85％を達成する」という目標を立てることもできます。 何を達成したいのかを正確な数字で目標を明確にし、それを達成するための期限を課すことです。
KPI（重要業績評価指標）
KPI（Key Performance Indicator）とは、最終目標に近づくために、現在の方法がどれだけ効果的かを指摘するものです。 これは、KGIに至るまでの各段階の目標値です。 最終ゴールから逆算して、どのようなステップを踏むべきかを考え、適切なKPIを設定していきます。 KPIはKGIに直結しており、小さなKPIをすべてクリアすることで結果的にKGIを達成できるようにしてください。 また、すべてのKPIをクリアしても最終的な目標を達成できない場合には、もう一度評価基準を見直す必要があるかもしれません。
OKRとの違い
OKRとは「Objective and Key Result」の略で、目標を設定して追跡するための共同作業の手法です。 OKRはインテルのアンディ・グローブ氏が考案したもので、近年ではGoogleやFacebook、メルカリやサイバーエージェントなどの大手企業が次々とOKRを取り入れていて注目を集めています。 KPIが目標達成に向けて順調に進んでいるかどうかを客観的に確認できるのに対し、OKRは目標達成までのプロセスをチーム内で共有し、可視化するためのモデルです。 OKRの公式は、主な目的と3〜5の成果指標、つまり実際にどうやって達成するかという方法に分解されます。
たとえば、海外でのビジネス展開が目的の場合、成果指標として、（1）第1四半期に15社の現地企業とパートナーシップを結ぶ、（2）四半期末までに30社以上のサービス加入者を獲得する、（3）リード獲得のために月2回、現地の聴衆を対象としたウェビナーを開催する、などが挙げられます。 なお、OKRは、会社全体、部署やチーム、個々の社員など、組織のさまざまなレベルに分けて設定されることが多いです。 それぞれの目標や方法は、このようにしてビジネスの最終的な「目標」につながっていくはずです。
KSFを決める方法
KSFを決めるためには、市場の動向や参入障壁などの外部要因と自社の強みや差別化ポイントなどの内部要因の両方を調査する必要があります。 なお、KSFは市場の変化や技術の進歩によって日々変化するため、成功するためには新しいKSFに合わせてビジネス戦略を更新する必要があります。 KPIやKGIとの関係ですが、KSFを達成することでKSPが達成でき、その結果最終的にKGI、つまり最終目標に到達するとイメージするとよいでしょう。
たとえば「3年後にウェブサイトからの年間売上高を1000万円にする」という目標がある場合、次のようにイメージします。 KGI＝3年後にWebサイトからの売上を1000万円にする（具体的な数値目標） KPI＝6ヶ月以内に月間平均お問い合わせ数を500件にする（具体的な数値目標） KSF＝サイト構造の最適化、新規Webページの作成（上記目標を達成するために必要なアクション）
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