非同期でのフィードバックにより、教育コストを下げた効率的な育成を実現

“Smart Smile Share”をビジョンに心地よいコミュニケーションの実現を目指すスマートシェア株式会社。同社が運営する SNSマーケティングツール「OWNLY」で実施したSNSキャンペーンは累計20,000件を突破、2019年と比較し190%以上の増加を実現するなど急成長している企業です。

今回は取締役の金谷 徹様に『ailead』の導入理由や現場メンバーの活用方法、効果についてお話を伺いました。

営業スキル向上のために、録画で振り返りできる方法を探していた

まずは金谷様の所属するチーム、担当業務について教えてください。

SNSを活用したWebマーケティングを一元管理できる、サブスクリプション型のマーケティングツールである自社サービス「OWNLY」を扱うOWNLY事業部の担当役員として、営業など含む全体を見ています。メンバーは約20名で構成されていて、aileadを使っているのは主に営業とCSのメンバーです。

aileadを導入した背景を教えてください。

営業のクオリティをもっと上げていきたかったです。メンバーとロープレを行う中で、営業スキルの部分に課題を感じ、録画を活用した振り返りで改善していけたらと思っていました。実際の商談に同席して、僕が直接メンバーの商談を見ることができれば良いですが現実的ではないと感じていたので、録画で確認できる方法に興味がありました。また録画であれば、メンバーの商談を見るだけでなく、メンバーに僕の商談を見てもらうこともできるので、より営業スキルの改善に繋がるのではないかと考えていました。このような営業スキルの改善だけに限らず、営業スキルを１から身につけてもらうオンボーディングのスピードを上げていきたいと感じていたのも背景の１つにあります。

また、お客様との間で言った言わないの議論が生まれてしまうこともあったので、証拠として残せるものが欲しいとも思っていました。

aileadの導入の決め手を教えていただけますか？

Web会議ツールとaileadを連携するだけで商談の度に録画設定する必要がない、自動録画が出来る点です。普段は日程調整のツールを使っているのですが、自動録画機能のおかげで日程の調整から録画までが一連で出来て手間が省けて良いです。例えばお客様との商談日の調整も、お客様に日程調整のリンクをお送りすると自動で商談日が確定できるツールを入れています。お客様との商談日の調整から商談のURL発行、商談の録画と共有までが全て自動で完了できるという様に、手作業がなくとても楽に完結できています。

ZoomやGoogle Meet、Teamsなど連携できるWeb会議ツールが多いのも実用的で良いなと思っていました。また、商談データの容量に制限がないので、言ってしまえばいくら容量を使っても費用は変わりません。こういった点が他のツールと比較して割安だったのも決め手の一つです。

ほぼ全ての商談を録画、コメント機能を活用し密なフィードバックを実現

aileadは普段の仕事の中でどのように活用していますか？

aileadは営業、CSに携わっているほぼ全てのメンバーが活用しています。基本的には全ての商談を録画するようにしていて、振り返りの時に商談データを確認するようにしています。具体的にはコメント機能を使って僕からメンバーの商談にフィードバックしています。「ここはこう切り返した方が良い」など、よりセールストークが良くなるようなアドバイスを残しています。話者分離の割合を見て「ここは聞いてる時間が長いのでもっと話した方が良いね」や、逆に「話しすぎているので、お客様にもっと話を振るように」といったアドバイスをすることもあります。

また、うまくいった商談は共有機能を活用して、みんなにシェアすることもしています。商談データをダウンロードして、商談したお客様に送るということもしていますね。話の内容をそのまま事実として送ることができるので、お客様との言った言わないを防止するためにも議事録を送るような感覚で商談データも送っています。

他によく使われている機能はありますか？

キーワード検索も活用しています。「あの時どういう内容を話していたっけ」「この時お客様どんな返事してたっけ」などピンポイントで思い出したいお客様との会話の内容や、お名前の読み方などは検索にかけてキャッチアップしています。今まではこういった類のものは思い出すしかなかったですが、検索するとすぐにヒットするので、作業効率も上がっています。

ライブラリ機能もよく活用していて、商談のカテゴリーごとに分けて、タイトルも分かりやすいように統一して管理しています。目で見て分かりやすい方が探す手間も省けますし、振り返りのハードルも下がるので、この辺りの管理は徹底して行なっています。

教育コストを下げながら、メンバーの営業スキルの向上を実現

実際にaileadを活用してどのような変化や良いことがありましたか？

教育コストが下がったと感じています。これまではメンバーの商談を確認する時は、リアルな会話を把握するために僕が実際に商談に同席する必要性も感じていました。でも、aileadがあれば同席しなくても商談データで確認できますし、非同期でフィードバックできるようになり効率がとても上がりました。あとは、メンバーの営業スキルも上がったように感じます。定期的なフィードバックで学んでもらっているのと、あとはメンバーに僕の商談データを見て学んでもらうということもしています。不明点があれば質問してもらって、営業スキルを勉強してもらっています。組織拡大の中、新メンバーも増えているので、これからはメンバーが自ら自分の商談データを見て振り返れるような仕組みを作って、今まで以上に営業スキルを伸ばしてもらえるよう取り組んでいきたいです。