営業スキルの平準化・密な情報共有の実現により、チームの組織力が向上

オフィス向けや産業向けの情報機器などを取り扱う日本を代表する電機メーカー、コニカミノルタ株式会社。世界150カ国、約200万社もの顧客接点を保有し、グローバルにビジネスを展開されています。同社の子会社であるコニカミノルタQOLソリューションズ株式会社では介護施設向けの事業を展開しています。

今回はコニカミノルタ株式会社 事業戦略部兼コニカミノルタQOLソリューションズ株式会社 事業コックピットグループのマネジャーである安達 友規様に『ailead』の導入理由や活用方法についてお話を伺いました。

メンバーの営業スキルのばらつきを改善したかった

まずは安達様の所属するチーム、担当業務について教えてください。

HitomeQ ケアサポートという見守り・介護業務支援サービスを介護事業者さん向けに営業しています。チームは10名弱で構成されていて、全員が営業を担当しています。普段はこのチームのマネージャーとして、営業メンバーのマネジメントなどを担当しています。

aileadを導入した背景を教えてください。

事業が立ち上がって本格的に営業し始めてからまだ5年くらいなのですが、メンバーの営業スキルを平準化していきたいと考えていました。これまでも営業の商談の録画を残そうという動きはありましたが、電波状況の問題など録画できず、結果として振り返りができないということがありました。上司が全ての商談に同席できればいいですが、それも難しいので、後からメンバー達の商談を確認してアドバイスできる方法を探していました。

商談のフィードバック・密な情報共有を行い、組織力を高める

aileadは普段の仕事の中でどのように活用していますか？

主には組織力アップと情報共有の目的で活用しています。今は営業で商談するときにマネージャー、現場メンバー問わずみんな活用しているのですが、マネージャー層は組織力アップとしてフィードバックに使うことが多いです。メンバーの商談データを見てアドバイスしたり、良い事例があればコメント機能を活用して他のメンバーにメンションして共有したりしています。特に注意しておくポイントや、こういうセールストークが使えるといったものもコメントに残しています。メンバーからしても何も見ずにアドバイスされるよりも、商談データの事実に基づいてアドバイスされた方が気持ちが良いですし、素直に受け入れて行動してみようと思ってもらえているんじゃないかと思います。メンバーへの情報、ナレッジの共有として活用することも多く、情報共有をして共通言語を増やし、全員が同じレベルで会話できるようなレベルアップを目指しています。引き継ぎにも活用しています。

また、現場メンバーはよくaileadで自分の商談データを見て振り返りを行っています。ailead導入前はiphoneなどで商談音声を録音し、音声データをチャットに貼って共有し合っていました。でも音声だとお客様の表情を見ることができないので反応が分かりづらい部分もあり、動画で振り返りができるメリットを感じています。

他によく使われている機能はありますか？

商談の振り返りやフィードバックのスピードを上げるために、文字起こし機能もよく使っています。実際に使っていて、この方法が便利だと感じています。誰がいつ話しているのかがテキストを見ると分かるので、会話してる部分のテキストをまずは一気に見て内容を大体把握した上で、その後に2.5倍速にして聞いてメンバーにフィードバックしています。話者分離の割合も見れるので、話しすぎているメンバーがいればもう少しお客様に話を振るように、といったアドバイスもしています。

あとはライブラリ機能を活用して、どういうシーンの商談データなのかすぐに分かるようにしています。整理していないと分かりづらいのでフォルダには番号を、商談データのタイトルには命名規則をしっかり設けて動画の管理を徹底しています。タイトルは具体的に日付、お客さま名、商談内容を入れるようにしていて検索時に見つけやすいように工夫しています。

商談データのタイムリーな共有で、メンバーの学習速度が加速

実際にaileadを活用してどのような変化や良いことがありましたか？

メンバーの成長速度が速くなったと感じています。これまではベテランメンバーの商談音声をメンバーに聞いてもらって振り返りに活用していましたが、音声を聞いただけでは改善点を次の商談に活かすのが難しいと感じる部分もありました。また、商談音声の共有に時間がかかってしまうこともありました。aileadを導入して、耳で聞くだけではなく、視覚的にも動画を見て学ことができて振り返りしやすいと感じています。

また、タイムリーに商談データを共有できることでメンバーの吸収スピードが速くなったと思います。今年2人新しいメンバーが入りましたが、そのメンバーに対しても商談データを見て学んでもらうようにしています。今後は、aileadを活用した新人教育にも力を入れ、よりメンバーが成長できる仕組み作りや、より効率的な情報共有にも取り組んでいきたいです。