新たな学習機会を創出、ノウハウが蓄積しメンバー自ら成長できる環境に

企業と企業をITで結ぶ電子化プラットフォーム『BtoBプラットフォーム』を提供する株式会社インフォマート。導入社数は740,000社を突破、年間流通金額は18.5兆円にも上る国内最大級のBtoBプラットフォームです。 今回はパートナー事業部 Sales推進室の室長、樫山 知拓様に『ailead』の導入理由や活用方法についてお話を伺いました。

商談のエビデンスを残して、スムーズに事実確認を行える方法を探していた

まずは樫山様の所属するチーム、担当業務について教えてください。

パートナー事業部のSales推進室で室長をしています。説明商材を扱っていて、主にパートナー企業からご紹介いただいたお客様と商談を行っています。チームメンバーの日々の商談数はとても多く、朝から1日で5商談をこなすこともあります。

aileadを導入した背景を教えてください。

Web会議を使用してお客様と面談する機会も多く、議事録の作成業務を軽減できないか考えていました。また、その中でも解析度がより高いものを探していました。去年1年間はずっと良いツールが無いか探していましたね。

ただ、1時間半の商談が全部文字起こしされたとしても、そこから見たい箇所を探さなきゃいけない工数が発生すると思い、一時期は探すことを辞めていました。しかし、改めて必要性を感じ、今年始めあたりからまた探すようになりました。その時にSNSでaileadを見つけ、育成という観点に着目していたのが気になって検討を始めました。

aileadを導入する前はどのような課題があったのでしょうか？

お客様との間で言った言わないのトラブルになってしまうことがありました。事実確認をして、何が正しくて何が誤っているのか把握する為にもエビデンスを残すことの重要性を感じていました。

またこれは、社外のお客様の時だけでなく、社内においても言えることでした。分業制なので一連の流れの中で担当がよく変わります。社内でも、「これは引き継いでいない」や、「これは聞いていなかった」などの連携によるトラブルもあり、解決したいと思っていました。

月1回の振り返り、他部署とのノウハウ共有により学習機会を創出できた

aileadの導入の決め手を教えていただけますか？

育成という観点で利用できそうだと感じたからです。他にもいくつか似たようなサービスは見ていましたが、どこも文字起こしで完結するようなものが多かったです。でも、そこで終わらずに育成に視点を置いたaileadであれば、作業を効率化するだけでなく、お客様とのリレーションにも良い影響を与えられるのではないかと思いました。

aileadは普段の仕事の中でどのように活用していますか？

分業制なので、担当が変わるタイミングで前回までの面談内容を録画データで確認するようにしています。話者分離で誰がいつ話しているのかが分かるので、大事な人が話しているところだけを確認するということもできて効率良く情報をインプットできています。

また最近は、発言のエビデンスを残すことや、議事録の作成作業の軽減など作業効率だけを上げることは一過性のものに過ぎないと感じ、主にメンバーの育成にaileadを活用しています。

具体的には月1回、溜まった録画データをメンバー同士で確認しています。他のメンバーの録画データを見て、ライブラリ機能を活用し、グッドとバッドにフォルダ分けして、各フォルダの動画に共通することを分析しています。またコメント機能を活用して、メンバー同士でコメントを入れて商談に対するフィードバックも行なっています。

実際にaileadを活用してどのような変化や良いことがありましたか？

メンバーが学ぶ機会が増えたと感じています。分からない部分や苦手な部分だけをピンポイントで、録画データで確認できるので効率良く学習できています。同時に、他部署の商談から学ぶことも増えました。これまでは他部署がどのような商談を行っているのか確認できませんでしたが、ailead上で録画データが自動保存されるので、部署を跨いでノウハウの共有ができるようになりました。これまでになかった新しい言い回しや成功例などを学べるので、営業スキルの向上に繋がっていると感じます。

毎月130件の録画データ、ノウハウが資産として蓄積していく状態に

樫山様の中で現状のaileadで良いと思える部分はどこでしょうか。

ノウハウが溜まっていくところです。今は毎月130件ほど録画していますが、商談を録画するほどデータが溜まっていくので、その分ノウハウが積み上がっていくと感じます。このおかげで今実際に働いているメンバーが毎月録画データを振り返ったり、コメントを入れ合って成長できています。また現メンバーだけでなく、これから入ってくる新メンバーの研修にも録画データを活用しようか検討しています。録画データが増えるほどチームに資産が溜まり、メンバーの成長に活かしていけるところがaileadの良いと感じている部分です。

今後aileadを活用してどのようなことを目指していきたいですか？

録画データが蓄積されているので、どんな活用方法が良いのか模索して、よりメンバーが成長していけるような使い方を目指していきたいです。

また既存メンバーだけに限らず、組織が拡大していく中で新メンバーも増えていくので、録画データを活用した研修も行っていきたいと考えています。

録画データの使い方次第で、育成の幅が広がっていくと思うので、今までのやり方に囚われずに、より高みを目指してチームのスキル向上を目指していきたいです。

樫山様、本日はお話ありがとうございました。今後ともお力になれるようサービスを成長させていきます。