新入社員が約1ヶ月で戦力化。ailead×独自の組織文化で実現した育成改革

発注ナビ株式会社は、企業とITパートナーをつなぐプラットフォームのリーディングカンパニーとして、IT開発における発注者と受注者を効率的にマッチングするサービスを展開しています。国内トップクラスの豊富な開発事例と高い技術力を誇るパートナー企業が登録しており、システム開発、アプリ開発、Web制作など、多岐にわたる分野での発注を支援。創業以来、透明性の高いマッチングと丁寧なサポートにより、多くの企業から信頼を獲得しています。また、ITプロジェクトの成功率を向上させるための独自の評価基準や運営体制が高く評価され、IT業界全体の発展に貢献しています。
今回は、営業部統括部長の仙北様と、既存営業チームの鈴木様に、『ailead』の導入経緯や継続的な運用におけるポイントについてお話を伺いました。

まず、発注ナビ様のビジョンや事業展開について教えてください。

仙北さま：
発注ナビは、IT案件に特化したマッチングサービスで、発注者様（システム開発を依頼したい企業）と受注者様（システム開発会社）を繋ぎ、スムーズなお取引をサポートするプラットフォームになります。

近年のテクノロジーの進化により、多くのビジネスシーンで恩恵がもたらされていますが、「技術力不足」や「エンジニア不足」は国内産業の成長における重要課題となっています。

システム開発を依頼する企業において、希望通りにサービスを導入できなかったり、十分に活用できなかったりすることが、事業成長のボトルネックとなっている現状を抱えております。

一方で、高い技術力を持ちながらも、その力を十分に発揮できていない開発会社が多いのも事実です。
私たちは、このプラットフォームを通じて、発注者と受注者がシームレスにマッチングし、それぞれの事業成長に大きなインパクトを与える存在を目指しています。

サービスローンチから10年以上、毎年成長し続ける中で、お客様から支持されている要因について教えてください。

鈴木さま：
日本国内の趨勢から、生産年齢人口の減少が進む中、一人当たりの生産性向上が各企業にとって重要な課題となっています。
そのような背景から、業務DXの推進に取り組み始める企業も増えてきています。

しかし、多くの企業が「何から着手すべきか」「どのように事業へインパクトを与えるべきか」に悩んでいるのが現状です。
さらに、情報の非対称性が原因で、解決策を見出せずに迷走するケースも少なくありません。
おそらく、これらの潜在的な課題が、今まさに表面化していることが要因ではないかと考えております。

システム投資を積極的に行う中で、「いざどこに発注すべきかわからない」という企業の課題に対し、弊社サービスのプレゼンス向上が相まって、事業が成長してきたと分析しています。

仙北さま
さらに、サービスリリース当初から、システム開発を依頼したい企業様に寄り添った仕組みを提供してきたことが、大きく寄与していると考えております。

従来のプラットフォームは一括見積もり型が主流で、取引企業の選定はお客様に委ねられる部分が多くありました。しかし、弊社のサービスでは、そうしたお客様の要望に応え、与件整理から支援することで、より精度の高いマッチングを実現しています。

これにより、システム開発会社様は事前情報が活用でき、0ベースのヒアリングを省力化し、初回の打ち合わせから開発に注力した具体的な議論が可能となっています。その結果、アンマッチな接点を回避する効果も生まれています。

非常に参考になります。その中で、現在お二人が担っている事業部内でのミッションや具体的な業務内容について教えて下さい。

仙北さま：
私は、開発会社様向けの営業部隊の統括として、新規営業チーム（新規加盟企業の開拓営業）と既存営業チーム（加盟後のカスタマーサクセス営業）の管理を担当しており、メインミッションは事業部内の売上の最大化になります。

主な業務としては、新規加盟企業の獲得に向けたアクション設計から管理までを行い、既存顧客との長期的なお取引を目的とした業績管理全般を行っています。

弊社組織では、セールステックを基盤とした顧客管理を徹底しております。
マーケティングから送客されたお客様に対して、行動履歴などの情報をもとに適切な営業アクションを実践しており、私のミッションは、これらのデータドリブンなアクションを実現するためのセールステックの運用設計からアクション管理などになります。

多くの企業で営業現場の生産性向上を目的とした顧客管理ツールの導入が進んでいる一方で、取得した情報を十分に活用できている企業はまだ少ないのではないかと感じております。

弊社組織では、取得した情報を基にアクションを起こすだけでなく、その結果を繰り返し検証することで、アクションの精度を向上させてきた実績があります。

また、業務のオートメーション化にとどまらず、検証とアクションを継続的に繰り返すサイクルを組織文化として醸成することも、重要な役割であると考えております。

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鈴木さま：
私は既存営業チームに所属し、カスタマーサクセスとして加盟企業様にサービスの価値を感じていただき、長期的にご利用いただけるよう、リレーションの構築に努めています。
既存営業チームとしては、ご利用継続率の向上を最も重要なKPIとして追いかけています。

おかげさまで、多くのシステム開発会社様に加盟いただいており、各メンバーは1日あたり約10社のお客様とコミュニケーションを取っています。お客様の運用状況や課題をヒアリングしながら、サービスの有効活用を促進する提案を細かく行い、事業部の目標達成に向けて業務の推進役となっております。

aileadのリリース初期からご利用いただいておりますが、導入を検討するきっかけとなった出来事について教えてください。

仙北さま：
きっかけは、事業部のリーダーから提案された、教育現場の課題解消に関するアイデアでした。

従来、新入社員の教育は、リーダーが商談に同席し、その場で商談のノウハウを伝えるという方法で行われていました。
しかし、事業の急成長に伴い、営業社員の採用が大幅に増加したことで、この方法では、新入社員が増えるたびにリーダーの商談同席時間が増え、時間的な負担が大きくなることは予測できておりました。

リーダーからは、これらの課題解決策として、録画ツールを活用し、参考商談などの教育コンテンツを作成、新入社員に非同期で共有する提案でした。
具体的には、リーダーが同席せずとも、新入社員が動画視聴を通じてスキルを習得できるというものです。

私自身も、リーダーの提案と同様の構想を持っていたため、新たなツールの導入に賛同しました。

しかし、実際に動画ツールを起点とした運用設計に関しては、一から構築する必要がありまので、まずは世の中にあるサービスの機能について情報収集を行い、それらの機能で現場の課題が解消できるのかを整理する必要もありました。

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鈴木さま：
特に、既存営業チームとしては、日々多くのお客様と接点がある中で、商談内容のブラックボックス化が大きな課題でした。

顧客コミュニケーションの中での、「言った言わない問題」の解消などもありますが、
一番は、どの営業メンバーも一定の品質でお客様に提案できるというスキルの平準化、つまり、属人化からの脱却が事業部としての課題でありました。

お客様ごとに抱える課題や環境は異なります。

各営業メンバーは、それぞれのお客様の課題をヒアリングし、提案につなげていますが、そのアプローチはまさに「100人いれば100通り」です。ある意味、既存営業には明確な正解がない領域であるため、これらの営業活動をできる限り言語化し、誰でも最適な提案を実践できる環境を整えることが、最重要課題であると認識していました。

当時、事業部全体で共有していた課題感や目指す方向性は一致していたと考えています。

その中でaileadを選択していただいた理由について教えてください。

仙北さま：
理由は2点ございます。

まず、ユーザビリティが非常に高かった点です。
我々の組織は元々、ツールを積極的に活用し、生産性を向上させていく思考性がありました。ツール選定において、重要指標になるのが、「誰でも使える簡単なサービス」というポイントです。

当時、複数のサービスを比較させていただきましたが、aileadは、特に使いやすいという印象を受けました。
弊社の営業活動では、ZoomやGoogle MeetなどのWEB会議ツールを利用する機会が多いのですが、aileadの議事録アプリ招待は非常に簡単で、録画データの検索性が高く、各種操作もシンプルでした。
既存の運用を大きく変更する必要がなかった点が導入の決め手となりました。
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どれほど優れたサービスでも、現場にとってわかりにくいものは、運用が定着しないケースが多分にあると思います。
実際の現場の反応も確認し、これらの懸念は解消されると確信しました。

2点目は、コメント機能が有効的であった点です。

様々な会議やお客様との打ち合わせにおいて、迅速な意思決定が求められる場面で、私自身がその会議に参加できない状況が度々発生していました。

こうした状況では、再度メンバー間で連携する必要がありましたが、aileadのコメント機能を活用することで、意思決定が必要なポイントに対してコメントを残すことができるため、動画データを基点とした前後の文脈を非同期で即座に確認することが可能となりました。

情報共有する側としては、テキスト作成やタイミングを調整するコミュニケーションコストが削減され、私自身もいつどこにいても正確な情報を確認できる点が非常に有益でした。

ailead導入後の効果や独自の運用方法について詳しく教えてください？

仙北さま：
実際に、新入社員の立ち上がりスピードは飛躍的に向上しました。
弊社では「卒業ロープレ」という制度を設けております。この制度では、すべての営業メンバーの前で新規営業に関するプレゼンテーションを行い、合格した際に初めて独り立ちが許可されます。

通常、合格までにかかる期間は2～3ヶ月程度ですが、aileadを導入したことで約半分の1ヶ月にまで短縮されました。

独り立ちまでのスピードが向上した結果、即戦力の創出に大きなインパクトを与えていると感じています。

また、自分の商談を振り返る文化が醸成されていない営業現場も多いのではないかと感じます。しかし、弊社の制度とaileadの相乗効果によって、このような文化がさらに加速していることを実感しております。

鈴木さま：
弊社独自の運用方法の観点でお伝えいたしますが、既存営業チーム内で、２週間に1回「ailead勉強会」という時間を設けております。

この勉強会では、それぞれのメンバーが感じる、良かった商談や、悩んだ商談を持ち寄って、その商談に対する、フィードバックをチームメンバーで実施するというものです。

勉強会では、商談データを元に各メンバーからの意見やアドバイスが飛び交い、営業メンバーは「新たな視点」「引き出し」を手に入れることができます。

これによって、各営業担当は、新たな視点で、お客様対応に臨むことが可能になり、結果的に営業スキルの向上が図れる機会となっております。

ポイントは、抜粋する商談は「それぞれのメンバーの所感や主観でいい」という部分です。

属人化の解消において、まず重要なのが、どこが属人化しているのかというオープンな議論から始めることが肝になると考えております。

本勉強会は、ナレッジシェアを行いながら、同時に、属人化しやすいポイントの言語化ができますので、aileadを活用した最も効果的な運用になっております。この取り組みは、新規営業チームにも広がっています。

素晴らしい取り組みですね。効果的な運用を進めるには、社内メンバーの協力が重要だと考えます。何か工夫されたことはありますか？

仙北さま：
弊社の組織文化として、「導入したサービスは徹底的に活用する」というマインドが根付いています。せっかく導入したツールを使わないのでは意味がない、という考えのもと、このマインドが各個人に浸透していたことが非常に大きかったと感じています。

ツール導入後に課題となりがちな定着の面に関しては、それほど苦労することはありませんでした。

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鈴木さま：
仙北がお伝えしたとおり、組織文化として既に定着しているマインドを前提としつつ、どのようにツールを活用してゴールを達成するかというビジョンは、非常に重要だと考えています。

特に、先にお伝えしたailead勉強会のように、必然的にaileadに触れる仕組みを設計することで、各個人にどのようなメリットが生まれるのかを明確にし、その結果として事業部全体で数字を達成する未来が描けていたことが、大きな要因だったのではないかと感じています。

最後に、今後発注ナビがどのような事業成長を遂げ、社会に貢献していくのか、その未来についてお聞かせください。

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鈴木さま：
社会に貢献するためには、まず組織体質をよりオープンに形成していく必要があると考えています。

これまでブラックボックス化していた営業活動の中身を可視化することで、各個人の成長が促進され、その結果、多くの企業様の課題解決につながると信じています。

オープンな組織を築きながら、さらに事業を拡大していきたいと考えています。

仙北さま：
発注ナビでは、今年1月より、SaaS・IT製品ベンダー向けの新たな領域への挑戦をスタートしました。

私たちは、ITの可能性はまだまだ広がると信じており、IT領域における情報格差を解消し、日本国内の生産性向上をさらに加速させたいという強い想いを持っています。

これからも多くのお客様の事業成長に貢献するため、プロダクトをさらに磨き上げ、より多くのお客様から高い評価をいただける企業へと成長していく所存です。志を高く掲げ、組織の強化にも力を入れてまいります。

今後とも変わらぬご支援を賜りますよう、よろしくお願い申し上げます。