「複業人材」×「The Model」の両立を体現。aileadで実現した横断的なリレーション構築と複業の社会実装のヒントを公開

まず、Another works様の展開事業とビジョンについて改めて教えてください。

久保田さま：
私たちは「挑戦するすべての人の機会を最大化する」をミッションに掲げています。

『複業クラウド』というプラットフォームを通じて、多様な働き方が当たり前になる世界を目指しています。すでに2,000社以上にご利用いただいており、登録タレントも10万人を超えました。また、自治体、スポーツチーム、教育機関など、業種業界問わずあらゆるドメインで複業人材の登用を後押ししています。これからも「複業」という新しい働き方をより広めていきたいと思っています。

西森さま：
複業クラウドを利用する企業は単なる人材確保を目的としているだけではなく、新規事業の拡大や地域活性化など、それぞれのビジョンや課題を解決するために活用しています。また、タレントもお金を稼ぐためだけに複業をするのではなく、生まれ故郷の自治体に恩返しをしたい、キャリアアップしたいなど複数の目的があります。その想いをつなぐことが私たちの役割だと思っています。
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そのため、サービス名も「複業」という文字を使っています。一般的な“副業”は副収入を得るため、つまり金銭報酬を目的とした副業のことをさします。弊社が提唱している“複業”は、金銭報酬だけではなく、スキルアップや自己実現など経験報酬や感情報酬等の複数の目的を持った複業を指します。
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そのような中で、弊社が提供する「複業クラウド」のコンセプトは、「仕事を本気で探す」と「価値貢献」に重点を置いています。 弊社に登録されているタレントの中には、本業を複数持ちながら各企業の成長に貢献したいという想いをお持ちの方や、生まれ故郷の自治体に仕事を通じて恩返しをしたいと考える方が多くいらっしゃいます。こうした方々の力によって、企業や全国の自治体における採用インフラとしての役割を果たしていきたいと考えています。

久保田様と西森様のミッションや業務内容についてお伺いしてもよろしいでしょうか。

久保田さま：
私のミッションは、複業クラウドをより多くの企業に届けることです。
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実際の業務としては、インサイドセールスおよびフィールドセールスチームの社員と複業人材を合わせて、40名のマネジメントを担当しており、売上の最大化を目指しています。受注案件の振り返りを行い、毎回フィードバックをすることで、メンバー個々の営業力向上にも取り組んでいます。
営業組織全体を幅広い視点でマネジメントしながら、複業クラウドの事業成長に貢献しています。

西森さま：
私の主なミッションは、既存顧客の複業クラウドを通じた採用活動をサポートし、継続的なご利用を促進することです。また、採用ニーズが充足し解約された企業様が再び複業クラウドの利用を検討される際の窓口としても機能し、幅広くお客様の採用成功にコミットしています。
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具体的な業務としては、カスタマーリレーショングループの社員と複業人材の商談動画を確認し、適切なサポートが行われているかをチェックしています。さらに、開発チームとの連携も重要な役割の一つです。 お客様の声を開発チームに届けることで、プラットフォームの改善・アップデートに貢献しています。 また、開発チームが直接お客様の声をヒアリングするために、カスタマーリレーショングループの商談に同席するケースもあります。
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弊社では「The Model型」の組織体制を採用しており、他部門との横断的なコミュニケーションを通じて、組織の成長と事業拡大を推進しています。

数あるサービスを比較した中で、複業クラウドが選ばれている背景やその要因についてお聞かせください。

西森さま：
単なる人材採用ではなく、お客様の事業成長に寄り添ったサポートを提供している点です。
人材採用を検討する企業様の中には、単にリソースを増やして目の前の業務を捌くことだけが目的ではないケースもあります。
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例えば、既存事業の人員増加ではなく、正式には公開していない新規事業のスケールを目的とした人材採用を強化している場合です。 営業担当はその場で相手企業の事業概要を理解し、どのような人材を採用すべきか、さらにはどの程度事業をスケールさせたいのかといった意図を汲み取る必要があります。
私たちは、企業様の採用要件を整理し、タレントをマッチングすることにとどまらず、事業課題を起点としたヒアリングを徹底し、企業の事業成長をご支援しています。

aileadご導入前に顕在化された課題と、解決に至るまでの経緯をお聞かせください。

久保田さま：
弊社では複業人材（業務委託人材）を積極的に採用しており、すべての部署でお力添えいただいています。その中で、当初直面した課題の一つが、複業人材の流動的な働き方による情報伝達の難しさでした。
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弊社の組織体制は「The Model型」を採用しており、フィールドセールスが受注した案件情報をカスタマーリレーショングループに正確に共有し、採用成功を支援するというプロセスを構築しています。
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しかしながら、複業人材は働き方や業務時間が流動的で一定ではありません。 その結果、The Model型の体制において必要とされる強固な連携が、一部でうまく機能しないという課題が浮き彫りになりました。 優秀な方々にジョインしていただいているにも関わらず、時間の制約により情報連携がうまくできない環境になってしまっていることが課題でした。
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複業の社会実装という実現したい世界観を追求する中で、この課題を乗り越えることは避けて通れない問題でした。私たちは、この壁を乗り越える使命感を胸に、取り組みを進めることを決意しました。
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また、西森からも話があったように、各企業の採用課題が高度化する中で、営業担当のスキル向上は慢性的な課題となっていました。
当社の営業では、決裁者との商談が多く、商談の場で初めて根深い課題を知ることも少なくありません。その際、営業チームおよびカスタマーリレーショングループの顧客対応は完全に担当者に依存しており、ナレッジのサイロ化という状況を招いていました。
情報の収集・共有に多くの工数を要し、十分に対応しきれない現状を打破すべく、業務プロセスの改善が必要だと強く認識しておりました。

そんな中でaileadを選択していただいた理由について教えてください。

久保田さま：
先述した課題解決の方法として、各営業担当が顧客商談を録画し、その後マネージャーが確認するという運用を行っていました。 しかし、この運用には2つの問題が発生していました。

1つ目は、一定の確率でお客様に録画を断られるケースが発生することです。
当初はWEB会議ツールの録画機能を利用していましたが、営業によっては冒頭でスムーズに録画の許諾を得られる場合と、そうではない場合がありました。 おそらく、お客様に依頼する営業側の心理として「録画されることで相手が自由に発言しにくくなるのでは」といったネガティブな先入観があり、自信を持って依頼ができていないのではないか、という仮説を持っていました。
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こうした問題を解消するため、当時、商談解析ツールのトライアルを行いましたが、どれもWEB会議ツールの録画機能を前提とした仕様であり、実質的な運用改善にはつながりませんでした。 そんな中、aileadは、オンライン会議に一人の参加者としてBot（議事録アプリ）が同席する形式のため、画面上に「録画中」というメッセージが表示されません。その結果、録画許諾の流れが格段にスムーズになり、実際に発生していた録画の断られるケースもほぼゼロに近い水準まで改善されました。

2つ目の問題は、すべての営業担当の動画を確認する時間がマネージャー陣の業務を逼迫していたことです。
すべての営業メンバーの商談を確認することは、限られた労働時間内では物理的に困難な状況でした。 営業チーム全体で数十名規模の組織となる中、すべての商談動画を確認し、それぞれにフィードバックを行い、さらに個々のスキルを標準化する作業は容易ではありません。 
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この問題を解決したのが、aileadの文字起こし機能と動画再生機能を活用した運用です。
aileadは、商談終了後に動画データを全文書き起こし、議事録を自動作成することができます。 特に、テキストデータや要約データが、どの動画からアウトプットされたのか明確に判別できる点が使いやすいです。 aileadの仕様は、テキストと該当動画のリンクが連動しており、テキストや要約ポイントを選択すると、該当の動画が再生される仕組みになっています。
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これにより、各マネージャーは「どのポイントが成功の要因だったのか」「各場面でどのような切り返しや回答が適切だったのか」を即座に特定でき、事実に基づいた分析作業を短時間で実施できるようになりました。
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また、営業メンバーからは、営業終了後のSalesforceへの活動記録が自動化されたことで、使いやすいという声が複数あがっていました。その結果、複数のサービスを比較検討した中で、現場からも高い評価を得た ailead を導入する運びとなりました。

ailead導入後の変化や具体的な効果について教えてください。

西森さま：
成約率の向上やサービス利用の継続率などの定量的な指標はより向上しましたが、他にも今回のツール導入によって起こった変化が2点あります。
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1点目は、マネージャーの社内コミュニケーションコストが1日あたり1時間削減されたことに加え、フィールドセールスとカスタマーリレーション間の横断的な連携が強化され、さらに複業人材同士の関係性も大幅に改善されたことです。
目に見えて変化があったのは、フィールドセールスからカスタマーリレーションへ案件が引き継がれる際に、個人の主観に依存した情報共有がなくなったことです。 具体的には、「多分〇〇だと思います」といったあいまいな共有が目に付かなくなり、該当の動画を起点とした情報共有によって、確かな情報を元にした議論が可能になりました。
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また、嬉しい悩みではありますが、事業が成長フェーズにあることも相まって、営業組織は年々拡大しており、全メンバーの業務時間や性格といった属性を把握することが難しいという課題も抱えていました。
例えば、案件を引き継いだカスタマーリレーションのメンバーが、受注したフィールドセールスメンバーとやり取りをしたことがない場合、連携や依頼をする際に遠慮が生じるケースが多く見られました。当時は、「この案件にはどういう意図がありそうですか？」といった質問が担当ではなく私に寄せられることも珍しくなく、こうした情報共有に1時間以上の工数と労力を費やしていたことを覚えています。
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aileadは、キーワードひとつで該当の動画を簡単に検索できるうえ、動画上にコメントを入力できるため、このような間接的なやり取りが一切不要になりました。 これらの機能を活用して、情報の透明性を確保しながら、結果として情報の品質向上に繋げる事に成功いたしました。
特に出社とリモートのハイブリッドワークが主流である弊社にとって、ツールの導入をきっかけにメンバー同士が相互理解を深めることにも繋がるという嬉しい効果も得られました。

2点目は、自己学習と互いに奨励し合う文化が醸成されつつあることです。
弊社では、受注した商談の動画をアップロードする専用のチャットチャンネルを設けており、誰でも閲覧できる環境を提供しています。成約に至った商談の中には成功のためのナレッジが詰まっていますが、これらの情報のキャッチアップは、それぞれの営業社員や複業人材の自主性に委ねられておりました。
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aileadには、先述の動画へのコメント機能があるため、動画内の特定の箇所について各々が積極的にコミュニケーションする事が可能です。
弊社に参画する多くの複業人材は、自身の営業スキル向上に対する学習意欲が高い傾向にあります。
しかし、単に動画データを共有するだけでは、特定のポイントを探すのに時間がかかり、さらにその動画を切り出してコミュニケーションを取るための工数も膨大になり、結果として自己学習が後回しになってしまうという課題が顕在化しておりました。
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aileadでは、アカウント上の成功商談データ内の特定のポイントに対して簡単にコメントを入力できるため、わざわざ動画の特定の時間を示唆する必要がなく、スムーズにコミュニケーションを取ることが可能です。
これにより、多くの営業メンバーが自身の営業活動に活かせる内容を積極的に取り入れやすくなり、「学び合う文化」が促進されていることを実感しております。
また、優れた商談には多くの奨励コメントが寄せられており、帰属意識が芽生えると同時に、各メンバーが主体的に学習・成長できる環境が形成されつつあることを、大変嬉しく感じています。

最後に、今後、Another works様はどのような事業成長を遂げて、社会貢献していくのか、その未来についてお聞かせください。

久保田さま：
弊社は、民間企業向けの「複業クラウド」に加え、地方自治体向けに特化した「複業クラウド for Public」の提供や、教育機関と連携した学生のキャリア意識向上への取り組みなど、複業に関わる事業を幅広く展開しています。
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しかしながら、複業の社会実装には依然として多くの課題があり、ビジョンを達成するためには、さらなる挑戦と新たな事業の創出が不可欠だと考えています。
ありがたいことに、ご利用いただいているお客様からは、「複業クラウドは便利で使いやすい」という嬉しい評価をいただいております。しかし、私たちが目指しているのは、「誰もが複業という挑戦機会を選択できる社会」をつくることです。
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自身のスキルや経験を、必要としている企業に還元し、貢献したいと考えるタレント。そして、事業をさらに拡大し、社会に価値を提供したいと考える企業。私たちは、両者の最適なマッチングを通じて、挑戦するすべての人の機会が最大化する社会の実現を目指し、引き続き事業成長に本気で取り組んでまいります。