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2023-08-28
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企業を成長させていくには、既存のお客様に役務提供を行うことはもちろん、新規開拓をしていく必要があります。
営業の中でも新規開拓の営業は他の営業とはまた違ったスキルや能力が必要な営業です。
今回は、新規営業の仕事内容や営業のコツ、新規開拓の営業に向いている人の特徴などについて紹介します。
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新規開拓営業とは、これまで取引のない企業や個人と取引をするために新規のアプローチをする営業活動のことを指します。
ビジネスを拡大する上で既存顧客からの売上を上げていくと同時に新規顧客を開拓する必要があるため非常に重要な仕事です。
新規開拓の営業活動は、既存顧客へのルート営業とは、また異なる動き方・考え方をする必要があるので、求められる能力やスキルも異なります。
新規営業ではまず、営業を行うターゲットを絞り込んでいきます。
自社のサービスや商品の魅力を把握したうえで、ニーズのある層をリサーチしなければなりません。
性別や年代、エリアなどでターゲット層を絞ったら、今度はその特徴を分析していきます。
ターゲットがどのような課題を抱え、何を望んでいるのかを知らなくてはなりません。
また、ターゲットのライフスタイルも営業に大きく関係していきます。ターゲットを詳しく理解できたところで、いよいよアプローチに移ります。
企業と顧客の接点が「タッチポイント」です。
新規営業では、電話をかけたり飛び込み訪問したりして、ターゲットとのタッチポイントを増やさなくてはなりません。
また、ホームページやSNSを使ったネットマーケティングも重要な手法のひとつです。
新規営業では企業からアプローチするだけでなく、顧客からのアプローチにしっかり対応することも必要です。
顧客からの問い合わせメールや電話に対し、真摯に答えていくことも徹底しましょう。
ゼロから顧客との関係を深めていく新規営業は、慎重にプロセスを進めていかなくてはなりません。
ここからは、新規営業を成功させるコツについて説明します。
有能な営業職ほど、「自分が話す」ことに重きを置いてしまう傾向が顕著です。
しかし、新規営業において大切なのは、相手に話をさせることです。
なぜなら、顧客の課題をヒアリングできないと提案材料を選定できないからです。
もしも顧客に時間を割いてもらえたら、的確な質問によって話を引き出しましょう。
「残業が増えていませんか」「生産管理をシステム化できていますか」など、質問が具体的であるほど、顧客は答えやすいはずです。
そして、顧客が話し始めたら腰を折らず、相槌を挟みながら傾聴するように心がけます。
ほとんどの顧客は新規営業に対して、冷たい態度をとるものです。
ときにははっきりと「うちには必要がない」と断られることもあるでしょう。
しかし、これらの台詞はお決まりだといえます。
もしも本当に顧客のニーズをかなえられる商材があれば、興味を持ってもらえるはずです。
顧客につれない態度を取られたとしても、あきらめずにアプローチを続けてみましょう。
定期的にDMを送ったり、カタログを直接届けたりするのもポイントです。
こうして定期的に情報発信を行っていれば、何か問題が起きたときに思い出してもらえます。
最初に持って行ったサービスや商材が、お客のニーズに合っているとは限りません。
むしろ、いきなりすべてがマッチングすることは稀です。
最初の商談はたたき台だと考えておきましょう。
そのうえで、顧客が「うちにはこういうものが合っている」「それではこの部分が不足している」と話すのを聞き逃さないようにします。
顧客の不満は会社に持ち帰り、新しい提案に生かしましょう。
そうやって顧客の不満をピンポイントに解決できる提案につなげられれば、成約率は高まります。
なお、こうした提案力強化にはチーム内での情報共有も欠かせません。
「ailead」のようなAIオートメーションを導入し、チーム内で商談記録を確認しやすくするのもおすすめです。
ルート営業と新規営業では、適材といえるタイプが変わってきます。
以下、新規営業に向いている人を紹介します。
新規営業ではターゲットの選定やニーズの分析が重要です。
また、効率的に営業を進めていくのは、既存顧客の解析も欠かせません。
既存顧客の共通点を明らかにできれば、新規営業の参考にできるからです。
これらの作業は「ailead」のようなツールによって簡略化できます。
そうとはいえ、扱うのが人間である以上、得意と不得意は出てくるでしょう。
データに強く、情報収集や解析に優れている人間は新規営業で重宝されます。
営業職では、人と話す力が絶対に必要です。
特に新規営業では、初めて会う相手から好印象を持たれなくてはなりません。
しかも、取引がない相手を寛大に受け入れてくれる顧客は少数派です。
多くの場合は、短い時間で商品やサービスをアピールしないとビジネスチャンスが途切れてしまいます。
新規営業にはかなりのコミュニケーション能力が求められているといえるでしょう。
新規営業は失敗して当たり前の仕事です。
膨大なターゲットリストにアプローチしても、成約にたどり着けるのはほんのわずかです。
精神的に弱い営業職だと、気持ちが沈んでいくことも珍しくありません。
しかも、最初のアプローチから成約までにも長い時間がかかるでしょう。
根気と忍耐力があり、前向きに働ける人間にこそ向いています。
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顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、新規営業の仕事内容や営業のコツ、新規開拓の営業に向いている人の特徴などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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