セールス
2023-08-28
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企業が存続・成長するためには、新規開拓だけでなく一度発注いただいた顧客に継続的に発注いただくことが不可欠です。
既存営業は、何年・何十年と渡っての関係となるため、新規営業とはまた異なる能力やスキルが必要です。
今回は、既存営業の仕事内容や営業のコツ、既存営業に向いている人の特徴などについて紹介します。
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既存営業とは、すでに存在している顧客を相手に営業を行うことです。
どのような状態を既存の顧客と呼ぶかは、企業の業務内容や形態によって異なります。
例えば、何度か自社製品を購入してくれているユーザーを顧客と呼ぶ場合もあれば、保険のように契約者を指す場合もあります。
既存営業のターゲットは、すでに自社の製品やサービスを利用してくれている顧客です。
実際に利用してくれている製品やサービスに対してアフターフォローを行うことは、既存営業の主な仕事といえるでしょう。
顧客が何か不満を感じていないかどうか気遣いながら、新製品や新しいサービスの紹介なども行っていきます。
具体的なフォロー内容については扱う商材によって異なりますが、顧客が離れないように関係値を築くことも重要な仕事です。
ルート営業も、すでに自社の顧客となっているユーザーを相手に営業を行うことを指します。
すでに取引関係にある顧客を回り、製品の補充をしたり契約の更新を行ったりします。
つまり、ルート営業は既存営業と同義と考えていいでしょう。
ただ、あえてルート営業という言葉を使う場合は、オンライン営業などではなく顧客を1軒1軒訪問する対面の営業を指すのが一般的です。
↓ルート営業の仕事内容や向いている人の特徴について紹介した記事はこちら↓
ルートセールスとは？仕事内容や普通の営業との違い、向いている人の特徴を紹介
新規営業のターゲットになるのは、自社との取引がまったくないユーザーです。
ユーザーによっては、自社製品はおろか、企業名すら知られていないケースもあります。
営業方法は企業や商材によってさまざまに分かれるものの、どこまで新規開拓ができるかは営業の手腕が問われるでしょう。
それだけに、やりがいを感じる人は多いかもしれません。
一方、既存営業はすでに取引のある顧客であるため、自社の製品やサービスについて認知度が高いという点が違います。
自社との取引がある顧客がターゲットですから、新たに開拓を行うこともありません。
↓新規営業の仕事内容や営業のコツ、向いている人の特徴について紹介した記事はこちら↓
新規営業とは？仕事内容や営業のコツ、向いている人の特徴などについて紹介
既存営業は自社と取引関係ができている顧客のフォローを行うことが主な仕事です。
営業というと、新たな掘り起こしを行うことを優先しがちかもしれません。
ところが、既存の顧客をまず大切にすることが、企業にとって重要といえます。
既存の顧客は、自社の製品を実際に利用しているため、その良さについて熟知しています。
特に、利用期間が長いほど、自社のファンであると考えていいでしょう。
その結果、製品やサービスについてよい評判を流してくれるという期待が持て、直接新たな顧客を紹介してくれるかもしれません。
既存営業に力を入れることで、既存の顧客と深い関係値を築けます。
つまり、それだけ経営の安定化を図ることもできますし、顧客を通じて製品やサービスの宣伝にもつながります。
既存営業を成功させるには、顧客一人ひとりに常に満足してもらうことを心がけましょう。
顧客が何を求めているかを知るために、まず情報収集と分析を行うのがコツの一つです。
担当者だけが抱えるのではなく、社内全体で顧客の情報を共有できる環境作りも必要といえます。
もちろん、顧客情報が漏洩することがあってはいけません。
適切な管理のもとでデータの自動管理を行えば、それだけ余裕を持って顧客の対応に当たることもできます。
そうすることで顧客満足度を上げていくことが、既存営業を成功させるコツです。
最後に、既存営業にはどのような人が向いているのか、その特徴をいくつかあげていきます。
顧客が何を求めているのか知るには、相手の話を真摯に聞く姿勢が必要です。
自分の意見を優先させるのではなく、相手の話をとことん聞ける人が既存営業には向いています。
特に、顧客が何らかの不満を抱えているときは、ひたすら話を聞くことが大切です。
顧客の意見には、新たな製品開発のヒントが隠れている場合もあります。
もしかしたら、そこから新たなヒット商品が生まれるかもしれません。
顧客の話を丁寧に聞き、意見を聞き出せる人は、企業にとっても大切な財産といえるでしょう。
話しやすい雰囲気を持っている人も、既存営業に向いています。
特に、対面での営業が多い業種の場合、話しやすい雰囲気を持っていることは重要です。
話しやすい人とはどのような雰囲気を持っているのか、具体的な特徴をあげてみましょう。
まず、誰にでも笑顔で接することができる人です。
笑顔がない人や気分の変化が目立つ人は、話しやすいとはいえません。
そして、挨拶がきちんとできること、さりげない世間話ができることも話しやすい雰囲気に挙げられます。
細かい気配りができる人も、既存営業に向いています。
既存営業の場合、顧客が前回購入した製品について、適切なタイミングでフォローをすることが重要です。
利用について問題はないかどうかを確認することも必要ですし、次の購入をさりげなく促すこともできます。
しかし、ただ声をかけるだけでは、タイミングによっては逆効果になることもあります。
顧客の迷惑にならない時間帯を考慮したり、連絡手段を考えたりする気配りが必要です。
それだけではなく、細かい点に気くことができれば、これまで利用している製品の傾向をもとに顧客に合った新たな製品を提案することも可能です。
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今回は、既存営業の仕事内容や営業のコツ、既存営業に向いている人の特徴などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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