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2022-07-24
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法人や企業を対象に営業活動を行うことを法人営業と呼びます。
法人間の取引の場合は、取り扱われる商材の金額が高額であることが少なくなく、営業としてのマナーやスキルを身につける必要性が高いです。
今回は、法人営業の仕事内容や営業のコツ、法人営業に向いている人の特徴などについて紹介します。
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法人営業とは企業や法人を対象にする営業職のひとつです。
法人営業は色々な種類がありますが、特に多いのはルート営業と新規開拓です。
ルート営業は既に取引が継続できている顧客を巡回し、自社製品やサービスの提案を行います。
企業が大手であれば、その1社専属で担当することもありますが、どちらかというと複数の顧客を巡回するスタイルの方が多いでしょう。
ルート営業はあらかじめ決まった商品やサービスを提供するだけでなく、顧客が抱えている課題解決の提案を行うソリューション営業もあります。
ソリューション営業は顧客の抱えている悩みを分析し、様々な商品やサービスを駆使して解決策を出す必要があるため、高いスキルとノウハウが求められます。
新規開拓は今まで取引がなかった会社に対してアプローチをかけ、新規顧客の獲得を目指す営業スタイルです。
法人リストを元に電話をかけたり、ダイレクトメールによるアプローチを取ったりするのがよくある方法です。
ただし、法人営業の場合は相手が企業ですので、既存の顧客に対する新規開拓も積極的に行います。
例えば、既存の顧客に対していつもとは違う視点で取引を提案し、今までよりもさらに商品やサービスを購入してもらうのも新規開拓のひとつといえるでしょう。
法人営業は顧客の規模によっては1回の取引で数億円が動く場合もあります。
個人営業よりもビジネスのスケールが大きいのが法人営業の魅力です。
また、誰もが知っているような一流企業相手にビジネスをするといった点にやりがいを感じている人も多いでしょう。
年収は入社直後はやや低めに設定される場合がありますが、顧客との信頼関係を深め大きなビジネスを担当できるようになれば、給料もそれに比例して高くなっていきます。
法人営業は仕事を効率化して無駄を省くことが重要です。
例えば、打ち合わせ資料はあらかじめ送付しておき、顧客が疑問に思う点や確認すべき内容をあらかじめ準備できるようにしておきましょう。
打ち合わせの場でいきなり資料を確認してもらうとなると、顧客が内容を理解するのに時間がかかるため非効率です。
また、資料を送付する際には社内レビューを行いますが、ある程度出来上がった時点で一度上司や同僚などに確認してもらうとよいでしょう。
1人で時間をかけて完成まで資料を仕上げてしまうと、致命的な欠陥があったときの手戻りが大きくなります。
ポイントポイントで相談や報告をして、アドバイスを受けながら作成した方が結果的に、クオリティの高い資料が早く完成します。
法人営業はとにかくスピードが大切です。
顧客が資料を早く欲しいと感じているようであれば、6割程度の完成度でもその点を説明したうえで送付するのは悪くないアプローチです。
競合他社がいるようなときは他社よりも早く動くことを第一に考えましょう。
顧客と雑談ができるような関係を目指すのも、仕事の効率化と同じぐらい重要なポイントです。
仕事の関係と割り切り、ビジネス的な会話ばかりしていると人の心はなかなか動きません。
プレゼンのときなどは、それ相応にビジネスライクになるのは仕方がありませんが、タイミングによっては本来の自分を見せて顧客との距離を近づける努力が必要です。
顧客と過去に話した内容はできるだけメモをとり、相手に適した話題を考えておくと、雑談がスムーズになります。
法人営業は企業対企業の取引ですので、商品をただ売ればいいというものではありません。
顧客と自社の長期的な利益も考慮し、お互いに協力し合っていける関係を構築できる人が向いています。
相手企業がなにを求めているのか、どのように動けば相手の役に立てるのかをイメージし、資料や提案を行うことが大事です。
結果を焦るのではなく、できないことはできないと正直に答えるような誠意ある対応も重要でしょう。
法人営業に限らず営業にはノルマが課されますが、そのノルマに対して前向きに取り組めるかどうかでも、向き不向きが分かれます。
「今月の成績が悪かったのは顧客に原因がある」、「そもそもアポが少なかった」など原因を他に向ける人は成長ができません。
継続した成績を残すためにはどうすればよいかをPDCAを回して考え、試行錯誤をしていくと営業は面白くなっていきます。
また、気持ちの切り替えもできるだけ早い方が望ましいです。
いくらベストを尽くしても、人の対応に100点はないので思わぬところで失敗するケースはあるでしょう。
改善すべきポイントは明確にした方がよいですが、いつまでも引きずらず、次の仕事に集中する潔さよさも法人営業の適正のひとつです。
法人営業の基本的のやり方は中小でも大企業でもあまり変わりません。
長年働いていれば、スキルやノウハウは磨かれていきます。
実力さえつけば大きなビジネスにチャレンジできる可能性がいつかやってくるでしょう。
実力主義でやっていきたい人にとっては法人営業はもってこいの仕事です。
経営や事業に対する知識も広がるので、いつか起業をしたいと考えている人にとってもおすすめです。
今回は、法人営業の仕事内容や営業のコツ、法人営業に向いている人の特徴などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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