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2022-07-13
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訪問営業は伝統的な営業方法ですが、適切に実施できていない企業は少なくありません。
事前準備の良し悪しによって、相手の反応は大きく変わります。
単純に訪問回数を増やすだけで成果が出ると考えるのは間違いです。
今回は、訪問営業に必要な事前準備や実際に訪問営業をする際のコツについて紹介します。
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相手のニーズを把握することは事前準備の基本です。
ニーズが分かれば、どのような商品を提案すべきか明らかになります。
また、すでに売り込む商品が決まっている場合も、ニーズに関連付けてアピールする方法を考えられます。
とはいえ、相手が欲しがっているものを調べるのは簡単ではありません。
ヒアリングしないと正確には分からないので、他の観点から推測することになります。
そこでポイントになるのが、どのような課題を抱えているのかリサーチすることです。
たとえば、相手が企業の場合、業界の動向や直近の業績を確認すると問題点が見えてくるケースもあります。
相手が個人の場合は、地域や世代に共通する困りごとから絞り込む方法などが有効です。
実際に足を運び、周辺の状況を見ることで得られるヒントもあるでしょう。
いずれにせよ課題に見当をつけたら、それを解決したいというニーズがあると想定できます。
説明に使用する営業資料を用意しておくことも準備です。
商品の価格や仕様を載せるだけでなく、相手のニーズを考慮した構成にしなければなりません。
課題について記述し、それを解決できる商品を紹介するという流れにします。
論理的にスムーズにつながるように心がけると、購入する必然性を感じてもらいやすいです。
ただし、文字が多くなりすぎないように注意し、グラフや図表をうまく使ってください。
目を通すだけで直感的に理解できる仕上がりを目指しましょう。
また、相手と連絡を取れる関係なら、営業資料やその簡易版を事前に送っておくことも効果的です。
あらかじめ情報の共有を済まておけば、双方の心や訪問中の時間に余裕が生まれます。
その分だけ商品に関して有意義な質疑応答を行いやすくなります。
ただし、これはあくまでも理想的なケースであり、実際には事前に見てもらえるとは限りません。
デザインの工夫などにより、読んでもらえる可能性を上げましょう。
現場での会話をシミュレーションしておくことも大切な事前準備です。
呼び出された場合を除き、相手にこちらの話を聞く義理はありません。
つまり、相手の意向によって、いつでも商談を打ち切れるというわけです。
どうすれば耳を傾けてもらえるのか考える必要があります。
ひたすら商品の説明をしていては、まくしたてるだけの迷惑な人物と認識されてしまいます。
そのような事態を避けたいなら、商品の詳細を話す前に、相手の興味を引くための話題を盛り込みましょう。
いくつかの話題を用意しておくと、相手の反応を見ながら切り替えられます。
たとえば、こちらを怪しく思っていそうなら、自社や自分の具体的な情報を明らかにすると良いでしょう。
節約志向が強そうな相手には、割引やキャンペーンなどの案内が適しています。
世間話が好きそうなら、時事ネタで会話が弾むかもしれません。
このように、シミュレーションで多様なパターンを予想し、どれにでも対応できるように対策をしておくことが大事です。
訪問営業を成功させたいのであれば、好感を持ってもらうことが不可欠です。
そして、相手に与える印象に営業担当者の見た目も大きく関係します。
服装や髪形がだらしないと、商品までクオリティが低いと見なされかねません。
逆に、スーツなどの手入れが万全で清潔感があれば、商品も良さそうだと思ってもらえる可能性があります。
相手は、営業担当者と商品を切り離して考えないということです。
不快感を抱かせないように、身だしなみを十分にチェックしましょう。
また、見た目以外のエチケットにもこだわる必要があります。
口臭や体臭のケアも重要ですし、立ち振る舞いがスマートか確認することも忘れてはいけません。
事前準備を終えて実際に訪問営業をするときは、以下の3点が重要なコツです。
有能な営業担当者でも、1度の訪問だけで成約に至ることは稀です。
世間には商品がたくさんあり、消費者もそれらに関する情報を簡単に入手できます。
そのような状況で、こちらの説明を鵜呑みにして、提案された商品をすぐに購入する人は多くありません。
焦ってアピールしすぎると逆効果なので気を付けてください。
説明するたびに質問がないか確認するなど、相手のペースに合わせて紹介することが大切です。
そうすると時間がかかりますが、手間を惜しまないことで誠意を感じてもらえます。
最終的に契約できれば良いと考え、根気よく訪れる覚悟を持って臨みましょう。
商品を売ることだけを目標にしてはいけません。
訪問営業の結果として理想的なのは、継続的に購入してもらえる関係を築くことです。
そのためには、商品の良さを伝えることだけに焦点を当てるのではなく、相手について理解しようとするスタンスが求められます。
少なくとも、初回はヒアリングのために訪れていると考えましょう。
相手の人柄や好みなども含め、できるだけ多くの事柄を把握する必要があります。
また、自分がどういう人物なのか知ってもらうことも重要です。
ビジネスといえども、あくまでも人と人の付き合いが根底にあることを意識しなければなりません。
すべてを自分だけで完結させようとしないこともコツの一つです。
訪問しているのは自分でも、そのバックには営業部門が存在しています。
相手から質問を受けたときに、どのように回答すべきか分からないこともあるでしょう。
その場で取り繕って、いい加減な受け答えをしてしまうと不信感を招きます。
回答を控えて後日連絡すると伝え、同じ営業チームの先輩などに確認するのが得策です。
状況によっては、次回の訪問に上司が同行することもありえます。
このように組織で成果を上げることを考え、連携しやすいように営業支援ツールを活用することも効果的です。
今回は、訪問営業に必要な事前準備や実際に訪問営業をする際のコツなどについて紹介しました。
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