グロース
2023-08-29
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皆さんはVISASの法則・SIPSの法則という言葉をご存じでしょうか。
これらは「購買行動モデル」と呼ばれる消費者が商品やサービスを購入するまでのプロセスを体系化したものの一種で、マーケティング分野では販売戦略を立てるために活用されるモデルです。
そこで今回は、VISASの法則・SIPSの法則が注目される背景や具体的な消費者行動の事例について紹介します。
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マーケティングの考え方は、消費者が扱うメディアが変わるに従って変化していきました。
時代は大きく4種類に分けられ、「マスメディア時代」「インターネット時代」「SNS時代」「コンテンツマーケティング時代」があります。
このうち今回取り上げるVISASの法則・SIPSの法則は、「SNS時代」における消費者の購買行動パターンです。
スマートフォンや安定した高速通信技術が普及するに従ってSNSの利用者は急速に増加し、人々は時間や場所を選ばずに気軽にさまざまな情報を発信・交換することが可能となりました。
それまでの「マスメディア」や「インターネット」は主に一方向に情報を発信するメディアであったため、どのように消費者に情報を届けて興味関心を惹くかといったところに主眼が置かれていました。
「AIDAの法則」「AISASの法則」などはこれらの時代の購買行動モデルです。
ところがSNSの普及に伴い、双方向的な情報発信が可能となりました。
これにより、消費者自身が商品の情報を共有して知名度を高めるというマーケティング手法に注目が集まっています。
いかに「口コミ」や「いいね」を集めて商品の知名度を上げるかといったことが重視される時代となりました。
そこで、SNSを通じて人々がどのように商品情報を収集し、商品興味関心を持ち、購入し、さらにSNSで拡散するのかといったことを体系化したものが「VISASの法則」「SIPSの法則」です。
VISASの法則とは、5つの言葉の頭文字をとった言葉で、「Viral (口コミ)」「Influence (影響)」「Sympathy (共感)」「Action (行動)」「Share (共有)」という意味です。
それぞれどのような意味があるのかを、事例を交えて紹介します。
Viral (口コミ)は、消費者がSNSを通じて商品を認知するフェーズです。
この口コミやSNS投稿は必ずしも生産者から発信されたものではなく、実際に商品を購入した消費者からの情報も多く存在します。
例えばレストラン予約サイトの一つ「食べログ」では、様々な人がレストランを訪れた際の評価や口コミを閲覧でき、訪れる際の参考になります。
Influence (影響)は、前述した口コミに影響を受けて商品購入の意欲につながることを意味します。
ここでのポイントは、これらの情報は必ずしも自発的に検索したり調べたりしていない情報にも影響を受ける可能性があるという点です。
例えばSNSの一つ「Twitter」では、自分がフォローしている人が投稿する色々なジャンルの情報を一度に見れます。
そのため、生産者側も多くの人に情報を届けやすいのです。
Sympathy (共感)は、口コミから受けた影響に共感するフェーズです。
ここでは商品自体の魅力はもちろんですが、誰が発信した情報なのかによって共感度合いが変わることがポイントです。
SNSでは、知人や自分の好きなインフルエンサーなど、自分が身近に感じる人の情報をよく見る傾向にあります。
そのため商品の生産者のことを知らなくても、それらを勧めてくれる人が自分のよく知る人であるため共感をしやすいです。
特に実名で登録することの多い「Facebook」などではその傾向が強くなるといえます。
Action (行動)は、ここまでの共感をもとに消費者が商品を購入するという行動を取るフェーズです。
口コミを見て共感してから購入するまでの導線が整理されたwebサイトであるほど購入までの時間が短縮され、行動する人の割合が高くなります。
例えば化粧品口コミサイトの「@cosme」では独自のECサイトを併設しているため口コミから直接商品の購入でき、効率よく集客をしています。
Share (共有)は、実際に商品を購入した消費者がさらにSNSを通じて情報を発信・共有することを指します。
これにより情報はさらに拡散し、次の「Viral (口コミ)」を見てもらうことに繋がります。
SNSで共有することでプレゼントがもらえるキャンペーンなど、このような拡散力を発揮させるための施策をする場合もあります。
SIPSの法則も、VISASの法則と同じく4つの言葉の頭文字を取ったものです。
「Sympathize (共感)」「Identify (確認)」「Participate (参加)」「Share & Spread (シェア&拡散)」の4つを意味します。
それではこちらはどのようなモデルなのでしょうか。
具体的に紹介します。
Sympathize (共感)は、VISASの法則と同じく企業や消費者が発信する情報を見て共感するというフェーズです。
ここでも「Twitter」「Facebook」などのSNSを通じて身近な人が様々な情報を発信し、それに共感できる点がポイントとなります。
Identify (確認)は、消費者が共感した情報をより詳細に確認することを指します。
特にSNSの投稿では文字数制限があったり、詳細な情報が抜けていたりする場合があります。
そのため関心を持った商品情報をさらに自発的に調べます。
ここでは、Google検索の上位を取っているなど商品検索をしやすくする仕組みを整えておくことで有利になります。
Participate (参加)は、共感したSNSの投稿や実際に確認した詳細な情報に対して、何らかのアクションを起こすことを指します。
ここでのポイントはVISASの法則とは異なり必ずしも購買行動ではないという点です。
例えば各SNSの「いいね」ボタンを押すなど、商品の魅力をアップさせたり、情報が拡散されやすくしたりといった意味のある行動を促します。
Share & Spread (シェア&拡散)は、前述した「参加」よりも一方進んだフェーズです。
VISASの法則における「Share (共有)」と同様に、多く情報を共有してもらえるような工夫をすることが重要となります。
ただし、「Identify (確認)」のフェーズを踏んでいる場合は必ずしもすぐにSNSで情報発信ができない場合があるので注意が必要です。
そのような場合には、例えば商品ページにSNSへの投稿ボタンを配置するなど、気軽に参加行動を起こすきっかけを用意するなどの施策が考えられます。
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今回は、VISASの法則・SIPSの法則が注目される背景や具体的な消費者行動の事例などについて紹介しました。
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