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2022-07-11
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新しく事業を立ち上げる際や事業をピポットさせるなど大きく方針転換する上で活用したいフレームワークが「バリュープロポジション」です。
バリュープロポジションに沿って、事業の方向性や戦略を整理することで全員で共通認識を持ちながら事業活動に取り組めます。
今回は、バリュープロポジションの概要や作り方、分析方法などについて紹介します。
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そもそもバリュープロポジションとは何か、概要や注目されている背景について見ていきましょう。
バリュープロポジションは直訳すると「提供価値」という意味があります。
企業が提供している商品・サービスを顧客が手に入れたとき、顧客が感じる価値を指して使われます。
つまり、企業側ではなく顧客にとっての商品・サービスの「価値」を意味する言葉です。
さらに踏み込むと、顧客がその商品やサービスに対して「独自の価値」を持っていることがバリュープロポジションとなります。
バリュープロポジションによって自社の強みや他社と差別化できる部分が明確になり、顧客に対してどのように訴求すべきか把握することが可能です。
バリュープロポジションは自社のマーケティング施策やコンテンツの作成などに有効活用されています。
なぜバリュープロポジションが注目されているのかというと、それはマーケティングのニッチ化が関係しています。
企業では競合他社の増加に対抗するため、差別化を図るニッチな商品を無理に出すケースが多くなっています。
しかし、こうしたニッチな商品は顧客の求める価値やニーズからかけ離れたものになってしまい、結果として顧客が離れるという現象がさまざまなところで起きています。
そこで、バリュープロポジションの考え方が注目されるようになりました。
顧客の価値に重点を置きつつ他社との差別化を図ることで、企業は売上を確保することができます。
こうして、バリュープロポジションは多くの企業で活用され、その考え方が重要視されるようになったといわれています。
バリュープロポジションの作り方は、大きく2つのステップに分けられます。
ステップごとに内容を確認していきましょう。
バリュープロポジションを作るときは、顧客ニーズ・自社の強み・他社と差別化できる部分の3点を明確にすることが大切です。
この3つの要素が重なる部分が、顧客に提案できる「価値」となります。
プロセスとしては、まず自社の商品やサービスを洗い出し、競合他社が提案する部分と提案していない部分を明らかにするなどの方法があるでしょう。
ただし、他社と差別化できるポイントを見つけても、それが顧客のニーズに合うものでなければ意味がなくなってしまいます。
自社の特徴と他社にないものを探し、顧客のニーズと合致する部分を訴求しましょう。
なお、このような情報を洗い出すためには、「3C分析」「STP分析」などを用いると効果的です。
これらの分析手法は下記で解説します。
自社が顧客に提案できる価値を洗い出せたら、それを言語化していきます。
キャッチコピーのようなイメージで、バリュープロポジションを作っていきましょう。
まとめた情報から顧客ニーズ・自社の強み・他社と差別化できる部分の3点をかけ合わせ、「誰に対して」「どのような価値を提案するのか」を一目で把握できる文章を作ります。
なお、文章を作成する際は誰が見てもわかるものにすることがポイントです。
抽象的な表現や専門的な単語は避け、具体性を持たせた文章を意識しましょう。
バリュープロポジションを作成する際は、分析手法を活用することも有効です。
バリュープロポジションと関係の深い分析手法には、「3C分析」「STP分析」などがあります。
それぞれの概要をチェックしていきましょう。
3C分析は「顧客（Customer）」「競合会社（Competitor）」「自社（Company）」の3Cを明らかにして分析する手法です。
顧客を知るためには、経済界全体の変化や自社が置かれている業界の変化を把握する必要があります。
そのうえで、それらの要素を合わせつつ、顧客はどのような動きをするのかを考えることが重要です。
変化を把握するためには、アンケートやインタビューなどを行うことも一案です。
オフラインの動きによって、ニーズをつかめます。
競合相手を知るためには、お金の動きやチャネルなどを分析すると良いでしょう。
ビジネスモデルやビジネスアイデアを明確にし、競合についての理解を深めていきます。
顧客と競合相手を分析できたら、仕上げとして自社を分析します。
競合と被らない商品・サービスを構築するなど、自社の優位性を論理的に作り上げていきましょう。
STP分析を利用することで、自社の立ち位置を把握しやすくなります。
STP分析は「市場細分化（Segmentation）」「狙う市場の決定（Targeting）」「自社の立ち位置の明確化（Positioning）」の頭文字を取ったものです。
バリュープロポジションに当てはめると、それぞれ自社商材が区分される市場・商材を利用するターゲット・自社商材のポジションを分析していくことになります。
これらを分析することで、サービスやプロダクトの優位性、顧客に提供できる価値を論理的に可視化できるようになります。
今回は、バリュープロポジションの概要や作り方、分析方法などについて紹介しました。
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