セールス
2022-07-09
min read
努力しているのになかなか営業成績が上がらないと悩んでいる場合は、トップセールスの真似をすることから始めてみると良いかもしれません。
常に高い成果をあげるトップセールスには、ほかの営業とは異なる特徴があるはずであり、それを真似することで自然と上手な営業活動が身に付く可能性もあります。
今回は、トップセールスが取り組む事前準備や話術・行動など、営業活動のコツなどについて紹介します。
オンライン商談の成果を最大化させるツール「ailead」の資料ダウンロードはこちら
トップセールスとは、営業組織の中で一番成績を上げる営業スタッフのことです。
売上という具体的な数値で継続的に結果を残している人であり、営業部門における花形的な存在です。
顧客からは、「信頼できる人」「いざというときに頼りになる人」といえるでしょう。
↓トップセールスの特徴や育成方法について紹介した記事はこちら↓
トップセールスとは？特徴や考え方、育成方法について紹介
営業活動がうまくいくかどうかは、実は顧客と対面する前から始まっていると言っても過言ではありません。
商談にはお互いの信頼関係も必要であり、そのためには良い印象を与えられるように事前準備を整えることも大切です。
たとえば、顧客に関連する情報や雑談のネタになりそうな情報を入手しておくこと。
本格的な商談に入る前にこのような情報を元に話をすれば、顧客の興味をひき、コミュニケーションを深めて話しやすい雰囲気をつくれるでしょう。
顧客との距離を縮めるには、たわいもない雑談がきっかけになることも珍しくありません。
ビジネス関連だけでなく、顧客の趣味や興味を持っている分野なども可能な限りリサーチして話の幅を広げると、相手に好印象を与えやすくなります。
また、身だしなみを清潔に整えることも欠かせません。
人の印象は外見、しかも第一印象で大きく左右されると言われています。
ヨレヨレのスーツや髪の毛・髭がだらしない営業を見て、「この人と仕事をしたい」「仕事ができそう」と思う顧客はいないでしょう。
シャツにはピシッとアイロンをかける、靴の汚れを落とす、商談の直前に鏡で自分をチェックするなど、相手に不快感を与えないよう常に配慮するのが基本です。
成果を出すことを焦るあまり、商品やサービスを強く売り込む人も少なくありませんが、営業においてこれは逆効果になりやすいので注意が必要です。
相手が口を挟む暇もないほど一方的に売り込むばかりでは、相手から「この人は話を聞かない人だ」「押し売りをされているようだ」などと敬遠されてしまい、信頼関係を築くのが難しくなるでしょう。
顧客から説明を求められたり質問されたりしない限り、強く売り込むのはやめたほうが無難です。
また、話す際は「ゆっくり」「ハキハキと」話すように心がけましょう。
自分では普通に話しているつもりでも、相手は早口でわかりにくいと感じているかもしれません。
上手なセールスは、商品・サービスの魅力が十分に相手に伝わるよう、普段よりも若干ゆっくりはっきりとした口調で話していることが多いです。
なお、きちんと敬語を使いこなすことは言うまでもありません。
友だちと話すような口調で商談していては、相手に不快感を与えてしまいます。
信頼関係を築けていない相手には、特に丁寧な物腰できちんと敬語を使わなければなりません。
自分の話し方を録音したり同僚とシミュレーションしたりするなどして、正しい敬語が使えているかどうか定期的に確認してみましょう。
営業は売りたいものを売るのではなく、相手のニーズに合うものを提案したほうが成功する可能性が高いです。
誰だって、不要なものより必要な物を提示されたほうが、「欲しい」という気持ちになりやすいでしょう。
そのためには、まず顧客の課題を洗い出し、ニーズを適切に分析することが欠かせません。
顧客が企業の場合は業種や業務内容をはじめ、顧客が取り扱う商品・サービスの特徴などを事前に調べ、課題の解決や利益拡大に自社の商品・サービスがどう役立つのかをアピールすることがポイントです。
個人の顧客相手など事前の調査が難しい場合は、まず聞き役に徹してみましょう。
会話の中で相手のニーズや困りごとをうまく聞き出すことができれば、自社の商品・サービスの有益性を効果的にアピールできます。
営業を成功させるには、顧客への連絡や対応をいかに迅速に行うかも重要になってきます。
たとえば、顧客からの質問を何日も放置していた場合、顧客は「誠実さがない」「自分は軽んじられている」など不信感を抱いてしまうでしょう。
その間に、ライバル企業と成約してしまうかもしれません。
商談のときはもちろん、事前のアポ取りやフォローアップなどのあらゆる場面を含めて、顧客からの問い合わせや希望には迅速に対応することが大切です。
常に素早い対応を心がけることで顧客は安心感や満足感を得やすくなり、信頼関係が深まっていずれは成約へとつながる可能性が高まるでしょう。
顧客から信頼されるトップセールスには、常に周囲に気を配り、細やかな配慮を欠かさないという特徴もあります。
商談の際だけ連絡してくるセールスマンと、商談がないときでも気にかけて様子を尋ねたり挨拶をしたりするセールスマンでは、やはり後者のほうが印象は良いでしょう。
ほかにも、ちょっとした雑談の中でもらした内容を覚えており、その後の商談や連絡時に話題にするセールスマンにも顧客は驚かされ、嬉しくなるものです。
「自分を気にかけてくれている」「大切にされている」と感じられれば、顧客はそのセールスマンに信頼を置きやすくなります。
細かな挨拶や連絡を入れたり、商談中にさりげなく会話の内容をメモして頭に入れたりして、常に顧客への気配りを忘れないようにしましょう。
今回は、トップセールスが取り組む事前準備や話術・行動など、営業活動のコツなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
↓aileadの資料ダウンロードはこちらから↓
https://www.ailead.app/contact
aileadの機能詳細等を掲載したサービス資料をダウンロードいただけます。
