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2021-09-28
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営業メンバーが入社後に活躍するためには、営業の進め方や商材知識、案件の管理、クロージングの仕方など様々な知見やスキルを身につける必要があります。
とはいえ、営業の部署は常に目標を追いかけることにリソースを割く必要があり、なかなか営業メンバーへの教育を行えていないという方も少なくないことと思います。
今回は、営業メンバーを育成してトップ営業にしていくための方法や計画の立て方などについて紹介します。
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営業職を教育する前に、トップ営業になるために必要なスキルを把握しておきましょう。
以下、代表的なスキルを挙げていきます。
営業職は顧客から好かれて信頼を得なければなりません。
また、他の部門と連携しながら案件をクロージングまで進めていく力も重要です。
すなわち、コミュニケーション能力はもっとも大切なスキルのひとつだといえるでしょう。
協調性があり、集団での仕事に向いている人はトップ営業としての資質に恵まれています。
顧客との商談ではトークスキルももちろん大事です。
しかし、それ以上にヒアリング能力が営業の成績を左右します。
なぜなら、傾聴力の高い営業は顧客の課題を理解し、的確な提案をできるためです。
自分が話すことだけに集中している営業職は、往々にして顧客の気持ちを無視してしまいがちです。
どのような商品やサービスであっても、自社に利益をもたらせるならその営業は成功だといえます。
トップ営業は商談を進めていくうえで、柔軟に提案を変えていくことができます。
当初の計画にこだわらず、臨機応変に顧客のニーズを満たしていくのです。
逆に、発想力が乏しい人はなかなか結果を出しにくいでしょう。
多くの企業では、「営業同行」「Off-JT」「OJT」で営業教育を行っています。
ここでは、これらの仕組みを説明します。
若手社員を先輩社員に同行させて、仕事の進め方や姿勢を学ばせる手段です。
主に新入社員を対象としており、間近で顧客の反応を見られるのもメリットのひとつです。
同行は若手が、営業の雰囲気に慣れるためにも重要だといえます。
おおよその流れを理解したうえで、若手は独り立ちに備えます。
座学で営業に必要なスキル、知識を吸収する方法です。
十分な知識がない人間に大きな仕事を任せても、目立った成果は上げられないでしょう。
そこで、先輩や専門家のスキルを座学によって後輩に継承していきます。
Off-JTを経ると専門的な知識が身につくので、自信を持って顧客と商談できるようになります。
同行からさらに進み、若手社員の主導で商談を進めていく教育方法です。
先輩社員が担当として面倒を見るものの、商談の準備や計画は若手が自ら行います。
OJTは顧客を先輩から受け継いだ状態であり、この期間を経て若手は完全に独り立ちをしていきます。
OJTの間は、ときに先輩が若手に同行して仕事の進め方にアドバイスすることもあります。
それでも、若手が自分の考えで仕事をしているので、営業同行以上の実践経験を得られます。
営業スキルを伸ばすために用意される場が「ロールプレイング（ロープレ）」です。
ここからは、ロープレについて詳しく説明します。
営業職を複数人集めて、「顧客側」と「営業側」に分けます。
そして、営業側は顧客側に対し、設定された提案を仮想的に行うものです。
顧客側は「本物の顧客ならこう言うだろう」と考えながら演技をします。
ロープレの目的は決して、営業側の成功ではありません。
両者のやり取りを見ていた第三者が営業側に意見し、その人の長所と短所を教えてあげることが目的です。
ロープレはときに役割を変えながら、制限時間内で何度も繰り返していきます。
ロープレを行う際は、事前に「目標」を決めておくが重要です。
営業側に目標がないと、ロープレは単なるゲームになりかねません。
「顧客と仲良くなる」「プレゼンテーション能力を高める」といった具体的な目標を定め、その場にいる人たちと共有してからロープレに挑みましょう。
続いて、「細かいフォードバック」も必要に重要です。
ロープレそのものと同じくらい、第三者からのフィードバックは大切です。
第三者は可能な限り詳しく、ロープレの感想を伝えましょう。
厳しい意見も認めるようにしたほうが、営業側は自らの働き方を客観視できます。
効率的に営業メンバーのスキルを高めるには、組織内での情報共有が不可欠です。ここからは、情報共有の重要性を解説します。
トップ営業を育てるには、現在のトップ営業のスキルを継承させることが得策です。
有能な営業の働き方、思考を組織内で共有できれば、下の世代にもスキルが伝わっていきます。
また、外部から特別講師を招くよりもコストがかからないといえるでしょう。
ただし、営業スキルは感覚的で、説明しにくいケースも少なくありません。
そのような場合は営業支援ツールを導入し、データ解析によってスキルを可視化することもおすすめです。
AI オートメーション「ailead」のようなツールがあると、営業教育に必要な情報共有が促進されます。
なぜなら、ツールがトップ営業のデータを解析し、ほかのメンバーにも理解できるノウハウに置き換えてくれるからです。
さらに、チームメンバーと顧客とのやりとりを確認しやすくなるのもメリットです。
トップ営業がどのように案件をクロージングまで導くのか、一貫して見られるので教育に役立てられます。
案件のデータを保存、管理しやすいのも専用ツールならではの強みでしょう。
今回は、営業メンバーを育成してトップ営業にしていくための方法や計画の立て方などについて紹介しました。
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