営業部門の成績を向上させる上で、組織全体の底上げとともにトップセールスのトップラインを上げていくことの両方が重要です。 トップセールスがチームを引っ張り、他の人材がトップセールスの真似をすることでより強い営業組織を作れます。 今回は、トップセールスのトップセールスの特徴や考え方、トップセールスを育成する方法について紹介します。
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トップセールスとは？
トップセールスとは、一番成績を上げる営業スタッフのことです。 売上という具体的な数値で継続的に結果を残している人であり、部門における花形的な存在です。 顧客の立場からは、「信頼できる人」「いざというときに頼りになる人」といえるでしょう。
トップセールスの4つの特徴
トップセールスの代表的な特徴は次の4つです。
1.身だしなみがきちんとしている
トップセールスといわれる人たちは、外見に気を付けています。 視覚からの情報は相手の心に大きく影響を与えるものであり、人の外見でも同じことがいえるためです。 ビジネスシーンにふさわしい清潔感のある服装をし、初対面の相手にも良い印象を与えることで初めて、商品を売り込むスタートラインに立てます。
2.自社の商品に詳しい
自社商品の特徴や他社にはない魅力を熟知していなければ、顧客に売り込むことはできません。 トップセールスは、自社の商品についてよく勉強しています。 競合他社の商品に比べて、どこが優れているのかを正しく理解しているため、説明に説得力をもたせられます。 どのような質問に対しても、スラスラと明確に答えられる担当者は顧客から信頼されます。
3.相手のニーズを引き出すのがうまい
トップセールスには、「聞き上手」という特徴もあります。 一方的に話す、強引に商品を推すことはしません。 まずは相手の話を最後まで聞くという習慣があり、顧客のニーズや悩みを引き出すことに長けています。 親身になって相談に耳を傾けてくれる相手に対して、顧客は信頼を抱きます。 相手の話をよく聞くからこそ、ニーズや悩みにマッチする提案を行えます。
4.約束や時間を守る
トップセールスは、普通の人以上に、約束や時間をきちんと守ろうとします。 「今週中に資料を送る」「明日連絡する」など、顧客に伝えたことは予定通りに実行します。 時間厳守も徹底しており、待ち合わせに遅れないのはもちろん、約束よりも早い時間に訪問することもしません。 予定よりも早く到着するのは、相手のペースを乱してしまう可能性が高いと分かっているためです。
トップセールスに共通する2つの考え方
トップセールスに共通する考え方もみていきましょう。 特に重要なのは次の2つです。
1.他社貢献意識が強い
トップセールスに共通する考え方の一つが、他社貢献意識です。 顧客の悩みに寄り添い、課題を解決することへの喜びをモチベーションにできると、営業スタッフと顧客はwin-winの関係になれます。 他社貢献の意識が低いと顧客の悩みに今一つ興味を持てず、場合によってはそれが言動や態度に表れて、相手にも見透かされてしまいます。 困っている相手の力になりたいというマインドは、トップセールスには不可欠です。
2.誠実さを大事にする
誠実さは、顧客と長期的な信頼関係を築くための重要な要素です。 商品を熟知していても、即答できない質問が来ることはあります。 場合によっては、ネガティブな情報を伝えなくてはならない場面もあるでしょう。 トップセールスは、曖昧な情報でごまかしたり、嘘をついてその場を乗り切ったりするような振る舞いはしません。 即答できない場合にも、「調べて次回お伝えします」などと、真摯な対応を基本としています。
トップセールスを育成する3つの方法
トップセールスは、顧客との確固たる信頼関係の上に成り立つものであり、明日から急にトップセールスを倍にすることは現実的には難しいでしょう。 しかし、トップセールスのノウハウを活用して部署全体の底上げを図り、「できる営業スタッフ」を増やすことは可能です。 具体的には、次の3つの方法を実践しましょう。
1.トップセールスのKPIを基準にする
営業部門の実績は数値化しやすいため、目標管理の指標としてKPIを導入しましょう。 トップセールスの成約率や売り上げ、新規顧客数などを基準としてそれぞれのKPIを設定し、大きな差がある部分をその社員の弱点として課題解決や指導を行う方法です。 目標を明確にできるため社員のモチベーションを維持しやすく、さらに進捗度も測れます。
2.トップセールスに同行させる
正しいお手本の存在は、社員の育成に重要です。 新入社員や若手社員の場合は、トップセールスに同行させ、ビジネスマナーや傾聴の姿勢を学んでもらうことも効果的です。 トップセールスの仕事ぶりを間近に見ることで、「商品の勧め方」や「顧客との理想的な関係の築き方」について、具体的なイメージを持てるようになるでしょう。
3.トップセールスの成功事例を共有する
取り扱う商品やサービスは企業によって異なるため、営業において他社事例というのは参考にしづらいものです。 その点、トップセールスの成功事例は、自社のケースであるため、他の社員も応用しやすいはずです。 トップセールスの成功事例は、自社の貴重な財産です。トップセールスの営業スキルやプロセスを部署全体に共有できる仕組みを整えましょう。
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