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2022-07-31
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IT業界や製造業界を中心に、技術営業のニーズが高まっています。
理系出身者が活躍しやすいなど、一般営業とは異なる点が多いです。
エンジニアの側面を持つ職種であり、技術的な観点から顧客にアプローチします。
この記事では、技術営業仕事内容や役割、取り組みのポイントについて紹介します。
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技術営業とは、技術に関するバックグラウドを活かして働く営業職です。
エンジニアの経験者が多く、その知識やスキルを武器にして活躍するケースがよく見受けられます。
単純に商材をアピールするだけでなく、システムの導入支援や技術面の質問対応などを行うことも特徴です。
本来はエンジニアに任せるような業務も、技術営業は自分で担当することが珍しくありません。
状況によっては、設計やカスタマイズといった開発系の業務にも携わります。
また、顧客との関係づくりにセールスの手法を使う一般営業とは異なり、技術面の大きな信頼を獲得することで成約につなげます。
成約後も、技術顧問のような存在として頼りにされやすいです。
IT業界の商材として代表的なのは、システムなどのソフトウェアです。
有形の物として存在するわけではないため、顧客への説明が難しいという特徴があります。
そのため、モバイル端末を持参して実際に稼働させるなど、ITスキルを持つ技術営業の貢献度は大きいです。
製造業界の企業は多岐にわたりますが、重機や生産設備といった高価な商材を扱うメーカーも少なくありません。
それらの導入に顧客は慎重なので、技術営業はエンジニアの視点で運用面や安全面の良さを解説し、決断の後押しをしています。
また、医療業界の商材は、医療機器のように専門性が高いものばかりです。
これらの性能や使い方について、医師と対等に話せる知識を持つ技術営業は重宝されています。
技術営業の基本的な仕事は4つのカテゴリに分類が可能です。
ここでは、カテゴリごとに仕事内容や役割を詳しく説明していきます。
商談中に技術的な説明を行えるのは、技術営業ならではの大きな強みです。
しかし、どれだけ機能面の素晴らしさを力説しても、顧客が関心を持ってくれないと購入にはつながりません。
このような事態を避けるために重要なのは、顧客が抱えている問題をヒアリングで明らかにすることです。
その解決こそが潜在的なニーズであり、具体的な方法の提案も技術営業の仕事となっています。
提案に至る過程において、問題の原因をエンジニアの観点で分析することも大事な役割です。
顧客の問題を解決する手段として、技術営業が紹介するのは自社の商材です。
紹介といっても、一般営業のようにカタログスペックや価格を示すのではありません。
エンジニアの知見を活用して、顧客に必要性を悟らせるという役割があります。
汎用的な宣伝は最小限に抑え、対象に特化したアピールを行うことが一般的です。
フローチャートなどの資料を使いつつ、商材が問題に有効な理由を論理的に解説します。
顧客が納得すれば成約に大きく近づくため、技術営業の仕事のなかで特に重要です。
技術営業が扱う商材は基本的に専門性が高いです。
正しく説明しても、顧客がそれを理解できるとは限りません。
相手が技術に疎ければ、言い回しを工夫したり資料を見せたりしても、伝わらない可能性があります。
直感的に理解してもらうには、商材が機能している様子を見せることが一番です。
したがって、実演やその準備をすることも技術営業の役割といえます。
たとえば、商材がソフトウェアの場合、顧客も操作できるサンプルプログラムを用意することが多いです。
商材を購入してもらっても、技術営業の仕事は終わりではありません。
カスタマイズの支援や使用方法のレクチャーなど、顧客の要望に応じてアフターサービスを提供します。
一般営業ならエンジニアと連携する必要がありますが、技術営業は単独でこなせることが多く、その分だけ対応が早いです。
商材に不具合があった場合も同様で、修理や交換などの判断を迅速に行えます。
それによって好印象を与えるという役割もあり、次回の商材を購入してもらいやすくなります。
たとえ技術的なノウハウがあっても、技術営業としてのスタンスが不適切だと、仕事を正しく進められません。
効率的に取り組みたいなら、以下に挙げるポイントを把握しておきましょう。
ITのように発展のスピードが速い業界では、技術関連の情報もすぐに陳腐化してしまいます。
そのため、自分が保有している情報をアップデートしていくことがポイントです。
そうすると、顧客に頼られやすくなるというメリットもあります。
たとえば、通信機器を扱う技術営業が、最新の通信規格を即答できなければ、専門家としての信頼度が増すでしょう。
新しい商材がリリースされるたびに、実際に使って性能や操作方法を確認することも大切です。
一般営業と同様に、技術営業もクレームを受けると多くの時間を割かれてしまいます。
そのような事態を防ぐこともポイントの一つです。商材を購入した顧客のなかには、開発側が想定していない使い方をする人もいます。
それが原因で故障し、クレームを出されることも少なくありません。
技術営業は開発側と顧客のどちらにも近い距離にいるため、このようなリスクを軽減しやすい立場にあります。
顧客と接した際、どのような使い方をするのか推察し、納品などのタイミングで注意を促すと効果的です。
売上の高さを重視して、多機能な商材を売りつけるのは良くありません。
購入しても使わない機能が多い場合、顧客は損をしたように感じ、次回は他社の商材を選ぶ可能性が高まります。
そこでポイントになるのは、顧客の実情を踏まえ、技術的な観点で必要な機能を見極めることです。
それらが搭載されたコストパフォーマンスの高い商材を提案すると、満足度が大きくアップします。
商材のバリエーションが豊富なら、営業支援ツールで機能を参照できるようにしておくと便利です。
今回は、技術営業仕事内容や役割、取り組みのポイントなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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