ソリューションセールスとは、顧客を主体とした提案型営業のことで、日本では2000年あたりから浸透してきました。 営業パーソンは成果を出す上で、必ず知っておくべき情報です。 今回は、ソリューションセールスの営業方法や必要な能力・スキルなどについて紹介します。
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ソリューションセールスとは？
ソリューションセールスとは、顧客の抱えている課題やニーズに対して、解決策を提案する営業手法です。 営業というと、飛び込み営業やルート営業を思い浮かべる人が多いかもしれませんが、ソリューションセールスはこれらとは性質が異なります。 飛び込み営業やルート営業は自社のサービスを知らない顧客にこちらから商品を売り込んでいくのが基本スタイルです。 一方、ソリューションセールスは、あくまで顧客から自発的なアクションを起こしてもらえることを目指します。 例えば、Webサイトのセミナーなどを利用して情報を発信し、興味を持ってもらって顧客から問い合わせを受けるという形です。
ソリューションセールスでは顧客があらかじめ、何らかの課題を持って製品やサービスに問い合わせをしてきます。 商談ではその課題を的確に聞き出し、解決策を示すことが重要になるでしょう。 ソリューションセールスのメリットは顧客との深い関係を築けるところです。 インターネットで調べれば、いろいろな情報が簡単に入手できる時代ですので、なにが正解なのかわかりにくくなっています。 ソリューションセールスでは顧客の課題としっかり向かい合いますので、ネットによる画一的な解決策ではなく、その状況に適したアプローチを提案ができるのが大きな強みです。
ソリューションセールスを進める手順
ソリューションセールスを進めるためには4つのステップがあります。
1.情報収集・分析
顧客が置かれている状況について、事前に情報を集めておくことが重要です。 顧客の基本的な情報は当然として、市場、業界、競合など多角的な調査を行い、顧客の抱えている課題や要望を浮き彫りにします。 また、過去に取引のあった企業で今回の事例と似たケースがなかったかどうかも調べておくようにしましょう。 これらの分析を元に課題解決の仮説を用意したうえで、顧客と商談をおこなっていく流れです。
2.ヒアリング
顧客が抱えている課題やニーズについて、実際に話を聞きます。 事前準備で分析した情報や用意した仮説と照らし合わせながら、潜在的なニーズを引き出せるようにします。 ヒアリングをかけるときは相手をよく選ばなくてはなりません。 ヒアリングをかける相手が現場に近いメンバーであると、認識している課題が偏ったり、ズレたりする恐れがあります。 全体を俯瞰して理解できている事業責任者にヒアリングをかけるのがベストといえるでしょう。
3.プレゼンテーション
事前準備で用意した仮説、およびヒアリングで聞いた情報を考慮して、顧客の抱える根本的な課題や潜在的なニーズに対してプレゼンテーションを行います。 プレゼンテーションをする際、顧客の反応をよくみながら認識合わせを進めていくようにしましょう。 ここで認識に大きなずれがあると間違った提案をしてしまうリスクが上がりますし、顧客との信頼関係も揺らいでしまいます。 他社への導入事例や、具体的な数字を用いて説明をすると、プレゼンテーションが相手に伝わりやすくなります。
4.クロージング
顧客の抱えている課題や潜在的なニーズが判明したら、自社の商品やサービスを具体的にアピールして、解決策へと導きましょう。 ただし、商品やサービスを売りたい気持ちを全面的に出すのではなく、あくまで顧客の課題解決をいかにして行うかにスポットライトを当てるようにしてください。 導入の際のメリットだけでなく、デメリットもしっかり伝えるようにしましょう。
ソリューションセールスに求められる能力・スキル
ソリューションセールスに求められるスキルは色々とありますが、顧客にとってなにが何が大切かの仮説を立てる「仮説構築能力」は特に大事です。 顧客の立場にたち、どのようなサービスが必要かを常にイメージトレーニングするようにしましょう。 顧客の真のニーズを見つけるためにはひとつの見方に縛られず、多角的な視点をもつこともポイントになります。
営業なら当然かもしれませんが、コミュニケーション能力も必須です。 顧客に合わせて柔軟に対応でき、信用してもらえるような人間でなければ、顧客のニーズを引き出すのは難しいです。 顧客がリラックスして話ができるような雰囲気を心がけるようにしましょう。 大企業が相手の場合、最初はなかなか相手になってもらえないこともありますが、何度も会う機会を作れば好感度は上がりやすくなります。 信頼を勝ち取り、一担当者ではなく、支援者の立場になってもらえれば、ソリューションセールスが成功する確率は大きくなるはずです。
その他、ソリューションセールスでは計画を管理するマネジメントスキルや顧客の状況を正確に把握するリサーチ力なども求められます。 新人営業マンからするとハードルが高い面もあるかもしれませんが、ソリューションセールスはその分メリットも大きい営業手法です。 目標を明確にし、ひとつひとつクリアしていくようにしましょう。
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今回は、ソリューションセールスの営業方法や必要な能力・スキルなどについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
