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2023-08-28
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SES営業とは、システム系の人材提供などの会社の営業活動のことです。
上手に活用すれば、提供する側も受ける側にもメリットが期待できるでしょう。
今回は、SES営業の仕事内容やコツ、よく見られる問題点と気を付けておきたいことなどについて紹介します。
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まずSESとは、「System Engineering Service（システムエンジニアサービス）」の頭文字からできている言葉で、ITエンジニアを提供するサービスのことです。
例えば、一定期間だけITエンジニアを必要とする企業にとって、適切な人材を確保するのは難しい場合があります。
そのようなときにSESを利用すれば、継続的に雇用することなく必要なITエンジニアを迎えることが可能になります。
そして、SES営業とはITエンジニアを提供する営業活動のことです。
SESで提供されるITエンジニアは、「自社のエンジニア」「他社のエンジニア」「フリーランスのエンジニア」の3種類に分けることができます。
「自社のエンジニア」とは、SES営業を行う企業のITエンジニアのことで、「他社のエンジニア」とは別の企業に属しているITエンジニアです。
「他社エンジニア」の場合、業務提携が結ばれている企業のITエンジニアということになります。
「フリーランスのエンジニア」は個人で活動するフリーランスのことで、営業を行う企業に登録しているエンジニアのことです。
これらのITエンジニアを対象に、労働力を必要とする企業に向けてSES営業がサービスの提供を行っていきます。
SES営業の主な営業先は、ITエンジニアを必要とする企業です。
もしくは、同業他社が営業先になる場合もあります。
ただし、同業他社に営業をかける場合は、自社だけではエンジニアが不足したときに他からも人材を確保することが主な目的です。
SES営業の仕事は「リード獲得」、「ヒアリングと商談」、「ITエンジニアの紹介」、そして「ITエンジニアのフォロー」という流れになります。
「リード獲得」とは、簡単にいえば見込み客のことです。
例えば、自社のホームページなどで直接問い合わせがあった企業があげられます。
見込み客にアポイントを取ったら、次は「ヒアリングと商談」です。
ヒアリングでは、企業が予定しているプロジェクトについて期間や概要、必要なエンジニア数やスキルなどを担当者から聞き出します。
そして、具体的な費用など契約についての詳細を決めていきます。
商談が成立したら条件に合ったエンジニアの紹介へと進みますが、この時点で相手企業とSES営業、そしてエンジニアの3者で面談を行うのが一般的です。
面談で3者ともに合意を得られれば、そのまま顧客である企業での勤務が開始します。
ただ、SES営業の仕事はここで終わりではありません。
契約期間中はITエンジニアと定期的に連絡を取り、フォローすることもSES営業の仕事です。
勤務先での困ったことや要望などの相談に乗り、ITエンジニアが働きやすい環境を作っていきます。
必要としている企業にITエンジニアを提供するサービスということで、SESと人材派遣を混同する人もいるでしょう。
SESと人材派遣の大きな違いは「指揮命令権」です。
SESの場合、ITエンジニアへの指揮命令権はSES企業（雇用側）にあります。
対して、人材派遣のほうはクライアント企業である派遣先が指揮命令権を持っています。
SES営業は、未経験でも可能な仕事です。
ただし、商談やITエンジニアの紹介といったことを考えると、ITエンジニアについて多少の知識はあったほうが良いです。
SES営業は、クライアント企業が求めるスキルだけでなく、人物像なども考慮して条件に合ったエンジニアをピックアップしなければなりません。
そういったうえで、基本的な知識があるほうが契約を取りやすくなります。
そして、何よりコミュニケーション能力も必要です。
クライアント企業から要望を聞くだけではなく、こちらから積極的に提案することも成功のコツの1つです。
SES営業は、やりがいのある仕事の一つですが、まったく問題がないというわけではありません。
ここでは、SES営業にありがちな問題をあげ、気を付けておきたいポイントを紹介します。
SES営業の中には、ITエンジニアと良好な関係を築けないケースも見られます。
関係が悪化するとエンジニア離れの原因になり、必要な人材が集まらないということも起こり得ます。
これは、エンジニアに対して十分なフォローができていないことが主な理由としてあげられます。
クライアント企業にITエンジニアを紹介し、技術を提供することがSES営業の仕事です。
しかし、契約件数をあげたいということばかり考えてしまうと、エンジニアのフォローが手薄になることもあります。
SES企業が提供するのは技術力であり、物ではありません。
常にITエンジニアが働きやすいかどうかを考えて営業を行うことが重要です。
SES営業には、エンジニアを気づかう精神も求められます。
SES営業は、待遇面がよくないといわれることが多い仕事の一つです。
中には、入社して数年経過しても一切昇給がないといったケースも見られます。
そのため、モチベーションが下がるSES営業も多く、離職率が高くなる場合もあります。
SES営業の離職を防ぐには、個人のスキルや業績に見合った待遇を考えてあげることです。
正しい評価ができているか定期的に見直し、勤務時間についても配慮する必要があります。
また、何か問題が起こったときに上司に相談しやすい環境を作っておくことも大切です。
もしくは、参考にできるような資料をデータ化しておくのもいいかもしれません。
例えば、チャットを活用したり、他のSES営業の商談事例を動画で残したりするのもよい方法です。
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今回は、SES営業の仕事内容やコツ、よく見られる問題点と気を付けておきたいことなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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