人気や流行っている商品には必ず理由があるように、売れる営業パーソンにも必ず理由があります。 売れ続けている営業パーソンにはどのような特徴や共通点があるのでしょうか。 今回は、成果を出し続ける営業パーソンの特徴や共通点を紹介します。
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売れない営業パーソンの売れない理由
"頑張って働いているのに、成約が取れない人には共通点があります。まず、売れない営業の特徴を紹介していきます。
1.提案に魅力がない
同じ商材を提案しているのに、人によって成果が変わってくることもあります。 なぜなら、「提案力」に差が出てしまっているからです。 売れない営業は提案に魅力がなく、商談では資料やカタログを読み上げているだけなので、顧客を退屈させてしまいます。 また、顧客にとって有益な情報を提示できていないため、話に興味を持ってもらえません。 どれほど商材が優れていても、顧客に「買ったらどうなるか」という利益を説明できていないのです。
2.自分の立場だけしか見えていない
売れない営業職は、顧客の心理が分かっていません。 あくまでも「自分が売りたい」「自分の成績を伸ばしたい」という欲を優先してしまいます。 そのため、話が一方的になることも珍しくありません。 また、提案が強引で顧客の気分を悪くさせてしまい、顧客は話を聞いてもらえないので不満を抱くことで商談が決裂してしまうのです。
3.提案に根拠やロジックがない
お金を出す以上、顧客は商品やサービスが魅力的であるという根拠を求めています。 それなのに、「本当に素晴らしい」「絶対に満足できる」など、営業が主観的な文言ばかり使っているのは望ましくありません。 多くの顧客は見積や提案書を見ると、細かい説明を求めてくるはずです。 そのとき、的確に答えられない営業職は信頼を得られないでしょう。
売れる営業パーソンの心理や思考
成果を出す営業職になるには、気持ちから変えていきましょう。 この段落では、売れる営業の心理や思考について解説します。
1.顧客のためを思っている
実力のある営業職は、第一に「顧客のためには」と考えます。 たとえば、商談の席では自分ばかり話すようなことはせず、顧客の話に耳を傾け、課題を掘り下げていこうとします。 自分が売りたい商品ではなく、顧客が欲しがる商品を一緒になって探そうとします。 だからこそ顧客から信頼され、いざというときに声をかけてもらえるのです。 また、彼らは顧客の気持ちを常に想像しているので、すべてを聞かなくても要望を察することができます。 こうした態度を顧客は好ましく感じ、ますます絆は強まっていきます。
2..責任感が強い
営業にとって、責任感は必須の要素です。 言ったことを平気で撤回する担当者を顧客は信用しません。 さらに、自分にとって都合のいい提案ばかりする営業職も好かれにくいでしょう。 顧客が求めているのは、自分たちのために努力してくれる営業職です。 納期をしっかり守ったり、報告や連絡を怠らなかったりと、当然のことを当然にできる営業職が顧客から受け入れられるのです。
3.目標から逆算して行動している
数字は営業と切っても切り離せないものです。 売れる営業ほど常に数字を意識して働いています。 年間目標や四半期の目標、月ごとの目標を把握しながら、そこに向かってアクションを起こしていくのです。 このように働いていると、「決算が近いので、商談を早くまとめなくてはならない」という思考も生まれてきます。 売れる営業は目標のために無駄がなく、計画的に案件を進められます。
売れる営業のスキルの特徴・共通点
技術や知識の面でも、売れる営業には共通点があります。 ここからは、売れる営業のスキルについて説明していきます。
チームや関係者への十分すぎるほどの情報共有
チーム内での情報共有は、成約率向上のために大切なスキルです。 大きな案件になれば特に、1人の営業職だけで動くわけではありません。 チームメンバーや上司の手助けを借りないと成功は難しいでしょう。 情報共有が上手くいったなら、メンバーから的確なサポートを受けられる他、問題が起きそうなときも、未然に上司が注意してくれます。 ときには「ailead」のような専用ツールを使いながら、案件の進捗を組織内で共有するようにしましょう。
タスクのマネジメントスキル
案件を成約させるまでには、多くのタスクが発生します。 売れる営業はタスクマネジメントするのが得意です。 タスクの優先順位を振り分け、それぞれに期日を設けて処理していきます。 必要があれば、チームメンバーにタスクのサポートも頼めます。 タスクの内容はしっかり整理されているので引継ぎもスムーズであり、サポートに回るメンバーの負担も大きくなりません。 ただ、マネジメントが苦手な人は専用ツールで、タスクの進捗を可視化してみるのもおすすめです。
クロージング能力
商材や金額について顧客に納得してもらい、契約をもらうことが「クロージング」です。 優秀な営業職ほど、クロージング段階での失態がありません。 なぜなら、それまでの提案で顧客の課題を解決する方法や、金額についての不安を説明しつくしているからです。 顧客に疑問を残したままだと、クロージングの手前で躓きかねません。 成果を出したいなら強引に営業を進めるより、段階的に顧客の要望を聞き入れていきましょう。 商品のデモやトライアルなど、体験をさせてあげるのも後のトラブルを回避できる方法です。
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今回は、成果を出し続ける営業パーソンの特徴や共通点などについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
