セールス
2023-08-29
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マーケティング活動や営業活動を行う上で、全エリアや全業界をターゲットにして販売活動を行うことが理想ではありますが、リソースが限られた中では、特定のエリアや業界を対象にして販売活動を進めていくことが求められます。
今回は、そういった活動の中で活用するセグメントの意味や目的、活用方法と分類の仕方について紹介します。
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セグメントとは、部分や区分という意味を持つ言葉です。
ビジネスで用いられる場合はマーケティング活動をするうえで、顧客をニーズや属性、購買行動などの、何らかの基準で分類した区分を指します。
インターネットやスマートフォンなどが普及し、人々の生活様式も大きく変わりました。
それにより、企業はこれまでのようなテレビCMや新聞広告を活用した一方的な情報発信をおこなうマーケティング方法だけでなく、セグメントによって市場を細分化し、複雑に変化した消費者のニーズを把握して見込み客を絞るなどのより効果的なマーケティングの実現を図る必要があります。
また、消費者が求めている商品やサービスを開発するために消費者のニーズを調査したり、マーケティングコストを最適化したりするためにも、セグメントは活用できます。
さらに、市場を細分化して分類することで、自社の製品やサービスをどの層にどのようなアプローチ方法でアピールすればよいかが分かるでしょう。
その結果を生かして経営戦略を練ることで、限られた資源を活用し、効果的な販売戦略を進められます。
セグメントの代表的な分類方法としては、「デモグラフィック(人口統計学的属性)」「サイコグラフィック(心理学的属性)」「ジオグラフィック(地理学的属性)」「ベヘイビオラル(行動学的属性)」の4つが挙げられます。
デモグラフィックはユーザーの年齢や性別、職業など、客観的な属性によって分類をおこなう方法で、基本的なセグメントの設定として顧客分析をするうえで多く活用されています。
サイコグラフィックは、ユーザーがどのようなものを好む傾向があるのかといったライフスタイルや価値観をはじめ、社交的か内向的かといったパーソナリティ、さらには社会階層などに基づいて分類します。
デモグラフィックでは同じセグメントに属しているユーザーでも、サイコグラフィックでは異なるセグメントに分類されることもあるため、サイコグラフィックによる分類はほかの分類方法と併用して多角的に検証する際にも適している方法といえます。
ジオグラフィックは気候や人口密度、文化など、地理的な要素で分類する際に用いられます。
デジタルマーケティングではあまり用いられることはありませんが、食料品や衣料品など、気候やその地域の特徴などによって売れ行きに差が出る商品やサービスに関する調査をするときに活用される項目です。
ベヘイビオラルはインターネット利用時間や商品に対する知識の有無、購買履歴など、ユーザーの行動パターンや反応などで分類する際に用いられます。
この分類方法を活用することで、購買履歴や商品知識がない人と、リピーターで商品知識がある人を分けてプロモーション方法や販売場所を変えるなど、販売方法の見直しに役立てられるでしょう。
セグメントをおこなう際は、ただ単に市場を細分化するのではなく、Rank、Realistic、Reach、Responseの4つを満たすかどうかという基準でセグメントの有効性を判断するとよいでしょう。
この4つはすべて頭文字が「R」であることから「4つのRの原則」ともいわれています。
Rankは「優先順位」の意で、自社の経営戦略など目標到達のために必要な重要度や優先度によってセグメントにランク付けをすることです。
Realisticは「有効規模」の意で、対象のセグメントが十分な利益や売上を確保できる規模かどうかを確認すること、Reachは「到達可能性」の意を持ち、対象ユーザーに商品やサービス、プロモーションを届けられるかどうかを確認することを指します。
Responseは「測定可能性」の意で、セグメントの購買力やマーケティング後の反応などを測定可能かどうか確認することです。
特に測定可能性に分類される口コミは、購入を考えている人も参考にする可能性が高いため、売上を高めるためにもマーケティング分野で重要視されています。
企業のマーケティングでセグメントを活用するためには、目的によってセグメントを分けることや、調査結果をすぐにマーケティングに反映できる環境を整えることも大切です。
目的が複数ある場合、1つのセグメントを利用するだけでは効果的な結果が得られない可能性もあります。
そのため、新規ユーザーを増やすためならデモグラフィック、単価の向上を狙うならサイコグラフィックといったように、目的に合わせてセグメントを変化させるとよいでしょう。
また、ユーザーのニーズを分析してすぐにマーケティングに反映させることで、より多くのユーザーからの支持を得られるだけでなく、セグメントの効果を最大限に享受でき、企業の利益向上も期待できます。
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今回は、セグメントの意味や目的、活用方法と分類の仕方などについて紹介しました。
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