営業職の中でも、証券会社の営業は金融に関する専門的な知識が必要な職種です。
個人を相手にするリテール営業と法人を相手にするホールセールがあり、仕事内容がそれぞれ異なります。
専門性が高いぶん、大変なことも多い業種ですがそのぶんやりがいも感じられます。
今回は、証券会社の営業について仕事内容やコツ、やりがいについて紹介します。

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証券会社の個人営業とは？

証券会社の個人営業は「リテール営業」ともよばれ、個人の顧客を相手とした営業です。
年金や貯金を運用している一般の個人投資家から、企業経営者、医師、弁護士などの富裕層まで幅広いジャンルの顧客が対象となっています。
証券会社に入社してすぐは、個人営業に配属される場合が多いです。
個人営業の仕事は、店内で行う業務と外回りで行う業務の2種類に分類できます。
店内での業務は、顧客への商品案内や販売が、外回りの業務は既存顧客への対応がメインとなります。

取り扱っている商材は、株式や債券、投資信託などです。
外回りの場合は受け持ちのエリアが振り分けられ、各顧客をまわって金融商品を提案したり販売したりします。
場合によっては新規顧客の開拓を行うこともあります。
顧客管理システムに新規顧客のデータ入力をしたり、注文受注や口座開設の手続き、金融商品の提供に関わる目論見書の作成といった事務処理も業務内容に含まれます。
顧客に応じた商材を提案できるよう、経済新聞やニュースをもとにマーケット情報や経済についての情報を日々収集することが大切です。

証券会社の法人営業とは？

法人営業は、企業や学校法人、財団法人など大規模な組織を相手とした営業です。
資金調達や資産運用に関する提案及びアドバイス、事業の成長をサポートするための取引などが業務内容です。
銀行は現金を取り扱いますが、証券会社の場合は株式や社債が対象です。
顧客のニーズに合わせて商品を提供したり提供したりする力が求められます。
また、顧客となる組織の中でも、財務部門の責任者や経営者、役員といった専門知識に長けた相手に対応するケースが多いため、専門性の高い金融知識とコミュニケーション力が必要不可欠な業種です。

少子化や低金利の影響を受け、国内市場が縮小してきています。
そのため、海外展開やIT活用による市場拡大を狙う企業が増えてきており、証券会社の法人営業はニーズの高い仕事といえるでしょう。

証券会社の営業のコツ

証券会社の営業で成果を出すには、新規開拓と既存営業の両立がポイントです。
どちらの営業にしても、大切にしたいのが自分の目標を明確化することです。
何を達成したいのかを数値化し、はっきりさせましょう。
目標を設定する際には、会社から求められた数値よりも少しハードルを上げるとよいです。
何に向かって頑張っているのかを常に意識して営業にのぞむようにしましょう。

顧客に商品を提案する際には、相手に損をさせてはいけません。
一度でも損をさせてしまうと、新規契約はおろか既存客との契約も打ち切りになる可能性があります。
目の前の商品が本当に正しいものかを判断し、提案しましょう。
そのためにも、円安や円高が企業に与える影響や企業の株価の上下など、経済に関する情報を常に収集しておくことが重要です。
そうすることで、顧客の信頼を勝ち取り新たな顧客の紹介につながることもあります。

商談の際には、相手の話を徹底して聞くことを心がけましょう。
証券会社の営業は、顧客との会話から相手のニーズを探り、それに合わせて提案するスタイルです。
徹底して聞き役に回ることで、新規顧客でもリラックスして本音で会話ができる関係を構築することができます。

証券会社の営業のやりがい

証券会社の営業は、自分の成績が収入に直結する点です。
基本的にインセンティブ形式を採用しており、営業成績で収入が増減されます。
そのため、結果さえ出せば20代で100万円以上のボーナスを手にすることもできるのです。
このような分かりやすい成果報酬は、仕事のモチベーション維持ややりがいにつながるはずです。

また、証券会社の営業は、売上を出すことだけでなく顧客の役に立つことを目指して日々情報収集や勉強に取り組みます。
通勤中や帰宅後も最新情報をチェックしたり動向を追いかけたりするなど、常に市場を気にしながら生活している状態です。
このような大変な努力を続ける中で顧客のニーズに合った情報を提供できたり、取引が成立したりしたときには、大きな喜びや達成感を味わうことができます。
顧客から感謝の言葉を言われたり、任せてよかったと認めてもらえたりする瞬間は、証券会社の営業にとって大きなやりがいです。

さらに、最初は個人顧客への営業からスタートすることが多いですが、その後のキャリアは多様です。
そのまま営業の道を究めるもよし、チャートの分析スキルなど新たな技術を磨いてディーラーとして挑戦するもよし。
リサーチ部門に回ってアナリストレポートの執筆をするという方向性もあります。
自分のやりたいことや興味に応じて自分を高めていけるところにも、やりがいを感じられるはずです。

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今回は、証券会社の営業について仕事内容やコツ、やりがいなどについて紹介しました。
オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。
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