セールス
2022-01-28
min read
私たちは皆、さまざまな営業電話を受けたことがありますが、そもそもなぜその企業の目に留まったのか考えたことはありますか。
確かに、電話帳から番号を探し出しただけの人もいるかもしれませんが、賢い企業は、調査の結果、自社の製品に適していると判断したターゲットに連絡しており、それらを行うのがSDRです。
今回は、SDRの役割や目標、具体的な仕事内容について紹介します。
オンライン商談の成果を最大化させるツール「ailead」の資料ダウンロードはこちら
SDR（セールス・ディベロップメント・レプレゼンタティブ）とは、営業開発担当者のことを指します。
見込み客にひたすら電話をかけたりメールを送ったりするのではなく、戦略的で調査に基づいたアプローチに力を注ぎます。
SDRは営業チームの成功に欠かせない人材です。
SDRは、セールスファネルの初期段階でリードを生成する責任があります。
営業チームのクロージャーに渡す前に、潜在的な顧客を調査し、見込み客に連絡を取り、教育し、リードを適格化しなければなりません。
その前に、インバウンドセールスとアウトバウンドセールスという2つの重要なコンセプトを理解しておく必要があります。
この2つの言葉は、営業やマーケティングの仕事で多くの場面で使われています。
アウトバウンドセールスとは、SDRがコールドコール、電子メール、ソーシャルネットワークなどの形で見込み客に接触します。
このプロセスでは、最初のタッチポイントからパーソナライズされたアプローチを行うことができますが、多くの人は、事前に興味を示していないのに連絡されることを嫌がります。
インバウンドセールスとは、電話やメール、追加情報のリクエストなどで企業や営業担当者に接触し、自社の製品やサービスに興味を示した見込み客に向けて行われます。
すでに接触がなされているので、営業担当者はウォームアウトリーチまたはホットアウトリーチを開始します。
大まかに言うと、SDRは一般的にインバウンドの見込み客に焦点を当て、一方、ビジネス開発担当者（BDR）はアウトバウンドのコミュニケーションで自らリードを生み出します。
しかし、これらの業務はどちらか一方に限定されるものではなく、この言葉はしばしば互換的に使用されるため、SDRはインバウンドだけでなくアウトバウンドの見込み客も担当することがあります。
SDRは、見込み客に連絡を取り、見込み客としての資格を与え、製品やサービスについての情報を提供し、営業チームとのミーティングの日程を決める役割を果たします。
この職務の性質上、SDRの候補者は、様々なチャネル（Eメール、ソーシャルメディア、電話など）における強力なコミュニケーション能力が求められます。
現場の担当者であるSDRは、見込み客の第一印象を左右することが多いため、見込み客に永続的なインパクトを与えるスキルを身につけてもらいたいと考えています。
これらの職務は一般的に、営業または関連分野で数年の経験を持つエントリーレベルの仕事です。
学士号は必ずしも必要ではありませんが、多くの企業では、マーケティング、市場調査、セールス、金融サービス、コンサルティング、ビジネス開発、投資銀行業務、クライアント・サクセスなどの分野で4年制の学位を取得している人材を求めています。
SDRは、孤立したポジションではありません。
営業チームやマーケティングチームに貢献し、ダイナミックな環境で働き、メッセージや製品のフィードバックをマーケティングや製品組織に還元し、全体的な営業成績を向上させるために積極的に働くことができる、協調性と情熱が必要な仕事です。
それでは、SDRを採用している企業の実際の仕事内容を見てみましょう。
この職務は、すべての見込み客の関心を引き、適格性を確認することに重点を置いて、インバウンドの販売および関連する問い合わせに対応する責任があります。
この役割は、見込み客の最初のタッチポイントの一つであり、次の販売サイクルのトーンを設定する機会があります。
SDRは、インバウンドとアウトバウンドの両方の電話活動を通じて、販売機会を特定し、生み出すことが任務です。
プレッシャーに強く、既成概念にとらわれず、リラックスした雰囲気の中で見込み客との電話での双方向の会話を容易に始めることができ、高い自己啓発能力を持つ人が適しています。
また、企業のニーズを見極め、それぞれの見込み客に合わせたアプローチを行う方法を理解している人が向いています。
成長中の営業チームに参加する、コンサルティング能力と粘り強さを兼ね備えたSDRもいます。
非効率的な業界を合理化しながら、現実の問題を解決することに貢献できる人が求められています。
SDR は、担当する地域のアカウント・エグゼクティブのために、ターゲットアカウントで新しい適格な販売機会を特定し、創出する責任があります。
SDRは、信頼できるリソースとなり見込み客との関係を構築し、最初のコンタクトポイントとなります。
SDRは、担当地域のターゲットアカウントを調査し、Eメールや電話、ソーシャルメディアを通じてアプローチを行うことが主な仕事です。
SDRは、経験豊富な営業担当者の指導を受け、プロフェッショナルとして成長する機会を得ることができます。
マーケティングや営業と協力して、プログラムやアウトバウンドのリードジェネレーションキャンペーンを作成・実行することで、リードを適格な機会に変える手助けをします。
このポジションでは、新しい機会を生み出すために、アウトバウンドの電話応対、資格取得、コンサルティングセールスのスキル、アカウントエグゼクティブとの緊密な連携が求められます。
SDRには、資格取得や通話活動についての報告が求められ、すべての製品や業界全般について徹底的に情報を得ることが求められます。
今回は、SDRの役割や目標、具体的な仕事内容などについて紹介しました。
オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。
商談数を増やすだけでなく、その後の受注率を向上させるためには、録画データをURLで共有してフィードバックをもらったり、会話の自動分析機能を確認するなどして、PDCAサイクルを回すことが重要です。
ぜひ、aileadを活用してオンライン商談の成果を最大化させましょう。
↓aileadの資料ダウンロードはこちらから↓
aileadの機能詳細等を掲載したサービス資料をダウンロードいただけます。
