効果的な営業方法について調べているとき、セールスファネルという言葉を目にすることはないでしょうか。
セールスファネルとは、新たな客の掘り起こしを行ううえで知っておきたい手法の一つです。
聞いたことはあっても、具体的な意味についてはよく知らないという人もいるかもしれません。
今回は、セールスファネルの概要や受注を最大化させるための管理方法などについて紹介します。

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セールスファネルとは？

セールスファネルとは、ユーザーが自社の商品を認知し、見込み顧客から実際に購入に至り、さらに継続な顧客へとなっていく段階を形に表したものです。
具体的には、その段階ごとにどのような営業活動をしていくかを視覚的に表現したもので、逆三角形のような形状になります。
逆三角形の上に当たる部分にいるのは、まだ自社の商品についてほとんど知らないユーザーです。
次は商品を認知し、さらに興味を示している見込み客、続いて実際に購入し、自社の顧客となってくれるユーザーという過程で進んでいきます。

セールスファネルの考え方を活用するメリット

セールスファネルを活用することで、どのようなメリットが得られるのか説明します。

1.関係を構築しながら顧客を獲得できる

セールスファネルを活用することで、ユーザーとの関係を構築しやすくなります。
それは、ユーザーの状態に合わせて必要な対策を講じながら、無理のない過程を踏んでいくことが可能になるためです。
例えば、いきなり街に出て自社の商品を勧めるという営業方法もあります。
いわゆる飛び込み営業といわれる手法の場合、ユーザーの多くに警戒されがちです。
商品そのものは素晴らしいいものであっても、その良さを伝えることができないまま終わってしまうこともあるでしょう。
しかし、まずユーザーに自社の商品をまず知ってもらい、ユーザー自身に興味を抱かせて購入を検討してもらえば、商品だけでなく企業への信頼につなげることもできます。

2.売上げを予測しやすくなる

どの程度のユーザーが自社の商品に興味を持っているか把握できれば、それだけ売上の予測がしやすくなります。
この体験を何度も繰り返していけば、さらに数字の信憑性を高めることもできるでしょう。
また資金繰りが必要になったとき、事業計画書の作成にも役立てることができます。
売上の予測とは、良い数字だけとは限りません。
もしも、期待を下回る結果であっても、事前に何らかの対策を打てることもメリットといえます。

3.問題点の見直しと改善が可能

段階ごとにさまざまな仕掛けをしておくことで、どの過程で顧客の興味が離れてしまったか把握することが可能です。
例えば、広告ページにどれくらいのユーザーが訪問したか、さらにどれくらい商品をクリックしているかといったデータをとっておけば、問題点の洗い出しもできるでしょう。
商品の情報が不十分であったかもしれませんし、購入方法や決済に問題があるかもしれません。
こうした問題に気づくきっかけになり、成果を逃さないよう改善を図れる点もセールスファネルメリットです。

セールスファネルの作り方

セールスファネルを作成する際、特に過程数に決まりがあるわけではありません。
商品の特性に合わせて、自由に過程数を決めていけばいいのです。
ただし、いきなり細かく分けてしまっても、複雑になるだけでまとまらない可能性も出てきます。
そのため、まず3〜5つの過程で作成するといいでしょう。ここでは、4つの過程での作り方を説明していきます。

逆三角形の1段目に入るのは「商品の認知」です。
2段目は「商品への興味」、3段目は「購入の検討」と続きます。
そして、最後の4段目に入るのは「商品の購入」です。
商品によっては、「利用の継続」が必要になるかもしれません。
その場合は5段目に挿入できるよう、チャートを作成します。
こうして分けたそれぞれの過程で、何を行っていくのかを決めていきます。
まず、1段目の「商品の認知」について考えてみましょう。
SNSを活用するのもいいですし、公式サイトとの併用という手段もあります。

次に考えていくのは2段目の「商品への興味」です。
この場合は、商品の存在を知って興味を持ったユーザーが対象になってきます。
興味を持ったユーザーが起こしやすいアクションをイメージできれば、ここで何を仕掛けるべきかわかりやすいかもしれません。
または、商品を知ったユーザーが興味を持ってくれるような具体的な対策も含まれます。
3段目の「購入の検討」は、購入を迷っているユーザーへ働きかける手段を考えればいいでしょう。
そして、「商品の購入」では、どのような購入方法を用意すべきかを決めていきます。

実店舗の販売やオンライン販売といった方法の他に、購入意欲をそそる対策を考えることも必要です。
例えば、初回購入者を対象に割引キャンペーンを実施するのも、購入の後押しになるかもしれません。
商品によっては、営業が直接訪問するなど何らかのアクションが必要になることもあります。
そのため、「商品の購入」では、営業が直接訪問したり連絡を入れたりするタイミングも含まれます。

セールスファネルの管理方法と注意点

作成したセールスファネルは、関連するスタッフや営業が把握できるよう管理しておくことで有効活用が可能です。
誰もが共有しやすいことを考えると、ITツールを使用することが望ましいといえます。
セールスファネルを作成するときも、自動化を図ることで効率よく作ることができます。
また、チャートの修正や更新が必要なときも、ITツールなら簡単です。
そして、セールスファネルの過程に沿って順序よく営業活動を行っていきましょう。

注意しておきたいのは、自社の定義に沿ったセールスファネルを作成することです。
実際にどのような商品を売るかで過程は変わってきますし、客層にも違いが出ます。
当然ながら、販売や継続利用につなげる有効な営業方法も異なるため、どのような方法が合っているのか見極めが必要です。
セールスファネルを作成する前に、ターゲットの設定を明確にしたり客層の特徴を洗い出したりすることも必要といえます。

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今回は、セールスファネルの概要や受注を最大化させるための管理方法などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
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