セールス
2023-03-18
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皆さま初めまして。一文字と申します。
現在セールスフォース・ドットコムにてSales Enablementの業務を行っております。
簡単な経歴としては、2015年にセールスフォース・ドットコムのInside Salesとして入社をし、2017年からField Salesとして4年間経験いたしました。
2021年からはスタートアップから中堅中小の企業様を対象としたField Salesのパフォーマンス最大化のため、Sales EnablementにJob Changeをしております。
今回は私が日々従事しているSales Enablementの役割と実際に行っている施策を搔い摘んでお伝えできればと思います。
まず初めに、Sales Enablementというのは広い意味で人材開発を行う部門を指します。
一般的に人材開発というと人事部門を想像される方も少なくないかと思いますが、弊社では人事部門からは独立して、営業人材を対象にした育成専門部隊を分けており、この営業育成専門部隊をSales Enablementと呼んでおります。
Sales Enablementは、営業人材の生産性を育成の観点から向上させることにあります。
そのため、「人材開発の専門性」「リアルな営業知見」「テクノロジーの活用」の3点を兼ね備えて営業部門に寄与するということが特徴となっています。
主に、「人材開発の専門性」「リアルな営業知見」の点に関しては、両輪で回すことが重要です。
前者だけでは現場の実態と乖離してしまうことやリアリティに欠けるという恐れがあり、後者だけでは属人的で組織内に展開し難いというリスクがあります。
そこで、人材開発の専門知識を持つ者が体系化とトレーニング手法の検討を行い、Field Sales経験者が経験に基づいた実践的なコンテンツ開発とデリバリーを実践しています。
また、「テクノロジーの活用」という点に関して言えば、データ分析より、イシュードリブンで育成の打ち手を決定しています。
このように、実際に私が在籍しているチームも、それぞれの専門性を持つ人材が協力して業務を行なっております。
では、なぜ人事部門から独立してこのような部門が存在しているのか。
それには、背景となる経営環境があります。一義的には、組織の拡大速度に人材の育成が追いつかなくなるという点、これがSales Enablementの出発点だと思います。
当然、その人材採用投資の背景には追求するビジネス成長があるわけですが、着実にその成長目標の達成を「組織規模と人材の能力を成長させながら」実現するためにSales Enablementが存在すると言っても良いと思います。
現在、Sales Enablementの役割としては以下の3点を主に担っております。
1.立ち上がりの早期化
2.達成率の向上
3.生産性の向上
その中でも現状においては、1の立ち上がりの早期化を確実に行ったうえで、2の達成率向上と3生産性向上に着手していくことが必要だと考えております。
「人材育成」と一言で言ってもトップパフォーマーを多く輩出することなのか、ローパフォーマーを救うことなのか、営業組織の平均値をあげることなのか、ターゲットやアプローチも様々です。
Sales Enablementの特徴としては、いかに育成レバレッジの利いた育成サービスやコンテンツを速く営業現場に提供し続けるか、というところにあります。
これはつまり、我々Sales Enablementとして見ているKPIは「営業達成率の中央値」ということにも繋がります。
育成のレバレッジを利かせることにより、営業組織としての向上を目指しています。
先ほどSales Enablementは3つ（1.立ち上がりの早期化／2.達成率の向上／3.生産性の向上）を担っていることをお伝えしましたが、これを実現するために大きく4つのアプローチを行っています。
今回はSales Enablementをスタートする時に、よく最初に直面する新人立ち上げの部分を中心にご紹介いたします。
現在はこちらのLearning Journeyをもとにプログラム化をし、新人の立ち上げを行なっています。
その上で、下記のようなアプローチを使い分けて営業人材の成長支援をしております。
大まかな流れとしては、インプット→アウトプット→プロセスという流れを意識したアプローチを行っています。
弊社では入社後1ヶ月間のBoot Campと呼ばれる基礎研修およびBootcamp後もField Salesとして立ち上がりをサポートする研修を行っています。
（次のトピックで少し触れています）
この研修期間中に内製化したeラーニングコンテンツを活用し、事前学習によるインプットが出来ている状態にしておきます。
なぜ、事前学習を内製化したeラーニングコンテンツで行っているかというと、ベースとなる内容は一定のため、講師が行うことによるメッセージによるブレをなくし、受け手である新人社員の理解の平準化を目指しています。
また、これによりSales Enablementとしてもこの部分の工数が省略されるため、集合トレーニングやナレッジ化、個別支援など寄り添った支援を手厚くすることが可能となります。
上記でお伝えした内製化したeラーニングコンテンツで学習した内容を定着させるためにBoot CampやField Salesとしての立ち上げ研修を集合トレーニングとして実施し、アウトプットの場とすることで知識の定着と最大化を狙っています。
このインプットした内容を実際の研修でアウトプットするという作業を繰り返し行うことで「Field Salesとしての基礎と共通言語」という土台を作りながら、Field Salesの立ち上がりをサポートしていきます。
Boot Camp後のField Salesの立ち上げサポート期間は集合トレーニングと実務が並行して走る状態となります。
そのため、Field Salesは業務においてすべきことがあるのにどう対応すれば良いか分からない／対応の仕方が分からないという状況に陥ることがあります。
対応すれば良いか分からない／対応の仕方が分からないというのは、これまで内製化したeラーニングコンテンツおよび集合トレーニングでインプットとアウトプットにより、知識レベルでは定着したけどプロセスが分からないということになります。
そこで、自分自身が手詰まりとなってしまった部分を自発的に補えるようにナレッジも提供しています。
具体的には社員ポータルサイトのようなものを弊社サービス上で構築をし、情報を展開しています。
展開する情報は提案資料のひな型や製品の基本情報などの基本的な情報はもちろん、Field Salesごとに必要な情報も異なるため検索することも可能です。
近年はコロナ禍で弊社も在宅ワークが基本となり、横のつながりや隣の人が何をしているのかが出勤時と比較して見えにくくなっています。
こういった状況下でも成長を促せるよう、上手くいった商談を対応した営業へのインタビュー動画や考え方や操作の仕方を説明したプロセスの動画もコンテンツとして展開し、Field Salesのプロセスの理解を支援しています。
このプロセスの動画コンテンツは私自身も撮影・展開をしていることもあり、Field Salesの興味関心とズレていないかを閲覧数を確認しながら、次のプロセスの動画コンテンツに活かすということもしています。
これらの3つのアプローチで対応しきれない部分については、個別支援という形で支援もしております。
個別支援も実際の商談を一緒に対応をする商談同席支援と、何かに躓いてしまっているけど自分ではわからない・解決できない人を後押しするなんでも相談室のような時間も設けたり、個別にField Salesからの個別相談依頼を受けたりして支援をしています。
現在のSales Enablementの組織では私自身を含むField Sales経験者がいるため、いずれも自身の経験に基づいてアドバイスを行い、Field Sales個人のパフォーマンス最大化も可能な限り支援が出来ているようになっております。
このように、新人立ち上げを行うためのアプローチをSales Enablementとして、インプット→アウトプット→プロセス＋個別支援という形で行っております。
改めて今回はSales Enablementの役割とSales Enablementが行っているアプローチを4つにまとめてお伝えをさせていただきました。
今後、企業におけるSales Enablement体制を検討している方がいらっしゃいましたら、今回の内容がご参考となりますと幸いです。
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