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2022-07-18
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セールスイネーブルメントを導入する企業が増えています。
マーケティングツールが発達している現代において、セールスイネーブルメントが企業にとって重要であるという認識の広まりがこの概念に注目が集まる主な理由です。
セールスイネーブルメントによる活動はKPIとセットにすることで、その効果を最大化できます。
今回は、セールスイネーブルメントの概要やKPI例、具体的な活動内容について紹介します。
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セールスイネーブルメントとは「売れる」営業人材を育て続けるための、再現性のある人材育成の仕組みです。
現場の営業データに基づいた、データドリブンで実践的なプログラムであることが特徴の1つです。
セールスイネーブルメントとは、アメリカ発の営業活動に関する概念の1つです。
2010年代前半に提唱され、2018年には60％強の企業が導入するまでに普及します。
日本では、アメリカでセールスイネーブルメントを学んだ経営者によって紹介され、2000年代後半になって徐々に浸透し始めます。
その背景にあるのは、WebマーケティングやMAの普及です。
これらマーケティングツールによってリード（見込み客）の数や質が大きく向上した結果、営業担当者が対応しきれないという事態が発生しています。
そのため、セールスイネーブルメントを導入して、営業部門の強化と改善を行う企業が増えているというわけです。
とはいえ、セールスイネーブルメントを導入しただけでは、その効果は得られません。
セールスイネーブルメントの活動による効果を高めるためには、次のポイントを押さえたうえで導入することが重要です。
1.マネージャーの選任
2.営業担当者のスキルの把握と育成
3.営業部門内のコミュニュケーション
4.コンテンツの作成
5.営業部門の管理
6.最新ツールの活用とサポート
7.マーケティング部門と営業部門の情報共有
まず、現代の営業に適したマネージャーを選任します。
マーケティングツールが発達した現代においては、従来の営業手法だけでは成長が期待できません。
そのため、セールスイネーブルメントを理解して統率できる新たなリーダーが必要になります。
次に、営業担当者のスキルを把握します。顧客とのコミュニュケーションスキルだけでなく、会社の目標に対する理解力も重要です。
そのうえで、足りない部分が見つかれば改善・強化していきます。
営業部門内のコミュニュケーションを密にすることも重要で、営業はチームワークでもあるため営業担当者間での情報共有が大切です。
また、営業活動を効率化するためのコンテンツの作成も必要です。
具体的には、顧客の不安解消に役立つ診断ツールやチェックリストなどが推奨されます。
マネージャーに求められるのは、営業部門全体の的確なマネジメントです。
なかでも、営業担当者とのコミュニュケーションを密にした上での営業活動全体のマネージメントが重要になります。
現代の営業活動では、さまざまな最新ツールを活用します。
そのため、最新ツールを営業担当者が不安なく活用するためのサポートもマネージャーの大切な仕事です。
また、営業部門とマーケティング部門との連携もセールスイネーブルメントの活動にとって重要な要素の1つです。
リサーチに精通しているマーケティング部門との連携によって、質の高いリードの獲得や販売力の向上につながります。
これらポイントを押さえたうえでKPIと呼ばれる指標を設定することで、セールスイネーブルメントの活動による効果を得られます。
↓セールスイネーブルメントに取り組む目的や取り組み内容について紹介した記事はこちら↓
セールスイネーブルメントとは？取り組み内容や目的、おすすめのツールを紹介
セールスイネーブルメントとKPIをセットで導入することで、多くの効果が期待できます。
この項目では、KPIの概要とその効果を紹介します。
KPIとは、Key Performance Indicatorsの略称で重要業績評価指標と訳されます。
KPIは、業績を管理・評価するための重要な指標の1つで、達成したいリード獲得数の指標を設定しておき、その指標が達成できれば成功です。
あくまで定量的な数値を用いて測定するため、指標達成までの動向を客観的に評価できるのがKPIの特徴です。
また、数値が指標から離れている場合は営業活動が順調でないと判断できるため、軌道修正の判断にも役立ちます。
なお、セールスイネーブルメントの活動においては、KPIを正しく設定することが大切です。
そうすることで、KPI例と呼ばれる次のような効果の数値化が可能になります。
1.契約成立までの平均期間
2.営業活動の段階ごとの平均時間
3.営業担当者ごとの案件数
4.メールの開封率
5.リード獲得数
6.リードから営業活動への移行数
7.リードから顧客への移行率
8.顧客継続率
9.追加サービスへの誘導率
10.CLBT（顧客生涯価値）の向上率
これら効果がKPIによって数値化されることで、契約成立までのサイクルの迅速化と営業コストの削減や契約成立に至らなかった理由などが把握できます。
ただし、KPIをあまり複雑に設定するのは逆効果です。
複雑なKPIは、営業担当者に混乱をきたす可能性があります。
そのため、セールスイネーブルメントの活動で設定するKPIは、なるべく3〜5個程度に抑え最大でも10個以内に留めておくことが得策です。
セールスイネーブルメントとKPIをセットにして活動する場合、主に以下のステップを踏むことになります。
ステップ1.では、まだセールスイネーブルメントを行うための理解度が不足しています。
そのため、まずはセールスイネーブルメントやKPIについて知ることが大切です。
また、この段階でマネージャーを選任し、営業担当者へのレクチャーなどを行い、必要なツールも導入します。
ステップ2.は、営業部門全体にセールスイネーブルメントやKPIの理解度が一定程度進んだ段階です。
展開する営業活動に関する話し合いを行い、具体的な営業プランの策定とKPIを設定します。
そのうえで、営業プランとKPIに沿った活動に入ります。
ステップ3.で行うのは、営業活動によって集まった数値の分析です。
KPIで設定した指標と実際の数値を比較して、その指標に到達していれば成功とみなしますが、そうでない活動はプランを修正するかプランごと削除します。
ステップ4.は、セールスイネーブルメントの最終段階です。
修正したプランの効果分析を実施して、最も効率的なセールスイネーブルメントのノウハウの確率を目指します。
今回は、セールスイネーブルメントの概要やKPI例、具体的な活動内容などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
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