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2022-07-24
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営業の仕事は売上に直結するので重要なものです。
とはいえ、企業のリソースをかけすぎると、他の業務などに支障が出ることもありえます。
高い収益を維持するには、できるだけ時間や費用をカットする形へのシフトが理想的です。
そこで今回は、営業の仕事の効率化の方法やコツ、具体的なテクニックについて紹介します。
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営業の仕事は、複数の観点から無駄の省略やスピードアップが可能です。
以下に挙げる3点は基本的な方法ですが、どれも実践しやすいうえに高い効果を期待できます。
目標というとノルマをイメージする人もいるでしょう。
もちろん、ノルマとして課された契約件数なども、目指すべき数値であるのは確かです。
しかし、ネガティブに捉える営業パーソンも多く、それを最低ラインとして渋々取り組むケースも少なくありません。
この場合は効率を上げようとする意欲が生まれにくいため、ポジティブに挑戦できる目標を設定する必要があります。
達成によって成長を実感できるような内容にしましょう。
「成約までの期間を20%減らす」や「1日の訪問エリアを2つ増やす」など、クリアに工夫を要する事柄にするのが基本です。
そうすれば、達成までの過程において、効率を重視するスタンスが自然と身につきます。
営業で提案書をうまく使えば、商談にかける時間を減らせます。
提案書とは、文字どおりアイデアや企画を相手に提示するための文書です。
単純な商品案内ではなく、顧客が抱えている課題の解決に向けたアプローチが記載されています。
顧客に課題を自覚してもらい、解決に自社の商品が必要だと悟らせるために使います。
口頭での説明や汎用的な資料に関心を示さない相手でも、自分専用の有益な情報が論理的に書かれていると興味を持ちやすくなります。
顧客情報を分析して提案書を作成する手間は必要ですが、交渉のスタートラインに立つまでの負担が少ないです。
そのため、成約までのトータル期間を大きく短縮できる見込みがあります。
データベースも営業の効率化に関わる重要なアイテムです。
営業パーソンが活動履歴をデータとして保存し、他人の分も参照できるようにします。
自分の取引が失敗した場合も、他人と比べることで原因の把握が容易に可能です。
次回の成功に向けて、効率的な営業戦略を練る材料として使えます。
さらに、各自が持つ営業スキルなども記載し、部門内で共有すると良いでしょう。
同じ現場で培われた実践的な教材になるので、外部のセミナーや研修に参加する手間がかかりません。
こうして得たノウハウを発揮することで、営業の仕事を以前よりスムーズに進めやすくなります。
以下に挙げるコツを把握しておくと、営業の仕事を効率的にこなせるようになります。
丁寧に取り組むスタンスが必ずしも正解とは限りません。
なぜなら、営業パーソンが仕事に使える時間は有限だからです。
一つひとつの案件に固執して、すべてにおいて満点を取ろうとすると、先延ばしにする仕事が増えていきます。
完璧主義になるのではなく、及第点で妥協するという柔軟性も持たなければなりません。
たとえば、既存客に100個売りたくても50個で妥協し、その代わりに50個買ってくれる新規顧客を探すのも一つの手です。
この場合、結果的に後者のほうが早く済むケースもあるでしょう。
仕事に優先順位をつけ、高いものから各自のリソースを多く割り当てていくことが大事です。
スケジューリングを徹底することも、仕事の効率化に役立ちます。
内勤の事務職や技術職と比べて、営業職は臨機応変に働かざるを得ないことが多いです。
顧客を相手にする以上、予測不能な面があるのは仕方がありません。
だからこそ、しっかりとスケジュールを組んでおき、あらゆる状況を想定して準備することが重要になります。
短期と長期の両スパンで計画を立て、1日単位のフローチャートも作成しておくのが理想です。
そうすると、予定外の業務が発生したときも先を見通したうえで軌道修正できるでしょう。
遅れても帳尻を合わせやすく、効率のダウンが長引くような事態の回避が可能です。
担当する顧客が増えると、仕事の負担は大きくなっていきます。
仕事の効率を上げるには、営業パーソン同士で助け合うことが大切です。
営業部門全体のリソースを有効活用するためにも、時間に余裕のある人がフォローに回れる体制が必要になります。
しかし、担当者しか情報を知らない顧客に関しては、他の人に対応を任せることができません。
そのようなリスクを解消したいなら、顧客ごとにチームを組んで対応するなど、属人化を発生させない仕組みが不可欠です。
自分だけで案件を抱え込まず、積極的に相談する姿勢が一人ひとりに求められます。
ここでは営業の仕事を効率化するテクニックを具体的に2つ紹介します。
営業部門の責任者が中心になって取り組めば、劇的に改善することも期待できるでしょう。
営業の仕事が遅れ気味な場合、その原因は企業の体制自体にあるかもしれません。
社内の処理フローを見直すことで、営業の仕事が停滞することを防げる可能性があります。
たとえば、顧客と契約を結ぶとき、上司や管理者の決済を要する企業は多いでしょう。
このステップに時間がかかると、営業パーソンは商談を先に進められません。
申請書が複数の決裁者の間を巡り、なかなか承認されないのはよくある話です。
このような状態であれば、処理フローの電子化によって改善を見込めます。
また、必要に応じて、営業パーソンごとに決裁権を持たせることも有効です。
こちらの場合は決済の申請にかかる手間も省略できます。
うまく営業支援ツールを活用すれば、各案件にかける時間を減らせます。
営業支援ツールによって機能は異なりますが、ルーティンワークの負担を軽減できる点は共通です。
業務報告書の作成や顧客情報の管理など、さまざまな業務をサポートしてくれます。
SNSのようなインタフェースで情報を交換したり、外出先から商談の結果を報告したりする機能も便利です。
また、商談の議事録作成に時間がかかる問題は、AIが会話を文字起こしする機能で解決できます。
売上予測も可能なタイプなら、効率的なスケジューリングを行いやすくなるでしょう。
営業部門の効率ダウンを招いている原因を見極め、その解決に役立つ営業支援ツールを導入することが重要です。
今回は、営業の仕事の効率化の方法やコツ、具体的なテクニックなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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