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2022-07-31
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営業職は企業の利益に大きく貢献する重要な職種です。
自社で取り扱っている商品・サービスを提案することで、顧客の課題の解決を目指すやりがいのある仕事でもあります。
営業職は対象顧客、業種、手法によって、いくつかの種類に分類することができます。
今回は、営業職や営業に関する仕事の種類、仕事内容や特徴について紹介します。
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対象顧客から見る営業は「法人営業（BtoB）」と「個人営業（BtoC）」の2種類に分けられます。
法人営業では企業が対象顧客となります。
現在では課題解決型の営業が主流となっており、相手の環境を把握して最適な提案を行うスキルが求められる傾向です。
また、ITの発展に伴い特定の商品・サービスだけを販売するのではなく、システムを組み合わせた商談も増加していきました。
大量生産した商材を売り込むのではなく、カスタマイズしたトータル提案を行う必要があるため、数年かけて受注に至るケースもあります。
スケジュール管理や各部門との調整に時間はかかりますが、ひとつのプロジェクトを成功させたあとは大きな達成感を得ることができるでしょう。
個人営業では一般消費者が対象顧客となります。
個人営業で扱う商材としては、不動産、自動車、保険などがありますが、インターネットの普及に伴い、個人向けの対面営業の場は少しずつ減少しています。
法人営業と比べると扱う金額は小さい傾向ですが、比較的短期間で商談をまとめることが可能です。
個人営業の場合は、基本的に自分一人で顧客を担当することになります。
コミュニケーションを通して顧客との信頼関係を築き、責任感を持って対応できる人は個人営業に向いています。
業種から見る営業は「メーカー営業」「代理店営業」「商社営業」の3種類に分けられます。
メーカー営業では自社の製品やサービスを直接顧客に販売します。
機械、食品、化粧品をはじめ、さまざまなメーカーがあり、ひとつの商品を作るために素材メーカー、部品メーカー、加工メーカーなど多くの企業が関わっています。
メーカー営業は担当顧客と長期的に付き合っていくケースも多いため、具体的な商談がない場合でも定期的にコンタクトを取る姿勢が大切です。
代理店営業では自社製品を取り扱うパートナー企業を開拓します。
代理店営業はパートナー営業と呼ばれることもあり、代理店契約を結んだ企業のサポート業務を担うこともあります。
代理店営業では、通信回線やソフトウェアなどの情報商材が扱われることも多く、IT知識が必要な場合もあるでしょう。
代理店営業では一般的な営業活動に加えて、新製品の学習会やトラブルフォローなどを行うケースもあります。
自社製品の販路拡大に向けて、パートナー企業向けの表彰制度を設けるなど、活動の幅が広いのが特徴です。
商社営業では、さまざまな企業から商品を仕入れて販売します。
日本経済において商社の果たす役割は大きく、商社営業はメーカーと一般消費者をつなぐ大切な仕事となっています。
商社営業は代理店営業とは違い、扱える商材の制約はありません。
市場動向や社会情勢を踏まえて、どの商品を仕入れ・販売するのかを客観的に検討していきます。
コンサルティング業務を任されることもあり、一般的な営業よりもマーケティング知識が必要とされる傾向です。
顧客対象や業種によって、顧客への最適なアプローチ手法は異なります。
アプローチ手法にはさまざまな種類がありますが、ここでは代表的な3つを紹介します。
1つ目は「新規開拓」です。
新規開拓では、まだ取引のない顧客にアプローチすることで販路拡大を目指します。
手法としては、飛び込み営業やテレアポなどが挙げられます。
新規開拓は断れることが基本なので、できるだけ多くの潜在顧客にアプローチすることがポイントです。
顧客リストをもとに見込み顧客を見つけて、商談へとつなげていきます。
新規開拓は精神的な負担が大きい仕事ですが、慣れてくるとコミュニケーションスキルや提案力などが磨かれてきます。
営業として必要なスキルを効率的に身に付けたい人におすすめのスタイルです。
2つ目は「ルート営業」です。
ルート営業では、既存顧客と関係を深め、継続的な取引と売上アップを目指します。
自社で扱っている新製品を紹介するだけでなく、顧客が抱える課題を解決するためのアプローチも必要不可欠です。
顧客の課題を把握するためには、日ごろから良好な関係を築く必要があります。
困ったときの相談先として認知してもらえることで、ルート営業は成果をあげやすくなるでしょう。
基本的には訪問営業が主流ですが、社会情勢を踏まえてオンラインでのコンタクトも増加しています。
3つ目は「インサイドセールス」です。
インサイドセールスは最近注目されている手法で、オンラインマーケティングとの相性もいいのが特徴です。
インサイドセールスでは、見込み顧客に対して、電話・メール・面談システムなどを活用してアプローチします。
顧客と直接会う必要がないので、限られた時間を有効活用して多くの顧客とコンタクトできます。
商談・契約までをインサイドセールスで担当することもありますが、扱う商材によっては最終的に現地の担当営業に引き継ぐ場合もあります。
営業に関連する仕事としては、「営業アシスタント」「営業推進・販売促進」などがあります。
営業アシスタントは営業スタッフを補助する仕事で、基本的にはデスクワークです。
電話対応や事務書類の手続きに加えて、プレゼン資料を作成するケースもあります。
営業アシスタントの仕事に従事しているのは女性が多いですが、研修を兼ねて新人に担当させている企業もあります。
新人教育の一環として営業アシスタントの仕事をする場合は、顧客先へ同行したり、会議の議事録を作成したりするなど、ほとんど営業職と変わらない業務内容になるでしょう。
営業推進・販売促進は、営業活動を最適化するための職種です。
営業ツールの作成、製品の学習会、販促イベントの開催など、営業が商品を売りやすい環境を整えていきます。
また、商談化した際は、プロフェッショナルとして顧客先に同行するケースもあります。
社内外に活躍の場があり、営業活動を支える重要な仕事となっています。
今回は、営業職や営業に関する仕事の種類、仕事内容や特徴などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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