営業の人材育成における教育方法の作成では、考慮すべきことがほぼ無限にあります。 大人向けの学習モデル、教授法、配信方法、マルチメディアなどもありますが、ミレニアル世代にはマイクロラーニングを、行動主義者には1人1人に合わせた行動計画の事項を試してみるのもいいかもしれません。 今回は、営業における効果的な人材育成を設計するためのポイントについて紹介します。
効果的な営業の人材育成
効果的な営業の人材育成と教育方法を考えるときの基準は「営業担当者の行動に長期的な変化をもたらし、ポジティブな結果につながるかどうか」という1点に絞られます。 自社で育成プログラムを作るにしても、外部を雇ってトレーニングするにしても、そのような結果を予測できることが重要です。 大人の行動を変えることはとても難しいことです。 新しい行動に至るまでの道のりは長く、平坦なものではありません。 その道のりは、新しく、より良い可能性を意識することから始まります。 そして、必要な知識やスキルを実際に身につけなければなりません。
まず、それらのスキルを実際の生活の中で活かすことが必要とされます。 次に、そのスキルを短期間に常に適用して習慣化し、新しい行動を日常生活に組み込んでいきます。 最終的には、新しい行動を常に実践することで新しい技術をもったプロとなり、他の人に教えることができるようになります。 意識してから習得するまでには、何年もかかるものです。 場所を変えた2日間の強化教育は、そのような永続的な変化につながるのでしょうか。 あるいは、2時間の集中セミナーでコーチの話を聞いて、そういったことが実現できるのでしょうか。 発見、学習、実践、強化の場があるかどうか、見直すことが大切です。
強い営業人材を作る4つのステップ
効果的な営業の人材育成を設計するためには、4つの重要なステップがあります。
1.評価する
営業における効果的な人材育成を設計するためには、次の3つのことを知る必要があります。 チームの現状、あるべき姿、そしてそのギャップをどのように埋めるかということです。 そのためには、まず現状を正確に把握することからはじめましょう。 評価の段階では、参加者による自己評価、同僚、上司、部下、顧客による360度評価、そして第三者やオンライン評価ツールによる客観的な評価が必要です。 チームの正確な姿が見えてきたら、トップパフォーマーや理想的な行動と照らし合わせてベンチマーキングを始めましょう。
2.インパクトトレーニング
次の段階では、すぐに認識を深めて基本的な知識を身につけるために、迅速なインパクトトレーニングを行います。 一般的にこの段階では、全員をすぐに同じ方向に向かわせるためのブートキャンプ形式のトレーニングを行います。 お客様の状況に応じて、バーチャルコース、インストラクターによるライブコース、録画されたオンラインコースなどがあります。 どのような形式であっても目標は同じです。 チームに期待されていることを認識させ、新しい行動を学び、実行するための知識の基礎を築くことです。 インパクトトレーニングは、短期的なモチベーションアップ、コンセンサスの形成、ベストプラクティスやプロセスの伝達に最適です。 一般的には、トレーニングプログラムの最初の60日から90日の間に行われます。
3.強化する
インパクトトレーニングでは、強化がなければ持続的な成功は望めません。 この段階では、インパクトトレーニングのフェーズで議論された戦略や戦術を参加者が適用し、現状を打破することが求められます。 この段階は最も重要であり、参加者が自分の殻を破り、何か違うことに挑戦し、それらが新しい習慣になるまで適用しなければなりません。 強化の段階では、参加者が初めてスキルを実践する際に疑問や課題が生じるため、一般的にはライブコーチングが必要となります。 強化は、トレーニングの効果を長期的に持続させる鍵です。 効果を持続させるには生涯学習が必要なため強化に終わりはありませんが、しっかりとした強化プランでは1年半から3年のカリキュラムを用意する必要があります。
4.説明責任（アカウンタビリティ）
最後のステップは、参加者が応用から責任感へと移行するために、トレーニングよりもコーチングを行います。 新しい販売習慣を維持することは容易なことではありません。 セールスマネージャー、トレーナー、そして仲間のアカウンタビリティパートナーが、参加者が軌道に乗るようにサポートする重要な役割を果たします。 一般的には、2人以上のアカウンタビリティパートナーがいれば、ベストな結果が得られるでしょう。
1人のパートナーが休暇を取ったり、忙しくなったり、役職が変わったりすると、アカウンタビリティセッションが途切れてしまいがちです。 1人に2人以上のパートナーをつけてプログラムを作成すれば、計画通りに進む可能性が高くなります。 パートナーとは、直接会っても、電話やウェブ会議でもかまいません。 重要なのは、コミュニケーションと良い習慣を維持することです。 説明責任の段階は、インパクトトレーニングの直後に開始し、終了日を設けないことが望ましいです。
強い営業人材の育成には、日々のトレーニングが重要
サイクルの繰り返しの道に終わりはなく、営業人材育成にも終わりはありません。4つのステップのいずれかを完了したら、評価から始める必要があります。 進捗状況を確認し、新たなベンチマークを設定し、うまくいっている点とそうでない点を批評しましょう。 そして、期待値を再設定し、チームの共通目標を再認識するために、もう一度インパクトトレーニングを行います。 強化と説明責任は継続しなければなりません。 これらの段階を繰り返しながら、トレーニングと人材を継続的に改善していくシステムを作ることを忘れないでください。
「Change, or Die（チェンジ・オア・ダイ）」（変革か、死か）とは、マネジメントの父と呼ばれるピーター・ドラッカーの言葉です。 この言葉が名付けられた研究では、過食や喫煙、運動不足などの行動を変えなければすぐに死んでしまう可能性が高いと医学的に判断された人々を追跡調査しました。 調査の結果、変化した新しいライフスタイルを1年間維持できたのは、参加者のわずか10％でした。 約90％の参加者は、早死にする可能性が高まるにもかかわらず、元の習慣に戻ってしまったのです。
2時間、あるいは2日間のセミナーで習慣を変えるのは、事実上不可能です。 時間、お金、リソースを費やして、評価、インパクト、強化、説明責任を備えた効果的な営業人材育成を設計しましょう。 そのようなサイクルが、長期的な変化を生み出し、より多くのセールスパーソンがノルマを達成し、超えることのできる唯一の方法です。
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今回は、営業における効果的な人材育成を設計するためのポイントなどについて紹介しました。 オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。 商談数を増やすだけでなく、その後の受注率を向上させるためには、録画データをURLで共有してフィードバックをもらったり、会話の自動分析機能を確認するなどして、PDCAサイクルを回すことが重要です。 ぜひ、aileadを活用してオンライン商談の成果を最大化させましょう。
