セールス
2022-07-09
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営業活動に特化したITツール活用することで、現在の営業活動を最適化・効率化が可能です。
世界ではセールステックを導入したことにより生産性が大きく向上した企業も数多くあり、日本でも注目が高まっています。
今回は、セールステックの概要や導入が進むカテゴリー、日本の市場規模について紹介します。
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セールステックとは、「Sales」と「technology」を掛け合わせた造語で、営業分野に特化したITツールや手法を指します。
営業に関わるさまざまな業務をテクノロジーによって最適化・効率化することで、生産性の向上を目指します。
また、営業だけでなくマーケティングと併せて活用することで、さらに高い効果が期待できることもあります。
営業活動におけるITシステムの導入は、日本の企業においても20年以上前から実施されてきました。
けれども、近年の社会情勢を背景に、さらにセールステックの重要性が増しています。
日本は世界的にみても少子高齢化が急速に進んでいる社会構造となっており、今後も労働人口の減少が予想されています。
限られた人数でこれまでと同等の成果をあげるには、業務の効率化が欠かせません。
セールステックを活用することで、日報作成や顧客管理といった日々の営業活動の負担を軽減が期待されています。
現在の営業活動では、自社の製品の良さを伝えて売り込むといった手法は徐々に嫌煙されるようになり、よりニーズにマッチした商品を提案するスタイルが好まれています。
企業側も良い商品を開発するだけでなく、顧客満足度を測定する、データ分析を行うなど、多角的なアプローチが必要となってきました。
めまぐるしく変わる市場の変化に対応するためには、ITツールの活用が欠かせません。
これまでも、混雑緩和やワークライフバランスの実現のためテレワークの必要性が論じられてきましたが、新型コロナウイルスの感染拡大防止策の一環として、テレワークの導入が急速に広がりました。
営業活動においても、オンライン化が進み、セールステックの需要が急増しています。
顧客との面談ツールはもちろん、営業活動をチーム内で共有したり、顧客満足度を向上することに特化したセールステックを導入する企業も増えています。
日本国内においてセールステックの導入が進むカテゴリーとして、6つをピックアップして紹介します。
営業支援ツールは、SFA（Sales Force Automation）と表現されることもあり、商談開始から受注に至るまでのプロセスを一元管理できます。
商談・受注・売上に関する実績や営業先の企業や担当者に関する情報を管理することも可能です。
SFAはセールステックのなかでも、比較的多くの企業が活用しているカテゴリーとなっています。
過去の情報を蓄積していくことができるので、日々の業務はもちろん、異動時の引き継ぎ作業を効率化できます。
ビジネスインテリジェンスツールは、BI（Business Inteligence）と表現されることもあり、データ分析を通じて販売戦略に役立てられます。
BIツールを活用することで、これまでエクセスなどで行ってきたデータ集計作業を自動化し、さらに分析・管理面を強化できます。
集計・分析・管理がグラフや表などのわかりやすいビジュアルで表示できるものも多く、戦略会議の資料を作成する手間も軽減することができます。
マーケティングオートメーションツールは、MA（Marketing Automation）と表現されることもあり、顧客データを分析してマーケティング施策に活用できるツールです。
SFAとの関連も深く、共に実施することで、さらに効果を高められます。
MAは見込み顧客の獲得、SFAは見込み顧客のクロージングに適しており、MAツールで多くの見込み顧客を獲得することで売上アップが期待できます。
また、MAとSFAを連携されたツールを導入することにより、顧客の引き継ぎをスムーズに実施することで商談の短期化も見込めます。
顧客関係管理システムは、CRM（Customer Relationship Management）と表現されることもあり、顧客情報の収集と管理を実施します。
特にBtoCの企業で重視されており、顧客名・住所などの基本情報に加えて、購入履歴をもとにニーズや志向を分析できます。
CRMを用いることで、顧客にマッチした情報提供ができるため、リピーターの獲得やファンの囲い込みなどが期待できます。
顧客満足度の向上を目的に導入されるケースも多くあります。
コミュニケーションツールは、オンライン商談ツール、コンタクトツールと表現されることもあり、オンラインでのやりとりを円滑に実施するためのツールです。
コミュニケーションは、新型コロナウイルスの感染拡大に伴って、急速に導入が進みました。
オンライン上で顔を表示させられるだけでなく、プレゼン資料の共有、商談の録画、会話の分析など、さまざまな機能が備わっているツールが続々と登場しています。
カスタマーサポートツールは、CS（Customer Support）と表現されることもあり、契約後のサポートの質を向上が可能です。
サブスクリプションサービスを中心に需要が高まっており、サービス解約率を抑える効果が期待できます。
サポートセンターを最適化するツールやFAQサイトを管理できるツールなどがあります。
セールステックは日本国内での需要も高まっていますが、まだ新しい市場となるため、「セールステック」としての市場規模のデータはありません。
今回はセールステックのカテゴリーなかでも、市場データが公開されているSFA・CRM・MAについて個別に紹介します。
営業支援システムを表すSFAは、2019年度は12.5％増、2020年度も2桁成長と安定した成長が維持しています。
顧客関係管理システムを表すCRMは、2020年からの5年間で年間平均5.5%成長すると予想されており、2025年の市場規模は2448億8200万円です。
マーケティングオートメーションを表すMAは、2025年には現在の2倍近い737億円にまで市場が成長すると言われています。
世界的にも、まだまだ市場の成長が続いていることから、今後数年は日本においても年間5～10％以上の成長が見込める業界です。
今回は、セールステックの概要や導入が進むカテゴリー、日本の市場規模などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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