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2022-07-09
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営業マネージャー、営業部門の責任者であれば、常に営業チームの成果を最大化させたいと考えていることと思います。
営業チームの成果を最大化させるためには、営業責任者の戦略やマネジメントが数字に直結するため、非常に重要な役割です。
今回は、全員が成果を出すための営業チームのマネジメントとおすすめのツールについて紹介します。
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リーダーの立ち位置やスタンスによって、チームマネジメントは3種類に分かれます。
まず、最上層といえるものが「トップマネジメント」です。
これは組織全体の戦略を意思決定することです。
会長や社長、幹部など、会社経営に発言権を持っている人物だけに許されている業務だといえます。
営業のリーダーにが「ミドルマネジメント」と「ローアーマネジメント」でしょう。
ミドルマネジメントは、経営層と現場をつなぐ業務で、経営層が下した意思決定を現場に共有させ、ローアーマネジメントを管理します。
部長や課長、係長などがこの役割にあたります。
そして、ローアーマネジメントは末端の業務遂行を指揮する業務で、主任やリーダーなどが中心となってマネジメントを行います。
営業チームの責任者は、ミドルマネジメントやローアーマネジメントを行うことが求められます。
この段落では、営業組織全体の強化のためにリーダーが行わなくてはならないマネジメント業務を挙げていきます。
営業チームの責任者は、営業チームの部下に目標を与える仕事です。
目標は定量化できる内容であることが重要ですので、売上や契約数など、数字で確認できるものにしましょう。
定量化できない曖昧な目標だと、部下はゴールを見失って混乱していきます。
数字を与えるだけがリーダーの務めではありません。
部下の進捗を見守り、目標達成に向けて管理することが大事です。
もしも部下が困っているようであれば、問題点を指摘し軌道修正します。
部下が成功している際は、その状態が続くようにアドバイスしましょう。
そのため、リーダーはリアルタイムで部下の仕事ぶりを共有することが肝心です。
部下のやる気は目標達成の可否を大きく左右します。
有能なリーダーとなるには、部下のモチベーションを最大限に引き上げなくてはなりません。
ただし、人によってモチベーションのスイッチは変わります。
褒めるべきなのか厳しくするべきなのか、部下の接し方を見極めていきましょう。
営業組織には、顧客情報や商談内容、売上など、膨大なデータが集められます。
これらのデータを分析し、活用していくのもマネジメントの一部です。
たとえば、商談内容を分析して改善点を洗い出し、部下にフィードバックしなくてはなりません。
営業リーダーの多くが、悩みながらチームマネジメントにあたっています。
この段落では、よくある課題とその解決策を紹介します。
組織力を高めるには、若手メンバーの成長が欠かせません。
それがないと一部のトップ営業だけに負担が偏り、メンバー間のスキルに差が広がっていくからです。
一方で、人材育成には時間もノウハウも必要なので、リーダー職を悩ませているといえるでしょう。
解決策としては、部下とのコミュニケーションを濃密にすることとノウハウを蓄積していくことです。
部下の仕事の進捗を正しく把握し、改善に導けるよう指導しましょう。
よほどの大企業でない限り、人手不足に悩まされている組織は少なくありません。
戦力が少なければそれだけ、チームに課せられた目標の達成が難しくなるでしょう。
こうした課題を乗り越えるには、業務フローを見直して効率的に働くことです。
また、メンバーの仕事量を振り返り、適材適所の人材配置を行うチームマネジメントも求められます。
個人は優秀でも、チームとしてのまとまりに欠ける組織もあります。
こうした状況を変えるには、情報共有や相互理解の促進が肝心です。
チームメンバーがお互いの仕事を知れば、それについての意見を交わしやすくなります。
コミュニケーションが生まれ、個人のスキルをチームに還元できるでしょう。
日々目標達成に向けて活動する中、チームマネジメントを続けていくには専用ツールを活用しましょう。
この段落では、AIオートメーションのセールスクラウド、「ailead」の魅力を紹介します。
aileadでは、オンラインで行われた商談を自動的に蓄積していきます。
議事録を書かなくても、商談内容を振り返ることができるのは強みです。
また、チームメンバーの商談が組織全体に共有されやすくなります。
チームリーダーは部下の進捗を把握できるので、継続的なコミュニケーションに役立ちます。
AIによる「セールスコーチング」はaileadの特徴的な機能です。
aileadはトップ営業のデータを基準にしながら、メンバーの商談記録を解析していきます。
そして、現状の問題点や不足部分を客観的に割り出すのです。
メンバーは自分の課題をチェックできるので、業務改善の指針にできます。
課題分析をAIに任せられるため、リーダーにかかる負担も軽減されるでしょう。
こうして、メンバーの実力が高いレベルで均一化された営業組織へと近づけていきます。
今回は、全員が成果を出すための営業チームのマネジメントとおすすめのツールなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
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