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2021-12-11
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自社の売上を効率的に伸ばすには、何より営業力を強化することが欠かせないといわれますが、一昔前に比べて、営業に求められる力は変わってきています。
クライアントの価値観が多様化したことで、単に定番型商品を売り込むだけでは太刀打ちできなくなっています。
営業力を強化するには具体的にどうすれば良いでしょうか。
今回は、営業力が低い原因や営業力を強化する方法について紹介します。
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営業力というと、人海戦術やコミュニケーション能力などを思い浮かべる人も多いでしょう。
確かに、一昔前の時代では、営業力の強化といえば「人手を増やす」「足で稼ぐ」「弁論を磨く」といった対策が基本でした。
そうすることで、実際に売上が伸びることもあったかもしれません。
しかし、現代の営業現場では、上記に挙げた対策だけではさしたる効果を上げることは難しいといえます。
なぜなら、現代は情報過多の時代であり、クライアントは自分でさまざまな情報を知ることができるからです。
また、クライアントの仕事内容も複雑かつ高度化しており、一本調子なやり口や属人的な個人プレーではクライアントが抱く真の需要に応えることも難しくなっています。
ですから、現代において営業力を強化するためには、営業部門が組織的に活動し、目標達成のために一枚岩で事に当たらなければなりません。
それでは、そうした営業部門の組織化を実現するためにはどうすれば良いでしょうか。
まずは、これまでの営業活動を振り返り、問題点がどこにあるのか洗い出すことが先決です。
営業力強化のためには、まず現状を把握することが不可欠です。
営業力が低い原因を把握することができれば、その原因を取り除き、強い営業へと生まれ変わらせることも容易となるでしょう。
ここでは、営業力が弱い原因にはどういうものが考えられるか、大きく3つに分けて解説します。
営業力が弱い企業の場合、営業部門が組織内で情報を共有できていないことが多く見られます。
たとえば、担当者が不在だと、クライアントから問い合わせがあってもうまく対応できないといったことはないでしょうか。
それは営業が組織で動いておらず、属人的なワンマンプレーが常態化している証左です。
特に、営業部門で顧客情報が共有されていないと、そういった対応の不手際が頻繁に起こってしまいます。
また、担当者が変わる際も、顧客情報が共有されていないと、その引継ぎがうまく行きません。
そうなると、クライアントへの対応も二度手間のような形になり、結果的に顧客満足度の低下につながってしまいます。
営業手法が属人的なワンマンプレーに陥っている場合、営業力が伸びていかないことがよくあります。
確かに、優秀な人材がいれば、一人の力で高い営業力を実現できるかもしれません。
しかし、営業の属人化が進めば、ノウハウが社内に残らず、新しい人材の育成にも時間がかかってしまいます。
また、属人的な営業は営業手法が組織内で共有されず、特定の個人の営業成績は上がっても、組織全体の利益を押し上げる効果は薄めです。
営業力を強くするには、ワンマンプレーではなく組織全体を底上げするのが重要です。
同じ組織内で働いている社員は、同志であると同時にライバルでもあります。
特に営業部門は、営業成績がランキングで張り出されることも多く、担当者同士のライバル意識が強い部門です。
もちろん、部内で競争原理が働けば、結果的に全体の利益を押し上げることもあるでしょう。
しかし、そうしたランキング付けは、部内で足の引っ張り合いが起こるリスクもはらんでいます。
競争意識の高まりから担当者同士で軋轢が生まれれば、組織としての営業力は弱くなってしまうでしょう。
営業力を強化するためには、まず組織が一丸となって目標達成に向けて邁進する姿勢がポイントです。
そのためには、まず営業担当者間で情報を共有するように努めましょう。
通常、営業部門では日報などで情報共有を図りますが、それだけではなく、個人レベルでも有益な顧客情報があればオープンにして担当者間で共有することが大切です。
そうすることによって、担当者が不在でも他の社員がフォローできるようになり、クライアントとの密接な関係性の構築につながります。
また、顧客情報だけではなく、個人レベルでの営業ノウハウも部内で共有しましょう。
営業活動の習慣では「言葉にはできないけどこういうもの」というノウハウが存在します。
そうした営業の知恵のようなものを組織内で共有化できれば、個人のパフォーマンスが上がり、ひいては組織全体の利益につながります。
担当者同士が争うのではなく、なるべくオープンで風通しの良い組織を作り、部内でさまざまな情報共有の文化を作り上げることが組織力の強化にも良い影響を与えてくれます。
営業部内で情報共有の文化を培うためにも、部内でミーティングを積極的に実施しましょう。
営業担当者間でミーティングを行うことで、問題点を洗い出し、課題を互いに共有できます。
営業にコミュニケーションスキルが必要であるように、営業を担当する組織内でもコミュニケーションの活性化は重要です。
定期的なミーティングは、組織内の横のつながりだけではなく、縦のつながりも強固なものにしてくれます。
営業ノウハウを共有するという意味で、上司から部下への指導は営業力の強化に欠かせません。
特に新人の場合、上司や先輩から営業ノウハウを学んでいくことになりますが、縦のつながりが弱ければ技術の継承も進んでいかないでしょう。
ミーティングを定期的に実施すれば、指導を通じて営業ノウハウを上司と部下で共有することになります。
もちろん、その指導はデータに基づいて行われる必要があるので、そのためにも営業担当者の活動履歴を記録し、その履歴をもとに指導していくことが大切です。
活動履歴というデータがあれば、上司が部下に対して適切なアドバイスをすることができ、組織として営業力を強化することができます。
今回は、営業力が低い原因や営業力を強化する方法などについて紹介しました。
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