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2023-03-18
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多くの営業チームで「仕事の属人化」は大きな課題の1つです。
一部の人間への依存を解消するには「営業トークスクリプト」を使ってみるのもひとつの方法です。
一方で、トークスクリプトの作成に関する注意点もしっかり押さえておきたいところです。
今回は、営業トークスクリプトの作り方や活用方法、例文などについて紹介します。
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トークスクリプトとは、営業メンバーが商談をする上でのベースとなる台本です。
顧客や取引先と商談するときの内容をあらかじめ文章化し、参考にするためのものです。
もちろん、相手と直接会うときに営業トークスクリプトを見ることはできません。
ただ、事前に文章で話す内容を確認しておけば、淀みなく商談をしやすくなります。
さらに、オンライン商談やテレアポなどでは手元に営業トークスクリプトを置いていても相手からは見えないため、重宝している人も少なくないです。
営業トークスクリプトを作成する最大の目的は、仕事の「均一化」です。
営業チームの組織力を高めるには、メンバーごとの能力差が広がりすぎるのは賢明といえません。
また、メンバーごとに営業トークの内容が変わるのも、顧客から信頼されにくくなってしまいます。
営業トークスクリプトがあれば、メンバーが変わっても商談内容はある程度均一化されます。
特に、経験の浅いメンバーは、チームに蓄積された商談のノウハウを手軽に利用できるのがメリットです。
その他、営業トークスクリプトの作成は「営業の効率化」も目的の1つです。
営業トークスクリプトは成功事例を基に決められるマニュアルです。
トークスクリプトに沿って商談すれば、無駄な試行錯誤がなくなってクロージングまでの手間も省けます。
チームリーダーが営業トークスクリプトを作るときには、実用性をしっかり意識しましょう。
また、トークスクリプトが現場で活用されるよう、管理しなくてはなりません。
この段落では、営業トークスクリプトの作り方と活用方法を解説します。
まず、ビジネスとしての「挨拶」は必ず盛り込みましょう。
単に「よろしくお願いいたします」と述べるだけでなく、印象に残るような一言を付け足すのがコツです。
「××というサービスを提供している、〇〇社の▽▽です。よろしくお願いいたします」といった挨拶なら、会話のきっかけも作りやすくなります。
そのうえで、自社製品やサービスの魅力も分かりやすい文章にまとめておきましょう。
商材の強み、オリジナリティなどを念頭に置いて会話することで、営業トークはスムーズになるからです。
ここでは、商材のメリットを端的に伝えることが大事です。
営業トークスクリプトでは、相手への「質問」も含めます。
なぜなら、営業にとって顧客の課題をヒアリングするのは、商材をPRする以上に重要なプロセスだからです。
さらに、顧客からされる可能性が高い質問も想定し、あらかじめスクリプトにしておくのも得策です。
回答を用意しておけばすぐに返事できて、顧客からの信用を得られるでしょう。
一度作った営業トークスクリプトは、成果に応じて調整を重ねていきます。
そのことで、より実用的で効果的なトークスクリプトが完成するでしょう。
このときに営業支援ツールを利用するのもひとつの選択肢です。
株式会社バベルの「ailead」はオンライン商談の内容を記録し、自動分析できるセールスAIクラウドです。
トークスクリプトのフィードバックも客観的になされるので、改善点を洗い出したいときに役立ちます。
営業トークスクリプトは商談のプロセス別に用意しておくと利用しやすくなります。
ここからは新規開拓活動をするとして、、プロセス別のトークスクリプト例文を紹介していきます。
「お世話になります。〇〇社の▽▽と申します。このたびは、弊社商品「××」が御社のお役に立てると思い、お電話いたしました。今、お時間少々よろしいでしょうか。」
「××は製造業向けの生産管理システムです。資材の管理から納品にいたるまで、生産に関する全工程を一括で管理できるのが強みです。××導入したお客様の中には、1カ月でさっそく効果が出たという事例もございます。特に、不良在庫や欠品に悩んでおられる製造業の皆様には好評をいただいてきました」
相手の反応が良かった場合は、
「御社の生産工程について詳しくうかがいたいのですが」
「生産管理には現在、どのようなシステムをお使いですか」
と、詳しい内情をヒアリングしていくのが得策です。
一方で、相手の反応が悪かったら話題を変えてみましょう。
「現在、どのような仕事でお悩みですか」
「お使いの生産管理システムにご不満はないでしょうか」
これらの質問に答えてもらったならば、「かしこまりました。それでは、日を改めて弊社から解決策を提案したいのですが」と商談を続けるきっかけになります。
お世話になります。
お忙しいところ、失礼いたします。
私、株式会社〇〇の〇〇〇〇と申します。
弊社では、△△の課題を解決するサービスをご提供しており、御社の課題解決のお手伝いをさせていただければと思い、ご連絡いたしました。
これまでに、〇〇社以上のお客様にこのサービスを提供させていただき、その結果、御社と似た業界や規模の企業様でも課題解決に繋がったという声をいただいております。
よろしければ、御社のご状況をお伺いさせていただきご提案のお時間を1時間ほどいただけませんでしょうか。（Yesの場合）
お忙しいところ大変恐れ入りますが、御社の業界の事例について詳しい弊社の〇〇が当日説明をさせていただきますので、明日もしくは明後日のご都合のよろしいお時間をお教えいただけますでしょうか。
それでは、〇〇月〇〇日〇曜日のXX時XX分より、お打ち合わせよろしくお願いいたします。
この後、メールにて詳細のご連絡をさせていただきますので、メールアドレスをご教示いただけますでしょうか。
それではお忙しいところ、お時間をいただき誠にありがとうございました。
当日は、何卒よろしくお願いいたします。
今回は、営業トークスクリプトの作り方や活用方法、例文などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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