「顧客に営業トークをしても、なかなか成約につながらない」そのように悩んでいる人もいるのではないでしょうか。 トーク力の高さというと生まれつきのものだと思われがちですが、営業トークにはコツがあります。 そこで今回は、営業トーク力が高まる4つのコツと方法について紹介します。
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営業トークが上手くいかない際の共通点
営業トークが上手くいかない人には共通点があります。 次から紹介していきましょう。
1.テレプレ通りに話している
商品を売る際、会社から営業トークのテンプレを渡される営業マンも多いでしょう。 商品の特徴を押さえたもので、参考になるはずですが、それをそのまま読んでも成約にはつながりません。 なぜならば、顧客に心を開いてもらうには「自分のことを考えてくれている」と思ってもらわなくてはならないからです。 営業トークのテンプレは不特定多数に向けて作られています。 顧客の要望に合わせてアレンジすることが大切です。
2.話す際におどおどしている
商品を勧めて、顧客から断られるのは恐いものです。 だからといって、おどおどしたり、顧客の顔色を常にうかがうような態度だったりすると、顧客の信頼を得ることはできません。 自信がない態度だと商品もあまりよいものではないではないかと思われてしまいます。 自信を持って自社の商品を勧めるようにしましょう。
3.強引に勧める
顧客が迷っているときに、強引に勧めると、逆に引かれてしまいます。 顧客が考えている最中は黙って相手が何か言うのを待つようにしましょう。 また、売りたいからといって、他者の商品の悪口を言うのはご法度。顧客からは警戒されてしまいます。 悪口にならない他社との比較を行うようにしましょう。
4.一方的に話す
商品の良さを分かってもらいたいあまり、話をし過ぎることはありませんか。 マシンガンのように矢継ぎ早に話しても、顧客は心を開きません。 それどころか、「上から目線だ」「人の話を聞かない」などと思い、お客様は心を閉ざしてしまいます。 「何かご質問はございませんか」と顧客の話もきちんと聞くようにしましょう。
5.沈黙が続く
沈黙が続くようでは顧客から「忙しいのに何をしに来たのだろう？」「用事がないなら早く帰ってほしい」などと迷惑に思われてしまいます。 挨拶をしたら、課題のお伺いや事前に約束している内容について話すなどと本題に移りましょう。
営業トーク力が高まる4つのコツ
成約率が高い営業トークにはコツがあります。 次から紹介していきましょう。
1.ゆっくり話す
商品を売りたい気持ちが高まると、どうしても早口になってしまいます。 しかし、早口の営業マンは「落ち着きがない」「何を話しているのかついていけない」などと思われてしまい、顧客からの信頼を得ることができません。 ゆっくり落ち着いて話すようにしましょう。
2.商品のスペックよりも実感を話す
商品のスペックよりも、商品を使えばどのように課題が解消されるのかに重点を置いて話すようにしましょう。 たとえば、自動車を勧める際「車内の広さが〇〇あります」というよりも「〇人乗ってもラクラクなので、休日は家族全員でゆとりを持ってドライブできます」と話した方が顧客の購入意欲は高まります。 そのためには顧客がイメージしやすいように、顧客がどのようなライフスタイルを求めているのか、あらかじめヒアリングしておくことが大切です。
3.情報量を絞り込む
顧客に商品の情報を伝えることはよいことです。 しかし、その情報量が多すぎると、顧客は消化することができません。 その結果、商品購入を検討するのが面倒になってしまいます。 商品の営業トークをするときは、顧客が必要としている情報を見極め、伝えるようにしましょう。
4.重要な情報は何度も話す
話し言葉は書き言葉と違い、後に残りません。 一度話したから大丈夫だと思っても、顧客は数日経てばほとんどの内容は忘れられます。 顧客が必要としている重要な説明は何度か繰り返すようにしましょう。 顧客にとってどうでもいい情報を何度も繰り返すと、反感を招いてしまいます。 営業マンではなく顧客にとって重要な情報であることがポイントです。
上手くいく営業トークスクリプト作成の方法
営業トークには大きく分けて3つのステップがあります。 次からステップごとに営業トークの方法を説明していきましょう。
1.フロントトーク
いきなり商品説明をすると、顧客は面食らってしまいます。 まずは挨拶をし、自己紹介をしましょう。 どのような人物か伝えることで、顧客の警戒心を解くようにします。
↓アイスブレイクの方法やポイントを紹介した記事はこちら↓ アイスブレイクとは？実施するメリットや具体例を紹介
2.商品説明
顧客が商品に対して、何を求めているかをヒアリングした上で、顧客が求めている情報を説明しましょう。 顧客に応じて営業トークのテンプレをアレンジします。
3.クロージング
顧客に商品を購入するかどうか、判断してもらいます。 即決してくれる顧客ばかりではありませんが、それでもクロージングは大切です。 いますぐには購入してもらえなくても、「クロージング＝顧客が商品購入を考えるきっかけづくりになる」からです。 また、検討中であればどのようにすれば購入してもらえることができるのかを顧客にヒアリングし、次回の営業までに解決するようにしましょう。
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今回は、営業トーク力が高まる4つのコツと方法などについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
