セールス
2023-08-28
min read
販売戦略とは、商品を誰に・どこで・どのように販売していくかという具体的な計画のことです。
やみくもに販売を進めても売上の成長は見込めないため、効果的に売上を伸ばすには、ターゲットや訴求ポイントを明確に設定する必要があります。
ここでは、似ているワード「営業戦略」との違いにも触れながら、販売戦略の立て方やフレームワークについて紹介します。
オンライン商談の成果を最大化させるツール「ailead」の資料ダウンロードはこちら
販売戦略とは、自社の商品やサービスを「どのように販売していくか」という具体的な計画や方針のことです。
ターゲットや商品の強みなどをよく理解しないままで販売を進めた場合、売上が伸びたとしても何が原因なのかわかりません。
原因がわからなければ再現性も得られず、成功を次に活かせなくなってしまいます。
販売戦略を立てるメリットは、何が売上につながっているのかを明らかにしPDCAを回しやすくなることです。
特に近年ではネット通販やSNS、アプリなど販売チャネルが多様化しています。
ターゲットを修正したり、アピール方法を調整したりするなど、より売れる方法を探していくには販売戦略を立てることが非常に重要だといえます。
販売戦略と似ている言葉に「営業戦略」があります。
営業戦略とは、売上目標を達成するための中長期的な計画のことです。
営業戦略は営業活動に重きをおいた言葉であり、エリア拡大や売上アップなどの目標を設定し、どのように営業活動を行っていくかを中心に考えます。
営業という人員の動かし方まで含まれるのでマネジメントの視点も必要です。
営業戦略では市場調査を行って自社のポジションやニーズを調査したり、営業活動の現状や成約率などを確認したりして、目標達成に向けた計画を立てます。
また営業戦略の計画のなかで実行していく営業活動のことを「営業戦術」といいます。
例えば営業戦略として立てた売り上げ目標のために「1日100件電話をかける」「チラシを500枚配る」という具体的な活動は営業戦術と呼びます。
販売戦略を立てるには、自社の商品・サービス、市場、競合他社などさまざまな情報を洗い出して整理する必要があります。
どのような人たちをターゲットにしているのか、どのような手法でアプローチしていくのか、といった基本的な情報を整理するときに役立つのが、5W1Hの考え方です。
自社商品・サービスの強みを把握します。
技術力、利便性、コスト、立地の良さなど、競合他社と比べてどの点で優位に立っているのか明らかにしましょう。
ターゲットを明確にします。
性別や年齢層、どんなことに興味をもっている人・企業であるのか、アプローチする相手を具体的にイメージします。
ターゲットはなぜ自社商品に興味をもつのでしょうか。
誰に？を考えるのと同時に、自社商品とターゲットがつながる根拠を考えましょう。
いつ商品を売り出すのか、いつ広告を打つのかなどベストなタイミングを考えます。
繁忙期や休日の前後など、商材ごとにターゲットの購入意欲が高まる時期を見極めます。
小売店で直接販売するのか、ECサイトやアプリなどを通して販売するのか。
販売チャネルは多様化しており、その分チャンスも広がっているといえます。
ターゲットと相性の良い販売方法に設定しましょう。
販促や集客など具体的にどのようなプロモーションを行うか、ターゲットにより有効な方法を考えます。
どんな媒体を使用するか、他社はどのような戦略をとっているかなどを調査し、独自の手法を探しましょう。
5W1Hに2Hをプラスすると、より具体的な販売戦略を立てられます。
How much（いくらで？）は、商品・サービスの値段です。
利益を求めすぎては購入してもらえず、安すぎれば事業が立ち行かなくなります。
市場や商材ごとに、バランスの取れた金額を設定します。
How many（どのくらい？）では規模や量を見ていきます。
特に在庫を抱える業種では重要なポイントになるでしょう。
販売戦略を立てるには、さまざまな視点でものを捉える必要があります。
そこで洗い出した要素を整理したり、考えを深めたりするのに役立つフレームワークをご紹介します。
どのフレームワークも、目的を明確にして取り組むことが大切です。
4C分析とは、4つの要素を顧客視点で考えていく手法です。
「Customer（顧客価値）」「Cost（コスト）」「Convenience（利便性）」「Commuinication（コミュニケーション）」の頭文字を取っています。
顧客価値とは、商品のブランドや性能など「顧客にとってどんな価値があるか」をあらゆる面から考えます。
また購入までどのような時間・移動コストがかかるのか、決済方法や注文方法などには購入しやすさ（利便性）があるかも詳しく分析。
コミュニケーションという観点では、顧客がどんな情報を求めているか、どのようにしてその情報を届けるかアイデアを広げていきます。
顧客の立場に立って考えを深めることで、新たな戦略が見えてくることもあります。
3C分析は「Customer（顧客）」「Competitor（他社）」「Company（自社）」の頭文字を取ったもので、4C分析と名前は似ていますが要素はまったく異なります。
俯瞰して市場の状況を把握することで、自社の置かれている環境を知るのに役立つフレームワークです。
外部環境に応じて自社がどのように動いていくべきか戦略を練ることができます。
顧客が企業である場合は、顧客の立場から3C分析を行うことで、顧客の状況を理解することにもつながります。
自社の内部環境である「Strength（強み）」「Weakness（弱み）」と市場や競合などの外部環境である「Opportunity（機会）」「Threat（脅威）」の情報を洗い出し、他社との差別化ポイントを明らかにしていくワークフレームです。
それぞれの情報をプラス・マイナス要因として明確に分けているのが特徴です。
プラス・マイナスの両方に当てはまる要素も少なくないため、この手法は極端であるという意見もあります。
そのため営業、エンジニア、マーケティングなどさまざまな視点から情報を整理することが大切です。
分析方法としては3C分析と似ていますが、SWOT分析では自社の強み・弱みを踏まえてどのように動いていくか戦略を練っていきます。
何を中心に据えて考えるかという点で異なっているといえるでしょう。
どんな分析を行うにしても、自社における蓄積データが重要な役割を果たします。
顧客情報を管理するCRMや営業活動を支援するSFAなどで幅広いデータを管理することが、より良い販売戦略の構築につながる道の一つといえるでしょう。
aileadは、zoomやGoogle meet、Microsoft Teamsと連携したWeb会議を録画、文字起こしすることで、営業活動の成果を最大化、効率化するサービスです。
大手IT製品レビューサイトでは、プロダクトの機能の豊富さや使いやすさ、サポートの充実度などで評価いただき、セールスイネーブルメントのカテゴリにおいて顧客満足度No.1を獲得しています。
「ailead」の資料ダウンロードページはこちらをクリックください
aileadは、各種Web会議ツールと連携することで、会議・商談を自動で録画しつつSFA（営業支援ツール）に自動で保存可能です。
また、録画データを最先端AIが文字起こし・音声解析することで、会議・商談の振り返りや議事録作成などの業務を大幅に効率化します。
顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、販売戦略の立て方やフレームワークなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
↓aileadの資料ダウンロードはこちらから↓
aileadの機能詳細等を掲載したサービス資料をダウンロードいただけます。
