多くの企業やセミナーで取り入れられている「営業ロープレ」は、営業パーソンがスキルを伸ばすために重要な取り組みです。
その一方で、営業ロープレの経験をしっかり実務に生かすには的確なフィードバックがなくてはなりません。
今回は、営業ロープレの効果的なやり方やポイント、フィードバック方法について紹介します。

オンライン商談の成果を最大化させるツール「ailead」の資料ダウンロードはこちら

営業ロープレとは？

営業パーソンが営業先で遭遇するであろうシチュエーションを事前に体験しておくのが「営業ロープレ」です。
ロープレとは「ロールプレイング」の略で、提案をする人と提案を受ける人に分けてそれぞれの役割を演じることです。
新人教育の一環として有名ではあるものの、ベテラン社員同士で行うこともあります。
営業ロープレでは、参加者が自分の仕事に関する課題を持って集まります。そして、課題を克服する方法を講師や他の参加者と一緒に考えていくのが目的です。

営業ロープレの効果的な進め方

一般的な営業ロープレではまず、参加者が自分の課題と目標を宣言します。
そのうえで、別の参加者に必要な役割を振り分け、特定のシチュエーションを演じてもらいます。
役は主に「提案する側」と「提案される側」です。
たとえば、「仲良くなれないお客様がいるので、その人との商談を演じてください」といった具合に状況を設定します。
ロープレは原則として、講師や他の参加者の前で行います。ロープレが終わった後、講師の仕切りで当人や他の参加者から感想を募ります。

営業ロープレではその名の通り、営業職が課題だと考えているシチュエーションを体験しなくてはなりません。
決して役をうまく演じることが目的ではなく、自分の現状を人に見てもらうことが大事です。
提案する側は自分の改善点を把握でき、実際の商談に備えられる他、提案される側は顧客目線に立てる絶好の機会となるでしょう。

営業ロープレを成功させるためのポイント

高い意識を持って営業ロープレに挑まないと、ゲームをただ行ったような感覚にしかなりません。
この段落では、営業ロープレ成功に必要なポイントを紹介します。

1.課題を共有して演じてもらう

提案する側の課題を参加者全員が共有していないと、営業ロープレの効果は発揮されません。
自身が何を課題と考えており、どう克服したいのかを最初にしっかりと伝えましょう。
また、提案される側を演じる相手には、実際の人物を意識してもらうのが得策です。
「やや無口な人で、こちらの話にも反応が悪い」といった特徴を教えておくと、ロープレの精度は上がります。
まだ営業の現場に出向いたことのない新人がロープレに挑む場合は、先輩社員が商談でよくある状況を設定してあげましょう。
そのうえで、提案する側が準備してこなかった質問や反論も臨機応変に盛り込むと、本番での対応力を養えます。

2.量より質を意識する

営業ロープレを実施する際は、回数や頻度を目標にしないことが肝心です。
むしろ、回数は少なくても1回あたりの内容を充実させていきましょう。
量をこなすことが目的になっていくと、どうしても「早く終わらせよう」「内容はどうでもいいので適当にやろう」といった気持ちが働きます。
また、ロープレの開催が苦痛になって、モチベーションも下がりかねません。
そもそも、ロープレでもっとも大切なのは、個人の課題を深く分析することです。
いくら回数を重ねても、課題がしっかり分析されていかなければ実践的なスキルは身につきにくいでしょう。

営業ロープレのフィードバックにおける注意点

営業ロープレを行う上で最も重要なのは、内容のフィードバックです。
フィードバックを経て、参加者は実務での改善点を自覚することができるからです。
この段落では、営業ロープレのフィードバックに関する注意点を挙げていきます。

1.批判ばかりしない

先輩や上司はつい、後輩の欠点ばかり指摘しがちです。
ただ、それを言われる側は落ち込んでしまいますし、営業ロープレそのものが苦手になってしまうこともあるでしょう。
営業ロープレのフィードバックでは、長所と短所を同時に伝えるよう心がけます。
「お客さんと楽しく話せたのはいいのだけれど、本筋を反れてしまっていた」と、長所と短所をどちらも教えてあげた方が当人も正しく自己分析できます。
そもそも、欠点はh本人が自覚し、前向きな気持ちで考えないと克服はできません。
他人からいくらきつい言葉をかけても、当人に響かなければ人格攻撃で終わってしまいます。
どうしても欠点を伝える必要がある場合は、客観的な視点で冷静に話すよう注意しましょう。

2.営業支援ツールを利用するのも方法

ロープレのフィードバックの質を高めるには、営業支援ツールを使うのもひとつの方法です。
「ailead」はオンライン商談の記録、分析を目的として開発されたセールスAIクラウドです。
このツールでは商談内容をAIが分析し、チームメンバーへのフィードバックを行います。
有能なメンバーのデータを参考にしているので、フィードバックの基準がぶれないのは大きなメリットです。
日々の商談内容をaileadで管理し、そこから導き出された正しいノウハウを人材教育に応用してみましょう。

aileadを活用して営業活動の成果を最大化しよう

今回は、営業ロープレの効果的なやり方やポイント、フィードバック方法などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。
ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。

↓aileadの資料ダウンロードはこちらから↓