営業活動やマーケティング活動でたびたび目にするセールスレップとはどのようなものなのでしょうか？
今回は、セールスレップの概要や仕組み、営業代行との違いについて紹介します。

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セールスレップとは？

セールスレップは、「Sales Representative」を略したもので、日本語では「営業代理人」と呼ばれることもあります。
主な業務は販路チャネルの開拓と商品の売り込みです。
複数メーカーの商品を同時に扱い、独自に保有しているネットワークを生かしながら販売先である企業や店舗にアポイントを取って商品やサービスを売り込みに行く、提案型の営業をおこないます。
また、日本においては販売だけでなく営業戦略の策定や商品サービスへの開発支援、営業人材の育成などをおこなうことも業務の一環です。

以前はこのような営業形態は主流ではありませんでしたが、世界中で多くのサービスや商品が流通するようになり、顧客のニーズに合わなければ売上が見込めなくなったことから、企業の利益をより一層高めるためにも顧客に対する提案型の営業が必要になりました。
もともと、セールスレップはアメリカで取り組まれていましたが、2003年に経済産業省セールスレップ普及検討委員会が設立されたことをきっかけに、日本でも上記のような業態が広まっていったという歴史があります。

セールスレップと名乗るための条件

セールスレップは、日本セールスレップ協会が開催しているセールスレップ資格認定試験を受けて合格するか、資格認定研修プログラムを修了した人が名乗ることが可能です。
資格は3級・2級・マイスターという3段階に分かれていて、試験を受ける場合、3級では営業戦略やマーケティングなどの基礎知識が、2級では企画力や運営力などのマネジメント知識、マイスターでは高度な知識に加えて実践知識を問う問題が含まれています。
すべての級に合格することで、営業に必要な幅広い知識を身に付けられるでしょう。

一方、研修プログラムを受ける場合は、研修カリキュラムを受講した後に小試験を受けることで資格認定される仕組みです。
研修プログラムを受講することで、内容理解を深められるだけでなく、取得までにかかる時間も短縮できる点が特徴といえるでしょう。
試験勉強をする時間が取れない人や、短時間で資格取得を目指したい人に適しています。

セールスレップと営業代行との違い

セールスレップと似た言葉に「営業代行」があり、両者の違いがよく分からない人もいるかもしれません。
どちらも企業の営業を代行する業務である点は同じですが、異なる点として、営業をおこなうネットワークの範囲・報酬の発生条件・契約期間の3つが挙げられます。
まず、営業をおこなうネットワークの範囲について、セールスレップはセールスレップ独自のネットワークで営業をおこなうため、依頼した企業が想定していなかった範囲の顧客獲得ができ、販路拡大を狙える可能性がある点が特徴です。
一方、営業代行は依頼した企業が持っているネットワークを活用して新規顧客の獲得を目指すため、開拓できる範囲が限られています。

報酬の発生条件については、前者が商品やサービスを売り込んで受注に至った時点で成果報酬が発生するのに対し、後者は企業がおこなうべき営業活動の一部もしくはすべてを代行するため、どの時点で報酬が発生するのかについては、営業代行会社と代行を依頼する企業との契約によって異なります。
契約期間については、前者が1カ月前後の短期間であるのに対し、後者は特に決まった期間がなく、長期間にわたって企業と協力しながらじっくりと営業をおこなうことが多いでしょう。

セールスレップを活用するメリット

セールスレップを活用するメリットとしては、企業の営業人材不足の解消になる点や独自のノウハウを学べる点、営業コストの削減になる点などが挙げられます。
セールスレップと契約すれば、自社で営業人材を確保しなくて良いため、人材不足の場合もわざわざ人を雇う必要がありません。
新しく雇う場合、教育にかかる手間やコストも発生しますが、セールスレップであればそれらも不要です。

また、セールスレップは専門知識を兼ね備えたマーケティングのプロともいうべき存在であるため、営業に同行したり人材教育をお願いしたりすることで、自社に彼らのノウハウを取り入れられる点も魅力といえます。
さらに、セールスレップへの報酬については、成果報酬型であれば成果が上がらなかった場合は報酬を支払う必要がないため、無駄な出費を抑えられるでしょう。

セールスレップを活用するデメリット

デメリットとしては、営業活動への介入や優秀な人材を見つけるのが難しい点などが挙げられます。
基本的にはセールスレップは業務委託になるため、依頼した企業は営業活動に口出しすることはありません。
そのため、どれくらいの成果が出るかどうかは契約したセールスレップ人材にかかっているといえます。
効果的な導入のためにも、契約する際に事前にルールを決めるなど、話し合いをすると良いでしょう。
後者については、日本ではセールスレップとして活躍している人が少なく、自社に適した人材と契約できるかどうかが分からない点が課題といえます。

営業方法も人によって異なるため、報酬欲しさで強引な営業をする人も中にはいるでしょう。
そのような人が営業をすると顧客に悪い印象を与える場合もあり、今後の取引ができなくなる可能性も考えられるため、パートナーを選ぶ際は注意が必要です。

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今回は、セールスレップの概要や仕組み、営業代行との違いなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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