セールスプロモーションとは販売を促進するための活動です。 自社の商品を消費者に認識してもらい、購入につなげることが主な目的です。 ただし、やみくもに実施しても高い効果を得られません。 状況に応じて、用途別にうまく展開していくことが重要です。 今回は、セールスプロモーションの種類や手法、メリット・デメリットについて紹介します。
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セールスプロモーションとは？
セールスプロモーションは「sales promotion」のカタカナ表記であり、日本語では「販売促進活動」という意味です。 企業が売上をアップさせるには、顧客の購買意欲を喚起しなければなりません。 それを実現させることがセールスプロモーションの基本的な目的です。 売上に直結する重要な施策として、古くから多くの企業で採用されています。 単なる宣伝活動と異なるのは顧客の意思決定にまで深く関わることです。 詳細は種類ごとに後述しますが、さまざまな観点によるアプローチで実践されています。
セールスプロモーションの種類
セールスプロモーションは、用途によって以下の4種類に分類されます。
イベントプロモーション
展示会やセミナー、フェスなどのイベントで販売を促します。 スポンサーの企業が、自社の商品をアピールするために行うのが一般的です。 会場を訪れた顧客は商品に触れたり間近で見たりします。 この体験によって購買意欲を大きく高めることが狙いです。 イベントのテーマに興味を持った顧客が集まっているため、それにマッチする商品を紹介すると効果が高まります。
キャンペーンプロモーション
購入時の値引きやノベルティの提供など、キャンペーンの実施による販売促進です。 1カ月や1週間のように期間を限定して、お得感や特別感を演出することが基本となっています。 主な目的は、リピーターや新規顧客を獲得して売上を伸ばすことです。 長期的な視点で繰り返し、ブランドイメージや知名度の向上を目指す場合もあります。 キャンペーンに参加する際、連絡先などの情報を入力してもらい、次のダイレクトマーケティングにつなげることも多いです。
ダイレクトマーケティング
見込み客に対して企業が直接的に販売を促進することです。 顧客名簿を利用して、商品の案内やカタログといったダイレクトメールを送ります。 ポスティングやEメールなど、他にも複数のパターンがありますが、いずれも1度で終わらないことが特徴です。 得られた成果を計測してPDCAサイクルを回していきます。 そして、レスポンスが良くなるように改善し、継続的な売上アップを試みるのが一般的です。
インストアプロモーション
店内で実施される販売促進で、対象はショッピングをしている顧客です。 ディスプレイの飾り付けや照明の調整などにより、商品が魅力的に感じられるように工夫します。 割引シールやタイムセールを導入し、安く購入できるサービスを用意することも定番です。 POPや店内広告を使って、最新情報を提供している店も多く見受けられます。 また、スタッフが顧客の反応を目視で確認できることもポイントです。
セールスプロモーションの手法
セールスプロモーションには多様な手法がありますが、目的によって以下の3つに大きく分けられます。
商品に対する関心を強める手法
商品の使用を実演して、顧客の関心を強めるデモンストレーションが代表的です。 資料で説明するよりも、商品の魅力をリアルに伝えられます。 試供品を無料で配布するサンプリングも基本的な意図は同じです。 試乗や試聴、試食などもこのカテゴリに含まれています。 さらに、自社製品を使ってもらうモニタリングも同等の効果を見込めます。 感想を聞いて参考にするだけでなく、本人に商品の良さを実感させられるからです。
購買意欲を後押しする手法
こちらの代表的な手法はクーポンを配布することです。 顧客は値引きなどのサービスを受けられますが、そのためにはクーポンの使用というアクションが必要になります。 そして、そのアクションの対価として得をしたという達成感が生まれまるのです。 このポジティブな感情が、他の商品も買おうとする気持ちにつながります。 購入者だけが応募できる懸賞などの特典を用意することも効果的です。 また、専門知識が豊富なスタッフが商品購入の相談に乗るという手法もあります。
顧客との関係を深くする手法
ポイントプログラムが代表的であり、この手法は顧客の囲い込みに欠かせません。 購入時などに付与されるポイントは、ショッピングで現金の代わりに使うことや景品と交換することが可能です。 そのため、同等の商品を扱っている競合他社があっても、ポイントプログラムに参加している顧客は、優先的に自社を選んでくれます。 また、会員アプリを用意して、会員だけに魅力的な情報を提供しているケースも多いです。 どちらの方法も企業と顧客の結びつきを強化できます。
セールスプロモーションを行うことのメリット
どの種類のセールスプロモーションも根本的なメリットは共通しています。 それは企業の売上を効率的にアップできることです。 実現までのプロセスは手法によって異なり、自社の状況やターゲットに応じて最適なものを選択できます。 複数の手法をうまく組み合わせれば、短期間で認知度や集客力を著しく高めることも難しくありません。 また、デジタルサイネージやSNSなど、時代が進むにつれて利用できるアイテムが増えています。 そのため、販売促進の戦略を着実にアップデートしていけることもメリットです。
その他のメリットとして、一方的に宣伝するのではなく、反応をリサーチしやすい点が挙げられます。 これまでは別途アンケート調査を実施していた企業でも、セールスプロモーションを工夫すれば、成果を手軽に確かめられます。 たとえば、クーポンを会員アプリを使って電子的に配布することも有効です。 クーポンを使用した店舗や日時、一緒に購入した商品名などのデータが、会員情報と簡単に紐づけられます。 このようなフィードバックを分析することで、セールスプロモーションの精度が向上するのです。
セールスプロモーションを行うことのデメリット
リスクを伴うことがセールスプロモーションのデメリットです。 販売促進に投じた資金未満の売上しかなければ、赤字になってしまいます。 大々的にイベントやキャンペーンを展開して失敗すると、企業の存続が危うくなるほどのダメージを負いかねません。 したがって、費用を確実に回収できるのか、徹底的に検証することが重要です。 失敗の程度がひどいと、資金面だけの打撃では済まないケースもあります。 顧客満足度の低さが露呈し、ブランドイメージが悪化するケースも見受けられます。
また、手法が不適切だった場合、顧客の反感を買うこともあります。 たとえば、一部の人を優遇する不公平な値引きやキャンペーンの理不尽な打ち切りなどは悪い印象を与えるでしょう。 SNSの自社アカウントが炎上するような騒ぎになるかもしれません。 こういったリスクを回避するには、社内でしっかり連携しながら対策することが重要です。 それに役立つ営業支援ツールの採用も視野に入れましょう。
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今回は、セールスプロモーションの種類や手法、メリット・デメリットなどについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
