セールス
2022-07-13
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営業は、さまざまな業界の企業にとって重要な役割を果たします。
企業が顧客に何かを提供するとき、それが製品やサービスであっても、認知度を高めて販売数を増やすために営業担当者に頼ることが多いです。
営業の仕事は、業界や会社によっては高収入を得られる可能性があるため、多くの人が目指すキャリアの一つでもあります。
今回は、営業職の種類やそれぞれの仕事内容、営業職に求められる要素やスキルについて紹介します。
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営業職とは、製品やサービスを顧客に販売する職業です。
多くの企業が自社の製品やサービスを販売するために営業担当者を必要としているため、この分野でキャリアを積みたい人にはいくつかの異なる営業職を知る必要があるでしょう。
セールスで成功するためには、自発的で忍耐力があり、断られても対処できることが必要です。
自発性が重要なのは、多くの営業職には自律性があるからです。
自分の地域で唯一の営業担当者として、国内の一部の地域に製品やサービスを販売することもあります。
遠隔地で働くセールスパーソンもいますし、一般的には職務の一環として広範囲に出張します。
一口に営業職といっても、さまざまな種類があり、より実践的な仕事もあります。
たとえば、セールスマネージャーは、製品やサービスを実際に販売するセールスパーソンのチームを監督する仕事です。
小売店では、コンピュータ・ソフトウェア会社や医療機器メーカーで働くセールスマンほど、商品を売り込む必要はありません。
また、出張の多い営業職もあれば、地元の顧客への営業が中心の営業職もあります。
ここでは、代表的な7つの営業職と、それぞれの仕事の概要をご紹介します。
小売店で働くセールスアソシエイトは、顧客への挨拶、商品や販売商品に関する質問への対応、顧客のニーズに応じた商品の提案、特定の商品に関する情報の提供、支払いの受付と処理、ストックエリアや売り場の整理などを担当します。
また、在庫の管理や発注、返金処理、お客様と情報を共有するための商品知識の習得などをサポートする小売業の専門家もいます。
リテールセールスで成功するためには、プロとしての姿勢、お客様と接する際に熱意と誠意を持ち続ける能力、そして学ぶ意欲が必要です。
営業サポート担当者は、企業の営業チームにさまざまな方法でサポートを提供します。
具体的には、注文の処理、データの入力、見積書や請求書の作成、顧客や潜在顧客とのやり取りの記録、会社が提供する製品やサービスに関するトレーニング、提案依頼への対応、営業担当者と顧客とのミーティングや製品のデモンストレーションの日程調整などが挙げられます。
営業担当者がフォローアップして顧客に変えることのできるリードを生成・育成するのも、営業部門の役割のひとつです。
リード開発スペシャリストの職務には、誰が潜在的な顧客であるかを判断するためのコミュニケーション、ビジネスニーズやペインポイントを明らかにするための会話のナビゲート、適格なリードの生成と営業チームへの配布、リードや顧客とのコミュニケーションの正確な記録の維持、会話の詳細を営業担当者に伝えることなどが含まれます。
アカウントマネージャーは、企業とその顧客との関係を管理します。
主な職務内容は、担当する顧客との長期的な関係の構築と維持、顧客のニーズが企業によって満たされていることを確認するための措置、潜在的な新規顧客の特定、ビジネスの戦略的計画の支援、顧客のニーズの他部門への伝達、顧客関連プロジェクトの管理、顧客の指標の予測と追跡、顧客とのやり取りの記録の維持などです。
アカウントマネージャーは、多くの場合、お客様との主要な接点となります。
インサイドセールス担当者は、既存の顧客のニーズを把握し、追加の製品やサービスをアップセルします。
その他の職務には、新しい販売の糸口を見つけること、顧客からの紹介を依頼しフォローアップすること、スムーズな販売プロセスを確保すること、特定の製品やサービスに関する質問に答えること、顧客との対面や電話ベースのミーティングを予定し参加することなどがあります。
組織によっては、インサイドセールス担当者は、毎年設定されたレベルでクライアントの売上を増加させる責任を負います。
事業開発は、組織の営業チームと協力して、新規の販売リードやコンタクトを生み出し、さまざまなビジネスチャネルを開拓します。
業務内容は、プレゼンテーションやセールスピッチの計画と準備、潜在顧客へのフォローアップ、対面や電話でのミーティングの設定と出席、製品詳細やマーケティング文書の作成の監督、レポートの作成、経営陣や幹部チームへの顧客フィードバックの提供などです。
外勤営業担当者は、従来型の営業担当者であり、顧客と直接会って営業活動を行います。
新規の顧客と既存の顧客のどちらにも対応しますが、既存の顧客に直接対応するために内勤営業担当者（インサイドセールス）を雇用することもあります。
ほとんどの外勤営業担当者は、製品やサービスのデモンストレーションを行い、潜在的な顧客との関係を構築し、割り当てられた地域内を移動します。
電話や対面式のミーティングを予定して出席したり、セールスリードやクローズドディールの記録を維持したり、顧客のニーズを理解するために競合他社をモニターするのも仕事です。
ブランド認知度を高めるために会社のマーケティング部門と密接に連携しなければなりません。
ほとんどのお客様は購入する前にあらゆる選択肢を検討するため、セールスパーソンの成功には忍耐力が不可欠です。
今日の消費者はこれまで以上に情報に敏感になっており、購入する製品やサービスに関してより多くの選択肢を持っています。
お客様は購入するものを決めるのに必要なだけの時間をかけることができるので、営業担当者は忍耐強くあることが重要です。
セールスの仕事では、商品やサービスの特徴はもちろんのこと「他の店で買うよりも自分から買ったほうが得だ」ということを売り込むためのスキルが強く求められます。
対面、電話、電子メールなどで相手とコミュニケーションをとることが多いため、コミュニケーション能力は必須です。
また、時間を効率的に管理し、少ない監督者のもとでうまく仕事をしていく臨機応変さも必要とされます。
今回は、営業職の種類やそれぞれの仕事内容、営業職に求められる要素やスキルなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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