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2023-08-28
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営業という言葉がつく仕事の中に「営業企画」があります。
会社の業績に関係している業務ですが、商材を売る営業職とは異なる仕事です。
「営業企画」について理解できていないと、適した人材の採用や育成は難しいでしょう。
今回は、営業企画の仕事内容やマーケティングとの違い、営業企画に向いている人の特徴などについて紹介します。
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営業企画は、営業戦略を練って営業職をバックアップしていくのが主な仕事です。
営業企画の仕事内容を詳細に見ていくと、大きく2つに分けられます。
一つは、営業戦略を練ることです。
商材の特性を考えたうえで、具体的な営業方法や対策を考えたり目標を設定したりします。
そして、もう一つは営業をサポートすることです。
目標を達成するためには、営業一人ひとりのモチベーションを高める必要が出てきます。
報酬の設定や営業の育成に必要なツールの作成なども営業企画が行う業務です。
キャンペーンを企画して集中的に業績アップを図るなど、さまざまな策定を行う他、問題が起こったときの相談役なども担う場合があります。
営業戦略の先にあるのが、マーケティングです。
営業企画が立てた戦略の実現に向けて、市場調査をしたり分析を行ったりすることをマーケティングといいます。
同業他社の動向を探ったり自社商材がどのような層にニーズが高いのか調べたりと、業務内容は多岐にわたります。
営業企画とマーケティングは密接な関係があり、連携して業務を行うことが重要です。
企業の規模によっては、1人の社員が営業企画とマーケティングを兼ねることもあるでしょう。
ただ、営業の育成をはじめとしたサポート部分については、切り離して考えていくのが理想的です。
人員的に難しい場合は、営業をサポートできるようなツールの策定が必要になってきます。
営業企画とは会社の業績を上げていくうえで重要な役割を持っています。
それだけに、誰でも簡単にできる仕事ではありません。
それでは、どのような人が営業企画に向いているのか、特徴や求められるスキルを紹介します。
営業企画には、率先してものごとを提案できる人が向いています。
会社にとって重要な判断はさすがに経営陣など上層部の意見を仰ぐ必要がありますが、自分で黙々と戦略を練れるような人でなければ企画営業はできません。
常に冷静な目で社会全体を見ることができる人も、企画営業に向いている人の特徴です。
考え方に偏りが見られたり新しい知識に乏しかったりすることなく、常にさまざまなことを吸収できる人も営業企画に向いています。
ここで誤解してはいけないのは、ポジティブな人が必ずしも営業企画に向いているわけではないということです。
営業企画とマーケティングは密接に関係しています。
つまり、求められるのは鋭い分析力や自社商材を冷静に見ることができる人物です。
この特徴は、マーケティング部門を別に置く場合でも外してはいけません。
商材の欠点も含めて見ることができなければ、適切な戦略を立てることはできないでしょう。
営業企画にまず求められるのは、企画力とコミュニケーションスキルです。
自社商材の特徴に合った営業戦略を立て、その内容や目的、目標などを営業部門の社員に伝えていく能力が求められます。
なぜその戦略が有効であり必要なのか、営業が理解できるように伝えるスキルが必要です。
そして、現状では何が足りないのか考え、必要なサポートを実施していくスキルもあるといいでしょう。
営業企画は、特に資格などを持たずにできる仕事です。
ただ、営業をサポートする役割も持っていますので、マネージメントの経験があったほうが好ましいといえます。
そして、実際の営業スキルも求められます。営業企画の仕事はあくまで営業戦略と目標達成に向けたサポートです。
しかし、営業の現場についてまったく知識や経験がないと適切な戦略やサポートを考えることはできません。
既に営業企画部門を置いている場合でも、営業職をいかに伸ばしていくかを課題にしている企業もあるかもしれません。
そこで、営業企画が営業職を上手にバックアップする方法について紹介します。
まず行ってはいけないのは、営業企画部門の社員が直接営業を行うことです。
営業企画は、実際に営業の現場を熟知していたり具体的な営業方法に長けていたりする人物が向いています。
しかし、あくまで営業企画の業務は営業の基礎となる戦略を立てることです。
営業企画と混同しやすいものに「企画営業」があります。
「企画営業」は企画を提案しながら商材を売ることであり、根本的な役割が違います。
営業企画として営業職をバックアップするには、一人ひとりの営業スキルをどのように伸ばしていくか考えることがポイントです。
営業の現場を直接見ることもときには大切ですが、それよりも、戦略の実現を考えて商談方法や販促ツールなどの策定が求められます。
営業のスキルを伸ばしていくには、ツールの活用も重要です。
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今回は、営業企画の仕事内容やマーケティングとの違い、営業企画に向いている人の特徴などについて紹介しました。
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