セールス
2023-08-28
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セールスピッチは、事業者が短時間で効果的に事業内容をアピールするために知っておきたい手法です。
多忙を極める現代社会では多くのビジネスシーンで活用されています。
今回は、セールスピッチの構成や資料の作成方法、セールスピッチでプレゼンテーションをする際のポイントについて紹介します。
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ビジネスで使われるセールスピッチ（sales pitch）は、短時間で行われる簡潔なプレゼンテーションのことです。
一般的に、英語のピッチはテンポや速度、調節するなどの意味で使われます。
セールスピッチは通常のプレゼンテーションよりもスピーディーに提供されるのが特徴です。
少人数の相手に対し端的な説明をする手法で、資金調達や商品購入などの目的を早期に実現したい場合に活用されます。
セールスピッチには、エレベーターピッチやコンテストピッチ、ツイッターピッチ、インベスターピッチがあります。
エレベーターピッチは、名前の通りエレベーターに乗っているあいだにセールスピッチを行う手法です。
シリコンバレーの例が代表的で、実際にエレベーター内でアピールすることで強烈な印象作りも可能になります。
目的実現のきっかけ作りとして有効活用できるセールスピッチです。
コンテストの機会を利用して行われるのがコンテストセールスピッチで、ツイッターピッチはSNSで効果的な言葉を投稿して事業を連想させます。
インベスターピッチは、投資家から一定の時間をもらってセールスピッチを行うものです。
セールスピッチの資料を作成する前に、構成する主な要素を確認しておきましょう。
ここでは項目ごとに順を追って説明します。
セールスピッチの資料には、企業のブランディングを明確にするために必ずタイトルを入れます。
オリジナルのロゴやカラーを使って表紙にタイトルを入れ、資料の内容も伝わるように画像なども使いながら表紙を作成しましょう。
はじめに事業で解決したい顧客が抱えている課題は何かを洗い出します。
企業が提供する商品やサービスを利用するペルソナを設定し、どのような課題を抱えているのかを明確にすることが大切です。
これにより顧客が求めるものが何か、必要性や理由が見えてきます。
課題を解決する意味を確認してから、解決方法を具体化していきます。
具体的な解決方法を提示すると信頼性が高まるのもメリットです。
画像や動画などを活用すればより伝わりやすくなります。
企業が顧客をどれくらい惹き付けることができたのかを測る言葉がトラクションです。
実際のデータをもとに今後の成長率や予想を示します。
具体的な数値が示されることで客観性が増すでしょう。
業種ごとの市場規模や競合をできるだけ正確に調査して比較することも大切です。
自社が持つ特色を際立たせるためにも、複数の市場と比較してから事業の説明を行います。
競合他社との比較で自社ならではの強みを2～3項目程度に絞ってまとめます。
アピールポイントを言語化することで分かりやすいセールスピッチになるのがメリットです。
イラストなども活用するとより明確になるでしょう。
経営やチームの体制を整えることで目的達成も近づいてきます。
セールスピッチには、チームメンバーの実績なども盛込みながら目的達成できる理由を説明するのが効果的です。
資金調達が目的であれば、提供された資金がどのように使われるのかについても具体的に説明します。
資金調達の方法や金額、使い道などが明確であれば、出資する側の投資家は安心です。
資金の流れが分かるような計画を作成します。
セールスピッチの構成要素は、できるだけ短くまとめながら資料を作成します。
ここでは、資料を作成する際の流れに沿って分かりやすく説明します。
資料つくりでは、はじめにセールスピッチで何を得たいのか、目的を明確にします。
資金調達なのか、事業を広げたいのかなど、目的が明確であればセールスピッチをする相手も定まってきます。
どのような内容のセールスピッチを誰にするのかが決めておけば、資料作成の方向性も決まり具体化できるでしょう。
短時間で簡潔に行うセールスピッチは、最初に全体像を俯瞰しておくことも必要です。
細部にこだわり過ぎて目的と結果が異なる資料になってしまうと、何度も直す羽目になりかねません。
構成要素を全部書き出してから、順序や具体的な内容を作成すると良いでしょう。
セールスピッチで簡潔にアピールするために、短時間で完結するストーリーを作成します。
なぜ課題を解決するのが今なのか、理由は何かなどを盛込んだ内容のストーリーにすることが大切です。
以上のような流れでセールスピッチの資料を作成したら、短時間のスライドなどにまとめていきましょう。
セールスピッチをより効果的に行うには、GTCメモを活用すると良いでしょう。
GTCはGoal（ゴール）、Target（ターゲット）、Connect（コネクト）の頭文字を取ったものです。
GTCメモを作ると、自分の目的であるゴールだけでなく、相手の目的や相互の一致点は何かが明確になります。
セールスピッチは短時間で行うものですが、自分の目的のみを重視すると相手の心に響きません。
相手の需要は何か、自分との一致点は何かについても十分検討するのがポイントです。
また、エレベーターピッチの場合は、できるだけ短時間で効果を上げることが必要になります。
最初に相手を惹き付けてから、伝えたい内容やアピールをしてクロージングする流れが効果的です。
ほかのセールスピッチでは、資料の内容やアピールによって相手を惹き付けてからクロージングになります。
GTCメモを作った後に十分な練習をしておくのも、セールスピッチで効果を上げるためのポイントです。
普段から社員が資料を共有していれば、エレベーターピッチのチャンスを活かすこともできます。
実際に相手を想定して話してみるなど実践型の練習を積んでおけば、より効果的なセールスピッチになるでしょう。
自分の声を録音するなどの練習方法もあります。
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今回は、セールスピッチの構成や資料の作成方法、セールスピッチでプレゼンテーションをする際のポイントなどについて紹介しました。
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