新卒や中途で新しく入社した新人営業の方に早く会社に慣れてもらうとともに即戦力として活躍して欲しいというのは多くの方が感じていることと思います。 しかし、新人営業が入社してから教育・育成する方法や方針が固まっていないという企業も多いのではないでしょうか。 今回は、新人営業を即戦力にするための教育上の課題や育成するための方法、おすすめのツールなどについて紹介します。
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新人営業を教育する上での課題
新人の教育を始めるにあたって新人営業それぞれの「課題」を意識しなくてはなりません。 当然ながら、新人は知識やスキルが不足しています。 しかし、上司が教える内容を正しく理解していないと、彼らの不足部分は放置されてしまうでしょう。 以下、新人教育でよくある課題を挙げていきます。
1.コミュニケーション不足
上司と新人の間に適切なコミュニケーションが成り立っていないと、教育は失敗しやすくなります。 たとえば、仕事だけ与えても新人はいきなり遂行できません。 上司に質問し、フィードバックをもらい、失敗しながら経験を重ねていくのが普通です。 上司側に時間をかけて新人を教える余裕がないと、彼らは「放置されている」と感じてしまいます。
2.アドバイスに根拠がない
新人は納得しながら学びたいと考えています。 そのため、上司から一方的に意見を押しつけられるような教育を好みません。 そのような状況だとモチベーションを失ってしまいますし、上司に反感を抱いてしまうでしょう。 しかし、上司からすれば「こんな当たり前のことを説明しなければならないのか」という気持ちになりがちです。 こうしたすれ違いが上司と新人の間に溝を作り、教育を失敗させてしまうのです。
3.失敗を新人のせいにする
入社して間もない新人は、基本的なノウハウさえ身についていないため、ミスが起きてしまうのも当然です。 ただ、こうしたミスは教育担当である上司、先輩の責任でもあります。 それなのに、「君が悪い」と決めつけられると、新人は扱いを理不尽に感じるでしょう。 新人教育では、無暗に失敗の責任を追及するべきではありません。それよりも、原因と対策を一緒になって考えていくことが大事です。
新人営業の育成方法
新人教育では同行やOJTなどの手法が有名です。 場合によってはそれ以外の教育も取り入れ、新人の長所を伸ばしていきましょう。 この段落では、新人教育の例を挙げていきます。
営業同行・OJT ・Off-JT
もっとも基本的な新人教育が「同行」です。先輩社員に新人をつけ、営業に連れていきます。 新人は顧客との商談やプレゼンテーションなどを間近で見守り、ノウハウを学びます。 商談の雰囲気や顧客の反応にも慣れていけるのが同行のメリットです。
次に、「OJT」は新人に仕事を任せてみるやり方です。 新人は実際に先輩から仕事を引き継ぎ、自主的に進めていきます。 もちろん、教育の一環なので完全に放任するわけではありません。 必ず先輩社員が進捗を見守り、必要なときにはアドバイスやフォローを行います。
「Off-JT」は業務以外の場所で、関連する知識を吸収する方法です。 商品やサービスの講習、ロールプレイング、営業研修などがOff-JTの代表例です。
営業活動におけるノウハウを可視化する
同行やOJTは新人とコミュニケーションをとりながら、教育を進めていける手法です。 その一方で、上司の負担は決して少なくありません。 自分の仕事をしながら新人教育も進めなくてはならないからです。 ときには、新人教育を後回しにして急ぎの作業に集中するケースも出てくるでしょう。 そこで、新人教育では先輩たちのノウハウを可視化しておくことが大事です。 蓄積されたノウハウを新人が自分でチェックできれば、先輩が直接指導する時間を省略できます。 可視化されたノウハウが指導マニュアルにもなるので、指導に一貫性も生まれるでしょう。 上司と新人、双方にとって効率的な仕組みが生まれます。
新人営業を即戦力するためのポイント
いざ新人教育を実践するなら、「スムーズさ」を心がけましょう。 人材不足を招かないためにも、できるだけ早く新人を戦力に育てるべきだからです。 この段落では、新人教育をスムーズにするポイントについて解説します。
1.目標設定と管理
明確な目標があると、新人は高い意識で教育を受けられます。 最初から売上や契約数は期待できないので、「いつまでに言われたことをやり遂げる」「必要なスキルを習得する」などの目標が相応しいでしょう。 さらに、上司は目標を設定するだけでなく、進捗をチェックしながら軌道修正していくことも大切です。 新人が伸び悩んでいるようであれば、柔軟に目標を調整していきます。
2.フィードバックを定期的に行う
上司からの反応がないと、新人は方向性を見失ってしまいます。 定期的に上司からフィードバックし、新人に改善策を与えましょう。 なお、フィードバックは可能な限り具体的な内容にします。 「ここが問題点なのでこう直した方がいい」と、一から十まで教えなければ新人には理解できないこともあるからです。
3.ツールの導入
目標設定や管理、フィードバックを客観的に行うのはたいへんな作業です。 そこで、営業組織に専用ツールを導入してみるのもひとつの方法です。 AIオートメーションによるセールスクラウド、「ailead」はオンラインの商談内容をデータとして集積できるツールです。 AIが商談内容を分析し、問題点を明らかにしてくれます。 aileadを参考にすれば、上司は新人にぴったりの目標を設定できます。 さらに、データを根拠としたフィードバックを定期的に行えるはずです。 新人の仕事の進捗を見守るためにも、aileadはぴったりのツールだといえます。
ツールを活用してオンライン商談の成果を最大化させよう
今回は、新人営業を即戦力にするための教育上の課題や育成するための方法、おすすめのツールなどについて紹介しました。 オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。 商談数を増やすだけでなく、その後の受注率を向上させるためには、録画データをURLで共有してフィードバックをもらったり、会話の自動分析機能を確認するなどして、PDCAサイクルを回すことが重要です。 ぜひ、aileadを活用してオンライン商談の成果を最大化させましょう。
