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2023-09-01
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営業が安定的に成果を出し続けるためには、ベースとなるスキルや能力を向上させていくことが不可欠です。
売れる営業には必ず理由があり、誰しもスキルや能力を磨いていくことによって成果を出し続ける営業になることが可能です。
今回は、営業が成果を出し続ける上で求められる5つのスキルと能力について紹介します。
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営業にとって最重要ともいえるのスキルが「コミュニケーション能力」です。
この段落では、コミュニケーション能力を解説します。
そもそも営業職は、さまざまな人に出会う仕事です。行く先々で人に好かれなければ成果につなげられません。
顧客に信用されないと、大きな案件を任せてもらえないでしょう。
協力会社と対等にやり取りするにも、やはりコミュニケーションが必須です。
そして、社内においても違う部署と連携し、プロジェクトをまとめていくには人間関係の構築が不可欠です。
「相手に関心を持つ」のはコミュニケーションの大前提です。
顧客相手なら、「何に困っているのだろう」「何を求めているのだろう」と考え、掘り下げていきましょう。
また、「自分が相手ならこうしてほしいはずだ」と、相手の立場になって物事を考えてみるのもコミュニケーションを円滑にします。
営業といえばトークスキルが重要だと思っている人は多いでしょう。
しかし、実際にはヒアリング能力のうほうが役に立つ機会は多いです。
この段落では、ヒアリング能力について解説します。
日本語でいうところの「質問力、傾聴力」です。
相手の話を引き出し、しっかりと理解する力を指します。
営業では、顧客の課題を解決するために動かなければなりません。
その根幹を支えるのが、課題を聞き出すためのヒアリング能力です。
第一に、「間を埋める」という考え方を捨てましょう。
確かに、顧客の沈黙は怖いものです。
ただし、顧客は黙っている間に考えを整理し、相手に事実を伝えようとしています。
間を待つことで、より深い情報を聞き出せる可能性は高まります。
また、相手の話に相槌を打ち、少し大きくリアクションをとってみましょう。
反応があることで顧客は気分を良くし、「もっと話したい」と考えてくれます。
タスクが多い営業職では、「セルフマネジメント能力」も求められます。
ここからは、セルフマネジメント能力について解説します。
セルフマネジメント能力とは、自分で自分の仕事を管理する力で、一言で言うと自己管理能力のことです。
営業職においては、日々のタスクを自力で整理していくスキルだといえるでしょう。
営業はスケジュール作成から資料や見積の提出、事務処理まで自分でやらなくてはなりません。
これらの優先順位が混乱していると、非効率的ですしミスも起こりやすくなります。
できる営業ほどセルフマネジメント能力に長けており、スムーズにタスクを進められます。
「進捗を把握する」ことで、セルフマネジメントはしやすくなるでしょう。
どのタスクがどれほど進んでいるか、最初に現状把握すれば優先順位を正しくつけられます。
また、ときには他人にサポートを頼むのもセルフマネジメントの一環です。
正しくタスクを整理し、引継ぎをしっかり行うには営業支援ツールを使ってみるのもおすすめです。
営業には「情報収集能力」も大切です。
また、集めた情報をどのように使うかも問われるでしょう。
ここでは、情報収集能力について説明します。
情報収集能力が必要であるのは、顧客のニーズは日々変化しており、あらゆる企業の状況はめまぐるしく進化しているうえ課題も次々に出ているからです。
営業として契約をとりたければ、顧客の新しいニーズに応えられなければなりません。
そのため、商材や世の中の動きに関する情報を収集するスキルが重要視されています。
さらに、社内のトップ営業からノウハウを学び、吸収していくのも情報収集の一環でしょう。
営業職であれば常に社会へのアンテナを立てて、最新情報の収集を行うことが大事です。
また、「ailead」のような営業支援ツールを使い、チームメンバーの仕事ぶりをデータ化するのもおすすめです。
aileadなら営業の進捗を可視化し、ノウハウをチーム内に共有させられます。
トップ営業の働き方を学ぶには、ぴったりのツールだといえるでしょう。
案件を獲得するにあたり、もっとも慎重になるべきなのが「クロージング」の段階です。
ここでは、クロージング能力について解説します。
クロージング能力とは、契約を結ぶためのスキルで、顧客がすべての条件に納得し契約を結んでくれることがクロージングです。
すなわち、クロージング能力とは、顧客を契約に導くスキルのことです。
最後の最後で顧客が考えを改めることは決して珍しくありません。
そうならないよう、営業は顧客の不安や疑問を解消し、利益を示して契約してもらうことが重要です。
クロージング段階で、顧客は論理性を求めています。
逆をいえば、根拠を得られないまま契約してくれる顧客はまずいないでしょう。
営業は商談の詳細を把握したうえで、「このような理由から契約にはメリットがある」と説明できなければなりません。
aileadのようなツールを使えば、商談の流れを客観的に振り返られるため、顧客とのやり取りを客観視し、論理的な説明の参考にできます。
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顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、営業が成果を出し続ける上で求められる5つのスキルと能力について紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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