営業成績・パフォーマンスを向上させる上で、営業部門の責任者は戦略を描き、その戦略を達成するために計画通りに進めるためにきちんと適切な営業指標・項目をモニタリングする必要があります。 とはいえ、営業部門でどのような指標や項目を見れば良いか分からないという方も少なくないことと思います。 今回は、営業成績を上げるための方法と上司・責任者がモニタリングすべき指標・項目などについて紹介します。
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営業部門の責任者・上司の役割
営業チームの部下の教育は上司にとって重要な役目です。 一方で、営業では感覚的にこなしている部分も多く、スキルの継承が難しいケースも少なくありません。 そのため、上司は可能な限り、具体性を持って指導することが大事です。 以下、上司が部下の教育で注意するべき点を挙げていきます。
1.解決策を提示する
もしも部下が失敗したとき、たた叱るだけでは成長につながりません。 部下は根拠のある指導を求めています。 部下が失敗したら責任を追求するだけでなく、「今後はこうするべき」だとフィードバックしましょう。
2.モチベーションを上げる
部下のやる気のスイッチはさまざまです。 厳しく指導することで伸びる部下もいれば、自己肯定感を求めている部下もいます。 上司は部下の性格を把握しながら、それぞれに合ったやり方でモチベーション管理しなければなりません。
3.目標を示す
上司による部下の指導のうち、もっとも重要な部分のひとつです。 上司は数値目標を算出し、部下にゴールを示さなくてはなりません。 部下の仕事の成否の基準となる数値目標を「指標」と呼びます。 指標が細かく設定されてると部下はなすべきことを理解できて、迷いなく営業に集中できます。
↓営業部門の成績が良くない場合に考えられる原因を紹介した記事はこちら↓ 営業成績が上がらない時の原因と向上するためにやるべきことを紹介
営業部門において管理すべき営業指標・項目例
営業部門で管理すべき指標・項目には、以下のようなものがあります。
営業部門において管理すべき重要営業指標・項目
営業部門において管理すべき重要営業指標・項目は、
・売上高
・利益
・新規MRR（サブスクサービスの場合）
一般的に上記の3つです。
業界や業種、各企業によって詳細は異なりますが、営業責任者が課される目標としては、上記が多いです。
営業部門において管理すべき営業指標・項目
上記の重要営業指標・項目を達成するためには、以下のような指標・項目をモニタリングする必要があります。
・荷電数
・アポイント獲得率
・商談実施数
・有効商談数
・成約率/受注率
・顧客単価
・リピート率
モニタリングする指標・項目に関しては、予算と期限をそれぞれ立て、定期的に進捗と着地見込みを確認しましょう。 予算と着地見込みの乖離を元に営業チームの責任者は、さらに戦略を立てて改善を進める必要があります。
営業チームのメンバーを成長させるために行うべきこと
目標と着地見込みの把握、達成の支援
上司が部下に課したKGIやKPIが、達成可能かどうかを見守ることが大切です。 もしも達成が難しいと判断すれば、上司は臨機応変に対応しなければなりません。 その判断力が部下の営業成績を左右します。
案件ごとの進捗管理
部下を正しくフォローするには、抱えている案件の進捗を把握しておくことが肝心です。 ただし、部下が多くなるほど、すべての案件を細かく記憶するのは難しくなるでしょう。 そのような場合は、「ailead」のような専用ツールが役立ちます。 aileadは商談のデータを蓄積し、組織内で情報共有できるツールです。 AIによって商談は自動分析されパーソナライズドコーチングまで行われるので、人材教育にも活用できます。
↓営業のパイプライン管理の方法を紹介した記事はこちら↓ 営業のパイプライン管理とは？導入メリットや具体的な内容を紹介
行動量のチェック
指標を達成するための働き方がなされているか、上司は常に部下をチェックしましょう。 無駄な業務に時間をかけていたり、顧客と関係性を構築できていなかったりしたら、上司がアドバイスを与えなくてはなりません。
↓目標の予算を達成するための営業組織の作り方について紹介した記事はこちら↓ 目標予算を達成し続けるために営業組織のあるべき姿とは？
ツールを活用して営業チームの成果を最大化しよう
今回は、営業成績を上げるための方法と上司・責任者がモニタリングすべき指標・項目などについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
