営業活動で成果を下げるためには、商談の内容を振り返り常に改善を続けるといったPDCAサイクルを回すことは不可欠です。 今回は、営業活動においてPDCAサイクルを回す上での具体例やポイント、オススメのツールなどについて紹介します。
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PDCAサイクルとは？
継続的に業務内容をチェックし、改善させていく手段がPDCAサイクルです。 PDCAサイクルは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」という、4つのパートから成り立っています。 メンバーはまず、自分の業務を「計画」した上て「実行」に移し、成果をその都度「評価」します。 その評価に基づき、業務の「改善」方法を考え、再び計画に戻る流れです。
PDCAサイクルの特徴は、4つのパートを何度も繰り返すことにあります。 新しいサイクルが始まるたび、前のサイクルよりも業務改善されている状態が理想です。 当初、PDCAサイクルは品質管理部門の専門用語でした。 しかし、時代とともにあらゆる業種、部署において採用されている手段となっています。
営業でPDCAサイクルを回す目的・理由
PDCAサイクルの大きな目的は、継続的な業務改善です。 ただし、営業に限っていうなら「スキル向上」と「人材育成」は欠かせません。 営業にはトークや資料作成、情報集などさまざまなスキルが求められています。 メンバーが自分の欠点を自覚し、改善していくためにPDCAサイクルはぴったりの手法です。 また、若手社員の成長がなければ、営業組織はゆるやかに弱体化していきます。 メンバーの着実な成長を促す際にも、PDCAサイクルは用いられてきました。
そのほかでは、「目標の達成」も営業がPDCAサイクルを意識すべき理由の1つです。 営業には、売上や顧客獲得件数、訪問数など、多くの目標があります。 これらのゴールを意識し、計画的に達成するためには継続的な努力が必要です。 PDCAサイクルは営業が長期的に目標達成を目指すうえでの原動力になるでしょう。
営業活動でのPDCAサイクルの具体例
PDCAサイクルを考えるときは、成果につながりやすい項目を設定しなければなりません。この段落では、具体的なPDCAサイクルの例を解説していきます。
営業目標の策定
多くの営業職にとって、計画とは「数値目標の設定」を意味します。 営業の大きな役目は、自社に利益をもたらすことです。 そのため、目標も可視化できる数字でなくてはなりません。 「売上」「利益率」「契約数」など、定量的で達成までの道筋がはっきりしている目標を計画しましょう。
営業活動の実行
営業であれば、計画に従った「商談」が実行パートの主な業務となります。 ただし、やみくもに商談を予定しても効率的とはいえません。 数字目標達成のためには、ターゲット選定から徹底するようにしましょう。 商品やサービスにマッチする顧客を絞り、的確な提案をすることで好反応を引き出せます。 また、商談にも直接訪問からオンラインまで、さまざまな方法があります。そのやり方を選ぶのも、実行パートの範疇です。
営業目標と実績、行動量の評価
計画していた目標が、実行パートによって達成できたかどうかを評価します。 このとき、数字をチェックするだけでは不十分だといえます。 仮に達成ができなかったとして、その原因までを掘り下げていきましょう。 「1件あたりの商談を長引かせすぎている」「商品の魅力を伝えられていない」などの原因が分かれば、次の改善パートで参考にできます。
営業活動の改善
評価パートを受けて、改善策を考えます。 ここまでのパートで業務内容のデータは揃っているはずです。 それらを踏まえれば、「商談の時間を短くして訪問件数を増やす」「提案資料にこだわる」といった改善策が生まれるでしょう。 すでに目標へと届いている場合は、成功を続けていくための対策を練ります。 そうやって、再び計画パートに戻ります。
営業活動でPDCAサイクルを回す際のポイント
営業の現場でPDCAサイクルを回す際は、以下のポイントを意識しましょう。
目的(KGI)を忘れない
営業が陥りがちな思考として、「PDCAサイクルそのものが目的になってしまう」点が挙げられるでしょう。 実際には売上や利益といった大きな目的があるにもかかわらず、サイクルを続けていくこと自体にやりがいを見出してしまうのです。 そうならないよう、PDCAすべてのパートを設定する際には、大きな目的との関連が損なわれていないかの確認が大事です。
定量化を意識する
計画パートでは数値目標を掲げることが重要だといえます。ただし、ほかのパートでも可能な限り定量化を意識しましょう。実行なら「計画の100%以上を達成する」と考えたり、評価なら「目標に10%届かなかった」と振り返ったり、数字で物事を判断する習慣をつけます。そうすれば、自分でPDCAサイクルを把握しやすくなるだけでなく、チームメンバーと進捗を共有可能になります。
営業活動でPDCAサイクルを回す際にオススメのツール
AIオートメーションによるセールスクラウドが「ailead」です。 aileadはオンライン商談を自動的に記録し、組織内で共有するためのツールです。 商談内容はAIによって分析され、メンバーにフィードバックされるのが特徴です。 このツールを利用すれば、営業メンバーはPDCAサイクルの進捗を客観的に把握できるでしょう。 現状に不足しているポイントを理解し、正しくPDCAサイクルを回していけるような軌道修正が可能です。
aileadを活用して営業活動のPDCAを回そう
今回は、営業活動においてPDCAサイクルを回す上での具体例やポイント、オススメのツールなどについて紹介しました。 営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。 営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。 aileadを活用することで、オンライン会議の文字起こしや録画データの社内共有が非常に簡易化されます。 ぜひ、aileadを活用して営業活動の成果を最大化させましょう。
