せっかく新人営業が入社しても、担当者任せの教育やOJTに依存していては、その成果に個々人でばらつきが出るのは避けられません。
そうした中、オンボーディングは、新人営業の即戦力化と定着率アップを図るうえで重要な役割を果たす施策です。
今回は、新人営業のオンボーディングの流れや具体的な内容例について紹介します。

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オンボーディングとは？

オンボーディングとは、新入社員などがスムーズに組織に馴染んで本来の能力を発揮できるよう、組織全体でサポートしていく仕組みのことです。
船や飛行機に乗っている状態を表す英語の「on board」が由来となり、ビジネスシーンでは、新人を組織に定着・即戦力化させるプロセスを指して「on-boarding（オンボーディング）」が用いられるようになりました。
新人研修やOJTと同じような意味なのか疑問を持たれるかもしれませんが、オンボーディングはそのプロセスの一部にOJTなどを含み、より大局的な視点に基づいていると解釈できます。
言い換えると、新人の即戦力化や離職の防止に寄与するならば、あらゆる施策がオンボーディングプログラムの構成要素となりえます。

新人営業のオンボーディングの流れ

それでは、新人営業にオンボーディングを実施する際の流れを整理していきましょう。

1.企業に合ったオンボーディングのゴールを設定

新人営業が入社してから半年～1年後を目途に、「新人が達成してほしい姿」を設定します。
期間設定や、どのようなゴール・目的を定めるかは、各企業の業種やポリシーによって異なるのは当然です。

「社内ルールや仕事の手順を一通り覚え、1人で仕事をこなせる状態」、「会社の目標達成に向けて自発的な行動ができる状態」、「自身のキャリア設計と会社のニーズを擦り合わせ、双方の実現に向けてPDCAを回せる状態」など、どの水準までオンボーディングで達成したいのか、十二分に検討を重ねる必要があります。
さらに、設定したゴールに基づく育成計画を、新人営業の入社前に人事まで提出すること、新人入社後は速やかに、OJT担当者と新人が面談し育成計画を共有することなど、この段階で明確化しておきましょう。

2.ゴール達成のための各プロセスを明示

オンボーディングを成功に導くための道筋も、予め組織全体で設定しておく必要があります。
特に、組織の一員として馴染むまでのプロセス、必要なスキルを習得するまでのプロセス、メンタルやモチベーションのケアという3つの観点から、時間軸に沿って効果的なプログラムを組み立てていきましょう。

特に、組織に馴染むプロセスをさらに掘り下げていくと、人間関係の構築、組織構成や意思決定方法の理解、業界や組織ならではの共通言語・略語の把握、組織の沿革・ビジョン・価値観の共有といった点にフォーカスするのがおすすめです。
また、メンタル・モチベーションケアの工夫としては、新人が業務で悩みや不満を抱えた場合、直接的な上下関係にない立場の人に相談できる機会を設けておくことは重要です。

3.オンボーディング進捗管理と振り返りの実践

入念にプログラムを設計しても、どの程度有効に機能するかは実施してみないことにはわかりません。
導入が済んだだけで安心するのではなく、オンボーディング立案に関わった各メンバーから状況を報告してもらうなど、引き続き進捗管理にも取り組む必要があります。
さらに、新人営業やプログラムを実施する側からヒアリングを行い、各施策の有効性の評価を通じて、必要とあれば速やかに修正や改善を進めていきます。

新人営業向けオンボーディングの具体例

実際の企業が、どのようなオンボーディングを実施して成果を上げているのか見ていきましょう。

役割別メンターの配置で新人へのサポートが充実

クラウドサービスやソフトウェア開発を手掛けるグローバル系企業の日本法人は、現場の上司以外に相談できる複数のメンターを配置し、新人に対するサポート体制を充実させています。
2名のメンターはそれぞれの役割が異なり、「ナビゲーター」という現場の社員は、経費の扱いや勤怠管理など上司に尋ねるほどではない事項を気楽に相談できる存在です。

一方、「サクセスマネージャー」という現場とは独立した部門の担当者が、毎週1時間のミーティングの機会を設け、「成功」への到達度や問題点などを相談者と共有しています。
こうした役割分担がなされることで、新人が要件ごとに迷いなく相談できる体制が整い、現場の上司や各メンターにとっても負担が分散されるメリットが生まれています。

全社員が自由に学べるコミュニティーを確立

用途に応じたグループウェア開発などで急成長を遂げた日本企業は、社員の増加で人材の能力・経験や性格にばらつきが出てきた点を踏まえ、全社規模でのオンボーディング導入に踏み切りました。
全ての新入社員は入社後の3カ月間で、製品や組織への理解を深め、商談実習にも取り組める体系的な研修を受講。
その後は必要に応じて、全社員対象の相互に助け合いながら学べるコミュニティーに参加できます。
部門や入社時期の枠を越えて学びの機会が与えられることで、スキルアップはもちろん、社員間の横断的なコミュニケーションも活発化しているようです。

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今回は、新人営業のオンボーディングの流れや具体的な内容例などについて紹介しました。
オンライン商談は、移動の時間が必要なく数をこなしやすい反面、その分十分に振り返りを行えている企業が少ないです。
商談数を増やすだけでなく、その後の受注率を向上させるためには、録画データをURLで共有してフィードバックをもらったり、会話の自動分析機能を確認するなどして、PDCAサイクルを回すことが重要です。
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