セールス
2022-07-13
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利益に直結するコア業務の代表格といえば「営業」であり、いかに効果的な営業を行うかに苦心している企業も多いでしょう。
営業とひと口に言ってもその手法は数多く存在しており、成果をあげるには自社や商品・サービスにマッチした手法を選ぶことが欠かせません。
そこで今回は、営業手法の種類別の一覧とそれぞれのメリット・デメリットについて紹介します。
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訪問（飛び込み）営業は、事前にアポイントなどを取らずに企業のオフィスや個人の家を訪問し、自社の商品・サービスを売り込む営業手法です。
直接顔を合わせて商談を行うため相手の正直な反応を把握しやすく、信頼関係も築きやすい点がメリットです。
従来の顧客層とはまったく異なる新たな顧客と接点をもつことができ、うまくいけばその顧客からほかの顧客を紹介してもらえる可能性もあるでしょう。
その場で相手の様子を見ながら商談をうまく進める必要があるため、数をこなせば話術やコミュニケーション能力をメキメキと上達させる効果も期待できます。
一方、アポイントなしで商談に訪れることを嫌がる企業や個人もおり、逆に悪印象を持たれてしまうリスクがある点には注意しましょう。
もともと見込みが薄い相手と商談を行うため、なかなか成果が得られる効率が悪くなることもあります。
テレアポは、電話をかけて企業や個人と商談を行う営業手法です。
電話の目的はさまざまであり、自社の商品・サービスを売り込んだり受注したりするだけでなく、訪問営業のアポイントを取ることもあります。
直接足を運ばないためより多くの相手にアプローチできて営業1件あたりにかかる時間も比較的短いため、効率的に営業を行える点がメリットです。
本来なら顔を合わせにくい、遠方の顧客にもアプローチできるでしょう。
デメリットとしては、直接顔を合わせないため相手の反応をリアルタイムで把握しにくい、一方的に電話を切られてしまう場合がある点などが挙げられます。
↓テレアポについて紹介した記事はこちら↓
メール営業は、メルマガやダイレクトメールなどを送り、顧客の新規開拓やアフターフォローなどを行う営業手法です。
書面として手元に残るため多くの情報をアピールできる点、押し売り感がないため読んでもらいやすい点などのメリットがあります。
顧客リストや手配する数にもよりますが、訪問やテレアポでは難しいような大量の営業をかけることも可能です。
また、近年では若者を中心に人気のSNSを利用したDM営業も積極的に活用されています。
SNSはターゲットを絞ったダイレクトなアプローチが可能であり、直接的な商品・サービスの売り込み以外にも認知度の向上やブランディング、調査など幅広い用途が見込めるでしょう。
メール営業のデメリットは、開封率があまり高くない点が挙げられます。
興味をまったく持っていない顧客だと一度も内容を読まずにそのまま捨てられたり、送付頻度が高いと逆に嫌悪感を与えたりしてしまうことも珍しくありません。
ハガキやチラシなどの紙媒体を用いる場合、送付数に応じて印刷代や郵送代などのコストがかさむ点も注意が必要です。
セミナー・展示会営業は、その名の通り顧客に有益な情報を提供するセミナーや商品・サービスの展示会を行い、参加者と交流する営業手法です。
ある程度その企業や商品・サービスに興味を持っている顧客が集まるため、将来的な顧客獲得や成果につながりやすい点が大きなメリットです。
なお、展示会は単独で開催するだけでなく、規模の大きい合同展示会に出展する方法もあります。
合同展示会の場合は、他社の展示を目的に参加した顧客の呼び込みも可能であり、新しい顧客を獲得できる可能性も高いでしょう。
自社の認知度が低くても、効果の高い営業を行える点も魅力です。
デメリットには、セミナーや展示会の開催にかなりの手間とコストがかかる点が挙げられます。
ある程度の集客を実現しないと、十分な効果は得られないでしょう。
また、セミナーや展示会を開催した後にはさまざまなフォローアップが必要であり、時間と手間がかかることも注意しなければなりません。
今回は、営業手法の種類別の一覧とそれぞれのメリット・デメリットなどについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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