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2023-09-01
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営業資料は、効率的な営業活動にとって重要なツールの1つです。
本資料を作成することで、自社のサービスや商品をより明確に紹介できるようになり、商談を円滑に進められます。
そのため、営業資料の活用によって、商談の成功率を向上させている企業も少なくありません。
今回は、効果的な営業資料を作成するためのポイントや目次の作り方、具体的な内容例について紹介します。
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営業資料は、顧客やリード（見込み顧客）に対して、自社のサービスや商品の長所や特徴などを説明するための資料です。
説明文だけでなく、グラフ・画像・イラストなどを使って作成します。
また、オンライン営業向けのデジタル版営業資料では、動画も効果的に取り入れられています。
口頭説明はその場限りで、録音でもしない限り資料として残ることはありません。
一方の営業資料は、紙もデジタル版も顧客やリードの手元に残ります。
そのため、何度も読み返してもらえるだけでなく、商談の席にいなかった人にも届けられます。
対面・オンラインに関係なく、商談の時間には限りがあります。
そのため、口頭だけでは説明しきれない部分が生じるケースも少なくありません。
営業資料には、そういった部分の補足が期待できます。
営業活動は、どうしても各担当者の経験やスキルに頼りがちです。
その結果、同じサービスや商品にもかかわらず、各担当者の説明が異なるといったケースが散見されます。
こういった状況は、会社全体にとって必ずしもプラスばかりではありません。
より効率的な営業活動のためには、営業担当者全員が同じ資料を用いて説明を均一化させることが重要です。
効果的な営業資料を作成する際には、以下に挙げる5つのポイントを意識する必要があります。
万人向けのサービスや商品もありますが、多くはターゲットを絞って開発されています。
そのため、営業資料も万人向けというよりは、当該サービスや商品が想定するターゲットに向けた内容が必要になります。
顧客やリードの需要をある程度把握したうえで、彼らの関心や興味を引くような内容を心掛けます。
そのためには、イラストや画像、動画をバランス良く取り入れると効果的です。
顧客やリードの多くは忙しく、長文や難解な説明文は読まれない可能性が高いです。
そのため、説明文はなるべく簡潔な文章で明解に伝えることが求められます。
サービスや商品に関するデータは、なるべく数字やグラフを使って可視化します。
こういったデータを記載することで、アピールしている長所や特徴が事実であることの証明になります。
顧客やリードは、新しいサービスや商品に対して疑問や不安を抱きがちです。
信頼関係の構築で解消することも大切ですが、顧客やリードが抱きがちな疑問や不安を想定して、営業資料で解消することが必要になります。
丁寧でわかりやすい説明文やデータの開示とともに、「お客さまの声」や「Q&A（よくある質問）」などのページを設けると効果的です。
優れた営業資料の多くには目次があります。
本項目では、つい省略しがちな目次の概要と作り方を紹介します。
目次とは、最初のほうのページに本文の見出しを箇条書きで示すことです。
書籍には必ず設けられていますし、目次を設定しているWebサイトも珍しくありません。
営業資料にも目次を設けることで、顧客やリードは本資料の概要を直感的に把握できます。
目次には、各ページの情報をなるべく簡潔な表現で示すことが必要です。
具体的には、「サービス（商品）のサマリー」「よくある課題」「サービス（商品）の紹介」「導入後の効果」「選ばれる理由」「お客さまの声」「事例紹介」「ご利用の流れ」「料金」「Q&A（よくある質問）」「会社概要」などによって構成します。
業績が好調な企業の中には、参考になる営業資料を作成しているケースが少なくありません。
本項目では、そんな企業の営業資料を参考にした内容例を紹介します。
こちらの会社では、業務効率に役立つソフトウェアを開発・販売しています。
本営業資料は、当社のソフトウェアのクラウド版を訴求するための営業資料です。
本資料は、パッケージ版のサポート終了のお知らせから始まります。
次ページが目次です。
「パッケージ版とクラウド版の比較ポイント」「クラウド版のメリット」「クラウド版へ移行したお客さまの声」「データの移行方法」「お問い合わせ」という全項目の見出しが示されています。
「パッケージ版とクラウド版の比較ポイント」のページで説明しているのは、コスト・運用・機能に関する両ソフトの比較です。
料金表が表示されているため、顧客やリードは直感的に両ソフトの料金を比較できます。
また、ここで導入方法や基本的な機能についても紹介しています。
次の「クラウド版のメリット」で紹介しているのは、クラウド版ならではのメリットについてです。
イラストや簡潔な説明文でパッケージ版との違いを紹介しながら、クラウド版への移行を促しています。
次の、「クラウド版へ移行したお客さまの声」では3者の意見が詳しく掲載されていますが、当社が特に強調したい部分は赤字にするという工夫が施されています。
最後の「データの移行方法」で紹介しているのは、パッケージ版からデータ版への移行方法と手順です。
イラストと簡潔な説明文で構成されていますが、デジタル版では動画による説明や、URLをクリックすることでより詳しい手順書の閲覧も可能になっています。
本営業資料は、顧客やリードへ訴求したい部分だけを取捨選択して構成されています。
そのため、短時間でクラウド版のメリットや料金、パッケージ版からの移行方法や手順の把握が可能です。
必要であれば、本資料に「事例紹介」「ご利用の流れ」「Q&A（よくある質問）」「会社概要」などを加えることもできます。
aileadは、zoomやGoogle meet、Microsoft Teamsと連携したWeb会議を録画、文字起こしすることで、営業活動の成果を最大化、効率化するサービスです。
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顧客との商談のクオリティを上げることによって成果を出しやすい仕組みを作ったり、議事録作成や社内共有などの業務を軽減することによって顧客対応に回せる時間を増やせるといった、営業活動には欠かせないツールです。
今回は、効果的な営業資料を作成するためのポイントや目次の作り方、具体的な内容例などについて紹介しました。
営業活動は、商談以外にも顧客へのメールでの連絡や社内での報告、議事録の作成など多くの業務を行う必要があります。
営業活動の成果を最大化させるためには、上手くツールを活用して、顧客に向き合う時間を増やすことが重要です。
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